THE MODELに学び採用におけるCRMを 考えてみる
こんにちは！ 新卒採用に関する情報をお伝えするAsnalo Picksです。
先日『えんとつ町のプペル』を観てきました！
4年ほど前からサロンに入っていたので、映画までの過程を追いかけてきたわけなのですが、最高でした。
この『えんとつ町のプペル』ですが、もとはご存知の通り絵本です。
で、西野大先生はプペルの絵本を作成するにあたり「分業制」を採られたことは多くのメディアでも語ってらっしゃいます。
そんな中で、THE MODELという書籍をご存知でしょうか？
THE MODELはSalesforceさんが構築した顧客獲得からカスタマーサポートの一連の営業活動を企業内で役割分担し、効果を最大化する仕組みです。
つまり、営業に関しての「分業」の重要性を説くところから始まっております。
セールスにおいては今やインサイドセールス、カスタマーサクセスなどと分業が加速しており、常識とするところです。
従来のセールスと比較すると、それぞれの担当者がそれぞれの役割で100%の力を発揮することが出来るため生産性及び、アウトプットが非常に高くなっております。
セールスやマーケティング界隈の有識者が様々な場面で解説をされておりますが、採用活動にもこのフレームワークを応用すれば新たな視点を発見できるかもしれません。
上の図は従来の営業活動から分業を取り入れることによって変化を記したものになります。これに採用活動に合わせてみるとこんな感じでしょうか。
分業をし、かつそれぞれの注力する指標はこんな感じになるのでしょうか。Salesforceさんでは「ファネル」の図を展開されておりますのでそちらに則って記載してみました。
最終的に下記の「レベニューモデル」を構築していくことがセールス組織においての勝ち筋であり、これがセールスにおいて売上を生み出すためのモデルです。
認知拡大・リード獲得・リード育成・アポイント・訪問・商談の順に移行し、受注後はカスタマーサクセスのブロックに入り、満足度の高いお客様には「アップセル・クロスセル」につなげLTVを向上させるという仕掛けになります。
採用においても、これに当てはめて考えていくと面白そうです。
その中でも、最も重要なパーツは「リサイクル」です。どの段階にいても失注したものすべてをこのリサイクルに格納して、再度プロセスに戻してあげるというやり方です。
採用に置き換えると、選考不合格や辞退、或いは内定を受諾しなかった求職者がこの「リサイクル」に格納されていくという形です。
これは新卒採用だけを見て実践することは比較的難しいので、中長期的に考えてみることが大事です。
よく選考に通らなかった求職者含め、入社に至らなかった求職者に対しても「ファン化」して終えることが求められますが、つまりは別の機会で入社（営業で言うと受注）の可能性があるため、しっかりとコミュニケーションする必要があると言うことになります。
少し話は変わってしまいますが、イングランドのサッカークラブ「マンチェスターユナイテッド」は選考が不合格だった求職者に対しても、クーポン配布などでコミュニケーションを実施し、ファン化活動を続けて次回採用や口コミ拡散などを狙い母集団数を拡大する動きも取っているようです。
採用版レベニューモデルを構築して、リサイクルに属する求職者にアプローチしてみると、中長期的に採用コストを削減できるかもしれません！
お読みいただきありがとうございました！
※当記事に掲載している図に関しましては「THE MODEL」を参照しております。
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