パートナー探しxM&A : 仲介者との上手な付き合い方

企業同士のM&Aにおいては、投資銀行と呼ばれるプレーヤーが必ずと言っていいほど登場します。買い手・売り手に各々にとっての「パートナー」「仲介者」のような存在で、高い専門性が求められるM&Aという世界において、良い案件を無事成就させる上で頼りがいのある貴重な存在となっています。
 
特に外資系投資銀行などは基本少数精鋭、皆さん仕立てのいいスーツをびしっときて、眼光鋭く理路整然と案件のプレゼンをこなす人たちです。そんな雰囲気のプロフェッショナルを前にすると、多くの企業のM&A担当者たちは何となく委縮してしまい、必要以上に警戒して距離を置いてしまったり、逆に思考停止に陥って何でもかんでも言いなりになってしまうケースがよくあります。
 
企業サイドに立つと、M&A担当部署のメンバーがもっと知見や経験を積めばそこまで怯える必要もないですし、投資銀行の人たちが話している内容が概ね理解できれば、対等な立場で対話できるはずです。一方、投資銀行サイドに立つと、もう少し柔らかい立ち居振る舞いを意識すれば、企業側から見たハードルが下がるだろうになあ　と感じる場面もありました。
 
パートナー探しに置き換えると、結婚相談所が投資銀行に近い存在かもしれません。初めて結婚相談所を訪れた際に、こぎれいなオフィスに案内され、経験豊富そうなカウンセラーに今まで目を背けていた現実的な話をされて、’何となく、自分はここでお相手をみつけないと大変なことになる’という気持ちになった方も多いのではないでしょうか？
 
ではどうすればいいのでしょうか。まずは自分の価値観やビジョンを明確にすることです。どういう人生を生きたくて、どういうお相手を探していて、なぜ結婚という形を取りたいのか。自分の心と頭の中でここが整理できていてきちんと伝えられれば、結婚相談所との関係性が対等になるはずです。逆に言うと、「とにかく結婚したいんです」くらいの漠然とした状態で門を叩くから、相談所側から質問攻めに合う、一方的な提案をされるなど、それらが圧に感じられるのでしょう。
 
「比較すること」も大事です。成婚手数料で利益を出すというビジネスモデルである以上、相談所側が誰かとマッチングさせようと働きかけてくることは当然です。顧客もそれを求めているわけですし。但し、一つの相談所だけと付き合っていると、これが最後の砦といった心境になり、心の不安が増幅していきます。複数の相談所と付き合っていれば、一番自分に親身になってくれるのは誰なのか、冷静に判断できるでしょう。
 
プロフェッショナルの仲介者を使うのであれば、必要以上に恐れることも、思考停止になって言いなりになることもないよう、きちんと自分の考えを言語化して、対等な立場で上手にサポートを得たいですね！