融け合うために最も重要なのは信頼だ
みなさん、こんにちは。はじめまして。
コミューンでインサイドセールスの責任者をしております新山です。
最近の流行りはみんな知らないけど実は面白い漫画を探すことでして、「いや面白くなくない？」と言われることで、自身のユニークネスに浸る時間が日々の中で一番気持ちのいい時間になっております。
最近は『花屋になりたいだけなのに強すぎ！』という漫画がオススメです。
この回では、あらゆる組織と人が融け合う未来をつくるために、様々なお客様へのご提案や社内連携をやってきた中で、社内外問わず、融け合うために、私が大切にしている『信頼する』ということについて書き殴りたいと思います。
※この記事はコミューン Advent Calendar 2023の17日目の記事です。
コミューンのインサイドセールスのミッション
私がコミューンに入社をしたのは2021年の3月のことで、その頃は2人しかいなかったインサイドセールスの部隊も、インターンを含め今や14人に増えました。
コミューンのインサイドセールスは、部門の中でもでもさまざまな役割に分かれていて、現在は大まかに下記3つの観点での商談創出の機能を持っています。
commmune for CS：ユーザー向けコミュニティ
commmune for Work：インターナルコミュニティ
パートナーアライアンス：パートナーと協業しcommmuneを拡販
当社とコミュニティを検討する前の段階/検討している段階の企業様とお電話やメールなどで最初の接点をもち、コミュニティやcommmuneの価値を伝えること。
さらに、横の部門であるアカウントエグゼクティブやマーケティングの部署と連携しながら、より多くの企業にコミュニティやcommmuneの価値を伝え、売り上げを最大化させることがインサイドセールスのミッションとなっております。
私は『融け合う』を、AとBがコミュニケーションをとるとした時に、どちらか一方の意見や色を押し付けるのではなく、双方向でコミュニケーションができており、混ざり合っている状態と考えています。
さらに、その『融け合う』はインサイドセールスがミッションを達成するために念頭におくべき考え方であると捉えています。
『融け合う』と『信頼』について
社外に対しては、短い10分というお電話の時間やメールでのテキストで一方的にcommmuneの価値だけを伝えても決していい結果は得られないですし、
社内の他部門に対しては、インサイドセールスの部門だけに閉じた考え方で取り組みを進めてしまうと、他部門が成果を上げづらい構造になってしまい、結果として社としての成果最大化につながらないということがありますし、
社内の自部門に対しては、トップダウンで動かすことが最速ではあるものの、なぜそれをやるべきなのかを伝えないままではメンバーが思ったような成果を出せないであったり、ボトムアップで突き上げるような組織強度がないとスケールしない
というようなことが往々にしてあると思います。
上記のそれぞれにおいて、いい結果に結びついていない時は、コミュニケーションが一方通行になってしまっていて『融け合う』ことを意識できていない時が多く、故に自部門のミッションを達成しつつ、会社を最速最大で成長させるために『融け合う』を意識した活動をしています。
その『融け合う』を実現していくために重要なことが、『相手を信頼すること』なんじゃないかというお話をしていきます。
ちなみに『信頼』を辞書で引いてみるとこのような定義になります。
信じて頼りにすること。頼りになると信じること。また、その気持ち。
出典：https://dictionary.goo.ne.jp/word/信頼/
信頼：社外
社外と書いたのですが、ここではコミュニティを検討中/検討する前の企業様とのコミュニケーションに絞って書いていきます。
commmuneは一つの手段、コミュニティも一つの手段と言う中で、ご提案を進め、最終的にご一緒するためには「commmuneとご一緒いただくことで成果が出るということを信頼してもらう」ことに尽きると思います。
これは一方的にコミュニティの良さを伝えたり、commmuneの機能を伝えたりするだけでは絶対に実現できないことでして
インサイドセールスでは、当社に「コミュニティをやりたい」とお問い合わせをいただいた際に、なぜやりたいのか？を徹底的に深ぼって聞こうと言うのを意識して活動しています。
コミュニティを一つの手段としたときに、なぜやりたいのか？をふかぼってお伺いしていくと、それはコミュニティじゃないのでは？と言うこともたくさんあります。
過去には、それはコミュニティよりもこっちの方がいいのでは？と適切なツールをご案内したこともあるくらいです。
コミュニティをやるべき理由を一緒に言語化していくことで、お客様も言語化できていなかった本質的にやりたいことを明確にでき、最終的に信頼に繋がり、そしてその信頼が、会社の成長につながる重要な要素だと考えています。
信頼：他部門
私がマネージャーになってからはや2年。
この2年で本当に様々な失敗、成功がありました。
時にはインサイドはKGI達成しているのになんで営業は決められxxピーxxx、、と思ったこともありましたし、マーケにリードをもっとくれぇ、、、と思ったこともあります。
