#016 商談率を劇的に向上させる5つのポイント
こんにちは。クシビキです。GW真っ只中ですね。皆さん如何お過ごしでしょうか？休日モードの方が多いと思いますが、今回もゴリゴリにビジネスに関するお話をさせて頂こうと思います。
ということで早速ですが、今回のテーマは
「商談率を劇的に向上させる5つのポイント」です。
商談成功率の向上は、多くの営業マンとって最優先事項の一つ。GW明けすぐに使えるテクニックを紹介しますので、どうぞ最後まで読んでください。
1. 顧客のニーズの深掘り
商談率を高める最も基本的な原則は、顧客のニーズを深掘りし、理解することです。顧客の課題や目標を明確に把握することで、より効果的な提案が可能になります。
例えば顧客が自社の製品やサービスをどのように活用してビジネスを拡大できるかを商談相手に示すことで、その価値を明確に伝えることができます。
これってプライベートでの人間関係でも同じだと思いませんか？
あなたが「仲良くなりたいな」と思う人がいたと仮定しましょう。仲良くなるためにはコミュケーションが必要になります。相手の趣味や食べ物の好みを調べてそれをきっかけに会話したり、あなた自身の特技や魅力を相手に伝えることでコミュケーションは活発になります。つまり、
①顧客のニーズ＝相手の趣味や食べ物の好み
②自社製品の特長＝あなたの特技や魅力
こういう図式ですね。①を深堀りし、②を相手に伝えることが商談においても人間関係においても重要になるのです。
2. 商談前のコミュニケーション技術
信頼は商談成功の基盤です。効果的なコミュニケーション技術により、顧客との信頼関係を築くことが重要です。これには、積極的な聞き手になることが含まれます。
書籍やYouTubeなどで紹介されている営業ノウハウの一つに、「商談前の雑談は必要か不要か？」というものがあります。一概には言えないですが、個人的には商談前の（適度な）雑談は必要だと思います。
だからといって、単にその日の天気の話をしても面白くありません。。。
そこで私の場合は、まず相手と自分の共通の話題を探します。しかし、初対面の場合、何が共通の話題になるかわかりません。
そんな時、共感を得られやすいのが
【駅から商談相手のオフィスまでの道中にあるお店やスポットの話題】
です。
駅ビル、居酒屋、ラーメン屋、カフェ、公園などなど。共通の話題となりそうなヒントは道中に隠されています。
あなた「開店前なのに行列ができているラーメン屋を通ってきました」
商談相手「黄色い暖簾のお店ですか？」
あなた「はいそうです」
商談相手「私もよくいくんですよ。味噌ラーメンが有名で、、、」
みたいなイメージです。本題前に共感できる話題で会話しておくとその後の流れがスムーズになります。もちろんダラダラと雑談ばかりするのは禁物。アイドリングトークはなるべく短くして本題に移行しましょう。
3. 提案力強化の工夫
強力な提案は、顧客のニーズに対する理解と、それを満たすための具体的な解決策の提示に基づいています。顧客の問題を解決する製品やサービスの特長を明確にし、それが顧客にどのような利益をもたらすかを具体的に示します。
商談では、ついつい製品そのものを売ろう売ろうとしがちです。しかし、一方的に売り込んでも多分売れません。重要なのは「モノ売り」ではなく「コト売り」です。ではコト売りとは具体的に何なのでしょう？
「コーヒーを売るのではなく、家でも職場でもない第3の場所（サードプレイス）を売る」
スターバックスのこのコンセプトをご存じでしょうか？皆さんもご存じの通り、スターバックスはコーヒーショップです。ですが、本当に売っているのは「第3の場所」。
つまりスターバックスはコーヒー（モノ）を通じて家庭や職場にはないリラックスできる第3の場所（コト）を売ることをコンセプトにして大成功を収めたのです。
あなた自身も製品そのモノを売るのではなく、製品を通じて商談相手が実現したいコトを売るように意識してください。
4. 問題解決型のアプローチ
問題解決型アプローチは、顧客の課題を解決することに焦点を当てた商談手法です。導入事例やデータを用いて、提案の効果を実証することが重要です。
特に導入事例は商談において非常に有効な伝達手段です。BtoCに比べて商材の説明が難しいBtoB製品における商談だとなおさらです。
導入事例は自社の製品を実際に使っているお客様の生の声を紹介できるわけですから、よりイメージが伝わりやすいというメリットがあります。
商談相手が気にしているのは、
✖「商品やサービスの特長・メリット」ではなく
〇「サービスを導入した未来の姿」です
このことからも導入事例の重要性が分かるのではないでしょうか。
エージェンテックの製品もたくさんの事例をご紹介してきました。特に主力製品の「ABookBiz」は多機能なゆえ、訴求ポイントを絞りにくいという問題点を抱えていました。
しかし、導入事例を通じてお客様に製品の特長を、
より深くよりスピーディに
訴求することが可能となったのです。
これまでに紹介し特に好評だった導入事例を載せておくので、ご覧になってください。
5. データ分析による商談戦略の最適化
データ分析を活用することで、商談の成功パターンや顧客の購買傾向を把握し、より効果的な商談戦略を立案することができます。
ABookBizには日報機能があり、その商談内容を社内に通知できるので、商談後にわざわざ会社に戻ってSFAに入力しなくてもスピーディな情報共有が可能です。
さらにログも取れるので、トップセールスマンが商談中に何の資料を何分くらい使っているかを把握できます。
つまりログデータを分析し、最適な商談手法をチーム内でシェアできれば新入社員でもトップセールスマンと同じシナリオで商談することができるのです。
まとめ
如何でしたでしょうか？今回は「商談率を劇的に向上させる5つのポイント」と題して具体的な商談テクニックについてご紹介しました。
ABookBizは商談支援アプリとしても多くのお客様にご活用いただいております。
「営業の成約率を上げたい」
「商談が上手く進まないので困っている」
など、あらゆる営業活動において、少しでもお悩みであればABookBizの無料トライアルを一度お試しください。あなたの商談が効率化されること間違いなしだと思います。
今回も最後まで読んでいただきありがとうございました！引き続き素敵なGWをお過ごしください！！