【経営の話】悩む、悩む、売上と利益と理念の狭間で#207

皆様、おはようございます。
佐伯です。

さて、早速ではありますがタイトルのとおり悩んでいました。
結果は今後は「理念＝利益＞売上」で進めようと心に決めました。

経営をされている方なら必ずぶち当たる壁だと思います。
売上を立てることが次の融資につながるし、だけど利益の出ない事業は辞めるべきだし、かといって社会的に貢献もしていない事業にそもそも価値はないし・・・。

こんな感じでグルグルと思考の蟻地獄に落ちてしまうことが往々にしてあると思います。

私も結構悩みました、ですが決めました。
自分に素直になろうと。

そもそも何故、独立して事業を始めたのかを思い出しました。
それは組織に馴染めず、体を壊し、病気で味覚を一時的に失ったことで食べることの喜びを感じられず悲しい思いをしました。
だから、体調が戻ったら美味しいものをたくさん食べて多くの人と一緒に「美味しいね」って言えるように仕事をしようと思ったのがスタートでした。

こう初心に戻り、方向性を再認識にするに至ったプロセスを今回はまとめてみたいと思います。

①売上と利益はどちらを優先？考え抜いたら別の答えに辿り着く

悩みはこれでした。
私の身を置く小売業（EC部門）の利益率はとても低いです。
Amazonや楽天などのプラットフォームを利用している場合は大体8％〜10％程度です。

他のサービス業や製造業の社長さんにこの話をするとビックリされますが事実です。
加えて使用しているプラットフォーム内で価格競争が勃発すればさらに下がります。

なので、プラットフォームに依存する形のビジネスモデルはどうしても質よりも量（規模感）が必要になってきます。

100万円を月に売り上げても利益率は8万円〜10万円です。
ここから経費を差し引くとほぼトントンかチョイ赤字です。

そのため100万円を300万円、600万円にと規模を膨らませていくのが王道パターンになってくるわけです。

開業当初は300万ぐらいなら真面目にサラリーマンを10年程勤めていれば多分タネ銭は作れます。

ですがそこから先が銀行さんにお願いしなければならない領域になってきます。

銀行さんは売上をとても重視されます。
なので多少無理してでも売上を作って融資を引っ張ることが初期の段階では重要になってくると言うわけです。

ですが、売上を上げるために利益が薄く売れる商品ばかり売っていると何だか分からなくなってきました。

「これは自分でなくても良いんじゃない？」

売れる商品は競合がたくさんいます。
中には禁じての卸業者さんの直接参入などもあります。
そうなると利益は取れません。

と言うよりその商品はコモディティ化します。
コモディティ化した商品の行き着く先は果てしない価格競争です。

ハッと気付きました。

「全然、自分の思いと違う。自分が美味しいと感じてない物も売ってる」

だから、売れていても自信を持って美味しいと言えない商品は販売を辞めました。

綺麗事かもしれませんし、ただの我儘ですが嫌なんです。
自分の納得できないものを数字のためだけに売る事が。

②で、結局どうする事にしたか

思い切って商圏を小さくする事にしました。
今までは日本全国津々浦々でしたが、それではレッドオーシャン過ぎてつまらなかったです。

なのでまずは富山県の呉西地区（富山県の西半分）を中心に定める事にしました。
そうすれば、バイサイドとセルサイドの営業も細かくできます。

何より、EC使って極小の地域で商売するとかアホかと思われますが、やってて分かったのはECの肝はロジスティックなんですよね。

よくよく考えるとAmazonのFBAや楽天の楽天ロジスティックなんかは独自の流通網を持っていてそこに販売者を乗っけて手数料を召し上げる構造なんですよ。

私なりの解ですが、システマティックな流通網の形成ができれば例え規模が小さくとも安定した事業ができるのではないかと考えます。

これを流通の種と定義し、これから育てていこうと思います。
自前の流通だからこそ、配送にも付加価値を載せれないかと考えます。

と考えるのも、最近多い置き配って個人的に嫌なんですよね。
私は仕事柄食品のサンプルを取り寄せることが多いのですが、それが玄関先の日の当たる場所に置きっ放しされていると実に嫌な気持ちになります。

と言うより、事務所に私がいるので一声かけて頂ければ良いのですが、それもないので困ります。

食品は保存状態で味や風味が変化することが往々にしてあります。
この人手不足で致し方ないとは言え、これは困ります。

だからこそ、自前の流通ではお客様に対し最高の状態でお届けできる工夫を組み立てることが課題だと認識しました。

③まとめ

売上どうしよう、利益どうしようと悩みましたが、結局は自分に素直にやりたいことに真っ直ぐ取り組むことが大事だと考えると腹落ちしました。

あとは手段の問題です。
ですが目的さえ、しっかりしていれば大きく踏み外すことも無いかと思います。
目的を持って行動し、わからないことがあれば学び調べて、もう一回挑戦する。
なんだ単純なことじゃないかと分かったのです。

色々としがらみや難しく考えてしまいがちですが本当に大事なことはシンプルなんだと思います。

手段が難しいことは往々にしてありますが、それは学べば良いだけです。

ただ、いろんな心の引っ掛かりや不安が当初の目的を見失うことがあると言う事に気を付けて今後も事業を進めたいと思います。

それでは皆様、ご機嫌よう。