お客様の数だけ答えがある、コミューンのセールス
こんにちは！コミューン編集部です。今回は、BDR事業責任者の真殿さんにお話を聞きました。
真殿 晃輔
外資系SIerにてエンタープライズ向け基幹システムのコンサルティングセールスを経験後、ソフトウェアデベロッパーへ転職し、エンタープライズセールスに従事。2021年12月にコミューンへ入社。現在はBDR事業のセールス兼責任者として、マネジメントやセールス企画なども担う。
世の中に求められているサービスだと感じた
──これまでのキャリアを教えてください
外資系SIerやソフトウェアデベロッパーにて、主にエンタープライズ向けのコンサルティングセールスとして経験を積んできました。売上の最大化を目指すうちに気付いたことは、同業界で成果を出すには「人月を増やす」が最短距離だということ。戦略や取り組みが利益を生むのではなく、どれだけマンパワーを必要とするプロジェクトに仕上げられるかどうかが重要だったんです。ときに顧客に対して誠実とはいいがたい提案をすることもあり、そのもどかしさから転職を考えるようになりました。
──コミューンとの出会いを教えてください
エージェントさんからの紹介です。はじめの印象は「THEベンチャー」という感じで、成長率が高く自分の成長スピードも早まりそうだと思いました。また、人口減少という社会的変化の中だからこそコミュニティの存在が大切である、という採用メッセージが自分にとっては非常にシャープでわかりやすく、世の中に求められているサービスだと感じました。
ベンチャーっぽいをいい意味で裏切ってきた
──入社を決めた理由は？
私の転職のテーマは、提供価値で売上が決まるSaaS業界へのキャリアチェンジに加えて、スキルの幅を広げることにもありました。その点コミューンはこれまでの自分の経験からもっとも振れ幅のある選択肢だったんです。たとえばこれまでのキャリアの特徴を挙げると「toB、SI、製造業、エンジニア、セールスサイクルが1〜2年、単価は数千万円〜数億円」ですが、コミューンは「toB＆toC、SaaS、業種業態の垣根なし、カスタマーサクセス＆マーケティング、セールスサイクルは短い、単価の幅は広い」です。また商材の提案難易度も高くなるため、必ず自分の肥やしになると感じましたね。
──入社前後でギャップはありましたか？
思った以上にあたたかい人が多く、また子育てと両立しているメンバーも多くいたことです。「THEベンチャー」というと、コトに向き合うあまりドライなコミュニケーションになってしまったり、家庭を大切にできる働き方ができなかったりと、成長スピードとトレードオフになる部分が出てくるイメージがありましたが、コミューンは違いました。ちょうど入社後に子供を授かったのですが、育休も取得できましたし、チームで助け合う文化があるため、仕事と子育てをしっかり両立できています。平日の寝かしつけと休日のお世話が私の役割です（笑）
それから、あらゆるスピードが思った以上に速いです。入社時の面接で執行役員の岩熊さんが「コミューンの1カ月は、一般企業の3カ月に相当する」と言っていたのを、当初は軽く受け流していたのですが、入社して実際に体験するとなかなかの衝撃でした。戦略・戦術のアップデートが随時実施されているので、入社時と現在とではまるで別の会社と言っていいほどだと思います。
社内外に誠実であることが、成果につながる
──現在の仕事内容を教えてください
BtoCエンタープライズのお客様に対して、ソリューション提案を含むセールス活動を行っています。また今年の1月にはマネージャーを、3月には事業責任者を任せていただいており、少しずつマネジメント業務へ軸足をずらしつつある状況です。
これまでの自分のキャリアにおいてマネジメントは初めての挑戦ですし、BDR事業における責任者の配置も初めてでかなり手探りの状態ですが、色んな人の脳みそを借りながら取り組んでいます。誰も答えを持っていないなかで前に進むことは、それこそ経営陣がやってきたことと同じだと思うので、声をかけていただいたこの機会をチャンスと捉えて楽しんでいます。
──コミューンの仕事はどんなところが面白いですか
お客様の数だけ答えがあるところです。ビジネスモデルや業界でのポジショニング、プッシュされたい価値など、最適な提案を構成するための変数が多岐にわたり、ひとつとして同じ提案がありません。これはコミューンならではの面白さであり、同時に難しさでもありますね。
──コミューンの好きなところを教えてください
社内にも社外にも誠実であるところです。コミューンのサービスは、わたしたちがお客様に提供できた価値の大きさで売上が決まります。つまり、お客様のプロジェクトを成功させなければ、自分も成果が出ないという仕組みです。無理筋で提案したり、実現不可能な提案をしたりといった、不誠実なやり方が選択肢に出てこないところに安心感を覚えます。
──コミューンには「How Commmune Works」という行動指針がありますが「How Commmune Works」の中にある20の行動指針のなかで、日々仕事をする中で特に意識していることはありますか？
「オープンな場で会話する」です。コミューンでは、毎月行われる株主との経営会議の資料や動画も全社員に公開されています。正直ここまでオープンなのかと入社時には驚きましたが、おかげで経営やマネジメントの意思決定に納得感を持って仕事を進められています。
──個人のキャリアとして、これからやりたいこと・挑戦したいことがあれば教えて下さい
営業組織全体の勝率を上げるイネーブルメント（※）の役割に挑戦してみたいと思っています。コミューンに参画するまではそういった役割があることを知らなかったのですが、言語化・構造化といった自分の強みがフル活用できる役割だと最近気づき、次のステージとして挑戦してみたいと思っています。
※イネーブルメント：営業活動や人材育成を「仕組み化」すること。営業活動を最適化し、効率的に売上を上げるための取り組みなど。
──最後に、真殿さんがどのような方と一緒に働きたいか教えて下さい！
妄想が得意・好きな人ですかね。「コミュニティ」は広い概念で捉えることができますが、受注できるかどうかの分かれ目は、むしろそれをいかに解像度高くイメージしてもらえるかがポイントです。お客様の情報すべてを把握して提案することが叶わない中でも、自分なりに妄想して、お客様が抱える課題を仮説立てできる力が求められると思います。
真殿さん、ありがとうございました！
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