窪木安明 | 中小企業の黒字化経営塾

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窪木セレクトのオススメ本①全ての営業・マーケター必読の『教科書』

ここでいうストーリーとは何なのか、 実践している 窪木の視点も交えてお伝えします。 窪木オススメ本 『たった1日で売れる人に変わる売り方の教科書』 モノが売れないことへの悩みを抱える 営業マンやマーケターを対象にした本です。 商品の質がいいから売れるのは間違い！ 我々が売っているのは商品ではなく感動。 つまり「いいものだから買ってください」 と言うだけでは難しい……。 では感動を売るのに必要なものとは何か？ それはストーリーだと伝えています。 ストーリーを作るため

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    • 新規顧客に悩まない企業になるためにまず始めること

      今回は営業が苦手な企業でも 新規開拓を可能にする方法を お伝えします。 本質的な解決が必要 案件紹介で経営が成り立っている 会社は、紹介が減ってくると 新規で案件紹介してくれる先を 見つけたいと思い始めます。 しかし、それだと 本質的な解決にならないんです。 強い会社になるためには そこで、いつまでも案件紹介に 依存型の体質では強い会社になれないと 気づかされたんです。 なので僕ら自身も、プッシュ型営業、 新規顧客開拓ができないといけないと思い、 必死に取り組

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      • 新入社員の育て方②一般社員の思考を管理職レベルまで引き上げるには？

        経営者向けの話を繰り返し聞いたことで 視座が高くなった社員もいます！ 社員教育にPodcastを活用 毎週水曜日に配信している Podcast「中小企業の黒字化経営塾」を 会社のメンバーで聞いています。 配信のテーマについての感想や 業務にどう活かせるかなど 話し合ったりしています！ 実践の目的確認に最適！ 15分前後のPodcastの内容から どこに着目するかに個性が現れるので その人の性格などもよくわかります。 人によって受け取り方が違うので 社外の人たちが活

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        • 新入社員の育て方① 早期退職・ミスマッチを0にする、入社前にすべきこと

          では、どうするか？ 求職者とのミスマッチを改善させた 窪木の成功事例をご紹介します。 職場体験をしてもらう 私は求職者の方へ面接する際に 職場体験も一緒にやってもらいます。 その会社の社風、働く環境、職場の仲間などがマッチしないと、 本来その方が持っている力を 発揮できないと思っているからです。 面接はお互いよそいき 面接を受ける側 緊張や建前があり、 オブラートに包んだ状態で 面接に臨む 面接する側 採用したい思いが強く 綺麗な話が全面的に出てしまう この問題

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          代理店事業の光と影②代理店事業で成功する方法

          今回は成功する方法について詳しく話したいと思います。 物が売れない理由 代理店事業は 「〇〇サービスを売りたい人」 という形で募集されます。 つまり、売るものは 〇〇サービス1つだけ（＝単一サービス） ということ。 単一サービスを売る弊害 優先順位の低い物を売るとなると 買ってもらうように粘ってしまい 顧客との関係性が悪くなる そうならないために相手の話を聞かず 最初から自分の売りたい物を売りに行き 物売り（営業）感が強くなる アポを取るのも難しくなり 数撃ちゃ

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          代理店事業の光と影①「こんなはずでは…」失敗事例から学ぶ代理店の選び方

          これから代理店事業を検討中の人は 要チェックな内容です！ 選択から間違っている？ 代理店事業をはじめてから 「自分にはサービスを売る営業力がないのでは？」 と相談に来られる人が多いです。 しかし、実際に話を聞いてみると 営業力が低いわけではないことがわかります。 代理店募集増加の背景 1つは物が売れないこと！ 物価の上昇などで消費が増えません。 また、モノもサービスも溢れていますが 差別化できず、内容のよさで売るのが難しいんです。 会社にとっては人件費の負担が 大

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          コロナ禍を経て変化した働き方と起業

          では最近どんな方から 相談が増えているのでしょうか。 最近の相談 20代だと自分の裁量で仕事したい、 自由に時間を決めたいなど ポジティブな意見で独立したい方も 沢山いらっしゃいます。 先行投資＝リスク？ 人によって副業の捉え方は様々。 本業収益にプラスになるような そこそこの収益を得たい まずは副業から始めて 上手くいったら独立したい 求めているゴールや目的は違っても、 皆さん口を揃えて言うのが 「大きなリスクは取りたくない」です。 ここで言う大きなリスクと

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          将来を見据えたビジネスパーソンが始めるべき「副業」のカタチ

          副業で失敗しないためには 見極めも重要です。 副業は若者がするもの？ 特に定年が近くなった 50歳以上の人からの相談が多いです。 副業の方向性 今の本業をやめずに月5万円程度収入を増やす タスク系の作業など単価は安いが スキマ時間で確実に利益を生み出せます。 作業時間で収入のアッパーが決まります。 副業が成功すれば本業をやめて独立したい 自由な将来を目指した活動。 顧客の開拓が重要なので 本業での人のつながりから事業を考えます。 副業が失敗する考え方 将来的に独