とくに、商談が想定通りセットされても、それによって売り上げに繋がらないこともあるのでインサイドセールスは、自部門の目標達成が必ずしも事業計画の達成につながるわけではない部門です。
その中で、他部門、特に密に連携をしているアカウントエグゼクティブとマーケティングの部門と融け合い、事業成果をチームコミューンで最大化していくためには『信頼』が欠かせないと思っています。
マーケティングはインサイドセールスを信頼し、インサイドセールスはアカウントエグゼクティブを信頼する。
その逆も然りで、
アカウントエグゼクティブはインサイドセールスを信頼し、インサイドセールスはマーケティングを信頼する。そもそもこの関係が忖度なしで成り立っていないと、いい成果につながりません。
信頼をしあうことで、フィードバックも真摯に受け止めて改善しあえるようになりますし、それによって人の感情的な摩擦によるコミュニケーションコストがなくなり、コトが最速で前に進むようになります。
信頼：自部門
実は、ここを一番大事にしていて、一番伝えたい部分なのですが、最後に持ってきてしまいました。
私は、正直にお話しすると、今までマネージャーとしての経験もほぼなく、インサイドセールスという職種における経験も現在ようやっと3年とちょっとと、インサイドセールスのマネージャーとしての知識や力はまだまだ不足している部分が多いです。
そんな私が、組織として成果を最大化させるためにはメンバーを信頼し、メンバーに信頼されることが必要不可欠でした。
最初の方はうまく言語化できないまま僕の頭の中で抽象度が高い状態で、『信頼関係』を作っていましたが、組織が大きくなり部門がメンバー/マネージャー/部長と3階層になった段階で、私がマネジメントをする上で大事にしていることを書き出したことがありました。
コミューンインサイドセールスのマネジメント方針24ヶ条
※とにかくバーっと書き出したら24になっただけで24に意味はありません。
なるべくシンプルな意思決定をする（=シンプル化を目的としない)
2割の時間を中長期の事業成長のための取り組みに使う
目標は常にストレッチして掲げる
新しい施策は小さく始めて効果測定と継続基準をした上で、継続又は大きく取り組む
部門の成果を達成することを目的とせず、事業計画を達成することを目的として目標設計をする
コトを前に進めるためにメンバーの特性に応じたコミュニケーションを心がける
メンバーのレベルに応じた業務指示を行う
事業計画を達成するためにはメンバーの成長も必要不可欠。メンバーの可能性を信じ、信頼し、能力開発や個人の成長を促すようなマネジメントをする
レイヤーによってコミュニケーションを変えない。自分を大きく見せたり、弱さを隠したコミュニケーションをしない
常に自責、部門成果が達成しないときはまずは部門戦略やMgrとしてアドバイスに不備がないかを疑う
業務指示のみはNG。なぜその業務をそのメンバーにやって欲しいのかまで伝える
メンバーとのコミュニケーションに極端な効率化を求めない
メンバーのその先にいる家族や恋人など関係する人の人生を背負っているという自覚を持つ
事業成長のためには自身の役割やポジションに固執しない
個人へのネガティブFBは1on1の場で行う(改善されない場合は上を巻き込む)
メンバーに嫌われることを恐れない。対立を恐れない
テキストコミュニケーションに時間をかけすぎない
頭ごなしの否定をしない、傾聴を心がける
改善提案をするときは、課題を認識させる
バイアスを排除したコミュニケーションを心がける
課題がある場合、解決策はメンバーの思考を深掘りし、メンバーに答えを出させる
アクションKPIをこちらで指示したものにしない。目標達成を前提とし、メンバーが考えたKPIを設定させる
メンバーがKPI達成をしないときは仕組みで解決できないかを優先して考える
ネガティブFBをするときはデータやファクトありきで行う
こうやって書き出してみた時に、みんなとのコミュニケーションの時間や方法を自分自身がものすごく大事にしていることに改めて気付かされました。
それこそが私への信頼につながっていると思いますし、中には、メンバーに負荷をかける考え方もある中で、こういった方針の中でついてきてくれるみんなだからこそ信頼できるのではないかなあと改めて感じました。
この24ヶ条はコミューンのValueを体現するための具体的な行動指針”How Commmune Works”がベースになっているので、よろしければこちらも見てみてください。
最後に
手前味噌ながらコミューンのインサイドセールスは本当にいい組織だなあと思います。弱さを見せ合い、お互いに率直に意見を言い合い、目標に対して全員で全力でコミットしていく。
この組織で、コミューンを最大最速で大きくしていきたいなと本気で思っています。
インサイドセールスだけでなく、”How Commmune Works”に基づく文化があるコミューンはどの組織においても最高なので、『あらゆる組織と人が融け合う未来をつくる』に少しでも共感して、「お！気になるな！」と思った方は、採用ページをちらっと覗いてみてくださいませ。