再現性の塊
いつでも、どこでも、何度でも卓越した成果をあげる「再現性の塊」（田尻望 著）
個人の付加価値は、感動から生まれる。そして付加価値とは、「人の心を捉えること」。そしてビジネスの上で大事なことは、”継続的に”人の心（すなわちニーズ）を捉え続け、価値あるものを生み出し続けるための技術が必要ということ。
第１章 「再現性の塊」だけが知っている仕事の考え方
・あらゆる仕事は抽象度を高めるとやっていることは同じである
・誰のどんな問題を見つけて、どうやって解決しどんな価値を提供すべきか
・お客様の中に本来なければならないもの（人や役割）や、なくてもいいのにあるものに目を向ける（やらなければならないのにやっていないことを見つける）
・ソリューションは顧客の困りごとを問題解決するもの、解決の大きさで価値が決まる
・トレンドだけでは売れない。ニーズ、シーズ、トレンドが必要
→ 顧客の課題を自社の解決策と照らし合わせて、解決すること
第２章 仕事の起点となるニーズの本質
・人は感動に価値を感じ、お金を支払う。顧客が自分で気付いている顕在ニーズよりも気付いていない潜在ニーズの方が重要
・顧客の声から顕在ニーズだけでなく裏の潜在ニーズを捉える
・ニーズの捉え方の向上は生産性の向上にもつながる
・お金の流れと実際の行動に着目をするとニーズの有無が判断できる
・再現性はニーズの裏のニーズを捉えることができる（ニーズが発生した原因にニーズの裏のヒントがある）
・付加価値は、置換価値、リスク軽減価値、感動価値の3つに分類される。
→人は感動に価値を感じるもの。本質的なニーズを捉えること
第３章 ニーズの裏のニーズの捉え方
・顧客が本当に求めているものは商品そのものではなく商品によって提供される利便性や価値である
・ニーズの裏のニーズに本音が潜んでいる。本音を掴むスキルは一生もの
・ニーズを聞く際は、正論を言わない、アドバイスしない
・感情の壁を取り払うには共鳴（自分の考えを返答する）ではなく共感（自分の考えを含まない）すること
・裏のニーズは、「共感・関心・質問」を使って、「過去・現在・直後」の時間軸を意識する
・法人顧客のニーズは「１生産性の向上」「２財務の改善」「３CSRの向上」「４コストダウン」「５リスクの回避」「６付加価値のアップ」に紐づく
・自社のサービスを売り込む際には上記の６つを意識する
・裏のニーズには顕在ニーズを深掘りすることによりヒントが見える
・顧客のニーズに関する知識を増やす、顧客との信頼関係を築く、顧客の成長に貢献する
・裏のニーズは制限がないので適切なアプローチができれば次につながる
・裏のニーズが把握できれば、アップセルやクロスセルの提案が可能になる
・経営者が相手の場合は6つのパターンに加えて経営者の原体験を意識する
→法人顧客のニーズは「1 生産性の向上」「2 財務の改善」「3 CSRの向上」「4 コストダウン」「5 リスクの回避」「6 付加価値のアップ」に紐づく
第４章 キーエンスに学ぶニーズの捉え方
・全体が裏のニーズを探るような構造になっている。
・仕様書を持っているのは自分たちだけで顧客が持っていなければ相見積もりにならない
・市場のために組織があるという意識
・売れるソリューションの条件は、裏のニーズを捉えている
・総論には賛成するが、各論には賛成しないケースが多いので、具体的にアプリケーションまで考えて提案する
・シーズ（独自のリソース）と解像度がポイント
→提案時に触れるようなもの（組織として共通のもの）を用意しておく
第５章 再現性の司令塔：商品企画の考え方
・言葉で説明する、見せる、体験させるがポイント
・商品企画は専任者で存在すべき
・プロダクトアウトで考えた発想をマーケットインとして顧客ヒアリングを合わせてニーズを捉える
・企画段階から商品のリリースまで、プロセスを用意すること（リソースを使うのでGO-NoGOの判断が重要）
・共通言語、共通認識を持つことで組織全体の再現性が高まる
・共通言語、共通知識、共通の技術、共通ツール、評価システムが必須
→商品企画が要。そのためリリースまでのプロセスの構築が重要
第６章 今日からできる再現性の高め方
・組織の再現性は、個人の再現性から
・うまくいったことといかなかったことを切り分けて整理
・数値、変化、基準値の3つを伝える
・価値の数値化を行う
・絶対値と相対値を分けて考える
→数字で表す（変化と基準値、さらに絶対値と相対値を分けて考える）
まとめ
顕在ニーズだけでなく裏の潜在ニーズを捉えることで、相手の感動につながる。裏のニーズは共感や質問（過去や現在の時間軸を意識）によってヒントを得て、提案時には言葉で説明する、見せる、体験させるの3つがポイント