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          受注を伸ばす営業のリアル②優秀な営業担当こそアポ獲得役に置くべき!インサイドセールスの重要性

          今回はISチームに どんな人材を揃えたら いいのかお話したいと 考えています。 ISチームの重要性 ISチームと営業提案チームとでは 後者を重視する人が ほとんどではないでしょうか。 ISチームが蛇口をしっかり開くことによって 初めて営業チームが提案できます。 とても重要な役回りを担っているのが ISチームです。 優秀な営業マンこそISチーム 例えば営業マンが5人いるとしたら、 成績が5番目の人をISチームに移そう とするのが一般的な発想だと思います。 しかし最も

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          受注を伸ばす営業のリアル①チームメンバーの対立をどう解決すべきか？

          トークの改善方法といった 今日から使えるテクニックも紹介しますよ！ インサイドセールスチームとは アポイントを獲得するチームと それを受けて相談するチームとを 分けて運営してる企業が多いです。 アポイントを獲得するチームのことを インサイドセールスチーム 略してISチームと呼んでいます。 原因の押し付け合いで対立につながることも…… ISチームは潜在層の顧客をヒアリングして 課題などを顕在化します。 セールスチームは顕在化した課題の 解決策を提案します。 それぞ

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          「忙しい」の実践的解決策③BPOに依頼してはいけない業務依頼すべき業務

          前回の続きですので まだの方はぜひ前回も 確認してみてください！ BPOって何ですか？ BPOとは、 Business・Process・Outsourcingの略語で 人的リソースを外部から借りることです。 業務プロセスの一部を 外部の専門業者に委託する形で この業務を御社の人員でやってください と依頼することが多い！ どんな業務を依頼するといい？ 通常業務は「コア業務」と「ノンコア業務」に 分けることができます。 優秀な社員にコア業務をやらせたいけど 人員不足な

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          「忙しい」の実践的解決策②窪木が実践する「業務改善の8原則」とは？

          業務改善ができない理由は２つあります。 その理由を詳しく見ていきましょう。 業務改善ができない理由 業務内容の見える化ができていない 見えないものは効率化できないですよね。 業務フローに沿って工程や作業を洗い出しすると、 ムダが発見できます。 業務タスクの量を把握していない まずはどのくらい業務タスクが あるのか書き出しましょう。 その中で生産性が悪いものや、 ムダに時間がかかっているものを洗い出し、 優先順位をつけて順番に改善していきます。 業務改善の8原則 私は

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          「忙しい」の実践的解決策① 「外部委託は費用がかかる」という“勘違い”

          でも外注って余計に 費用が掛かるイメージが ありますよね……。 外注は費用を削減できる 新たに人員を増加させる採用コストや 人件費を考えると、 圧倒的に外注化の方が費用を削減できます！ 社外秘のコア部分は自社で行い 情報流出の恐れがない ノンコアの作業を外注化する ことがオススメです。 外注するメリット 短期で高い効果が出る可能性が高い 自社の仕組みを日々の業務の中で効率化することはすごく大変 外部リソースを使うことで即効性を高められる ヒューマンエラーの発生

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          毎日忙しく働く経営者の方へ③ 「忙しい」を解決する方法3選

          スケジュール管理が上手くいっていない方に ぜひ紹介したい内容です！ ①「忙しい」の棚卸し 「忙しい」と言っている人と一緒に １日の稼働状況 何時から何時までに何をやったのかを 書き出します。 　 そうすると あれ？ここは時間が余るかも この仕事こんなに時間かかるはずないのに というところが見えてきます。 リアルな成功事例⑴ 正確な稼働状況を把握するために チームの若手に３時間ごとに 稼働時間報告をさせています！ 意外とここに時間がかかっているな 稼働できていない時

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          毎日忙しく働く経営者の方へ②「忙しい」を深堀りすると分かる2つの要因

          新規事業をやろうと準備を進めていたのに、 現場から猛反対を受けて断念する 事例が多く起きています。 「忙しい」は非常ベル 利益がたくさん出ている中で 忙しいのはOK。 ただ利益が目標に届いていないにも関わらず、 現場から「忙しい」の声が多発した場合は 会社にとって非常ベルです。 忙しい原因は２つに分類 忙しい原因は２つに分類されます。 外的要因 内的要因 それぞれ解決策が異なるため、 まずはどちらの原因なのか 把握することが不可欠。 次に外的要因と内的要因に

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          毎日忙しく働く経営者の方へ①現場から「忙しい」と言われたらあぶない理由

          新規事業を進められない ということは会社にとって ビジネスチャンスを失う リスクになります。 既存事業における問題点 経営者は現場の「忙しい」 という声の正体が何なのか 把握できていないことが多いです。 しかし利益に繋がらない状況での 「忙しい」は既存事業においても 危ない状態と言えます。 ①重要業務が対応不足になる 売り上げに直結するような 重要度の高い業務は 仕事内容全体の一部です。 しかし、重要度が低い業務で忙しいと 重要度が高い業務に時間が割けず ビジネス

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