マーケティングの全体感を把握できる「売上の地図」
本日はこちらの本を紹介したいとおもいます。
売上に影響を与える要因を「売上の地図」として可視化し、マーケティングの全体像を把握することができる本です。
学びポイント
売上に関わる5つの分類
①メンタルアベイラベリティとフィジカルアベイラベリティ
売上は、思い出してもらいやすさと買い求めやすさの2つの強さによって決まる。
②コントローラブルとアンコントローラブル
売上を作る要因には、コントロールできる変数とコントロールできない変数が存在する。
コントロール可能なものを整理し、検討すべきポイントをフォーカスすることが必要。
③トライアル購入とリピート購入
売上には、買いたいと思わせるコンセプト力が影響するトライアル売上と、買ってよかったと思わせるパフォーマンス力が影響するリピート売上が存在する。
④プリマーケティングとポストマーケティング
売上を作るマーケティングは、買ってもらうまでの手当てをするマーケティングと、買ってもらったあとの手当てをするマーケティングに分けることができる。
⑤今日の売上と明日の売上
売上には、顕在顧客の刈り取りをする今日の売上と潜在顧客の育成をする明日の売上が存在する。
施策検討と効果測定の5STEP
Step1：目標と現状のギャップの解決のための課題の検討
Step2：コントローラブルな課題の抽出
Step3：短期的課題と中長期的課題に分解
Step4：費用的施策と投資的施策の検討と実施
Step5：費用的施策と投資的施策の測定・検証
感想
どのような要因が売上に影響を与えるのか、その全体像を把握することができたので、マーケティング初心者に特におすすめです。
各マーケティングコミュニケーションの強みや弱みが丁寧に説明されているので、今後施策を検討する際には何回も見返すような本になると思いました。
アクション
現在携わっているサービスの施策検討を上記のSTEPで検討する。
疑問点
上記の地図では「ブランド」がどこの要因とも繋がっていないですが、想起や好意とは密接に関わりがあるのではないかと思いました。
もう少し学びを深めて自分なりの売上の地図も構築してみたいと思います。
他の知識との関連
以前読んだ「USJを劇的に変えた、たった1つの考え方 成功を引き寄せるマーケティング入門」の戦略の部分と関連がありそうです。
Stepをこちらに当てはめてみると以下のようになりそうです。
Step1：目標と現状のギャップの解決のための課題の検討 →目的を定める
Step2：コントローラブルな課題の抽出 →戦略を立てる（資源配分の選択）
Step3：短期的課題と中長期的課題に分解 →戦略を立てる（資源配分の選択）
Step4：費用的施策と投資的施策の検討と実施 →戦術を立て、実践する
Step5：費用的施策と投資的施策の測定・検証 →戦略・戦術の効果計測
マーケティングを学び始めたいが、どこから学習を始めればいいかわからないという人におすすめです！是非読んでみてください！
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