お客様は悪気なくウソをつく‼️
お客様のホンネとは？
自分のサービスや商品を買っていただく、最終段階であるクロージング
ここが苦手なんです・・
という人は少なくありません。
こういうボク自身も、クロージングが苦手でした。いや、今でも苦手なところかも・・
クロージングの成功は押しより問い
クロージングが得意な人って、話が上手で物おじせずに売り込める人、というイメージがあるかもしれませんが、
実は、話すより聞くのが得意な人が多かったりします。
それも、ただ相槌を打って聞くのではなく
絶妙な問いを投げかけてるんです。
お客様から本音を語ってくれる4つの問いかけとは？
シンプルですが、順番に聞いていくだけで
お客様のほうから本音を語り
『ぜひ！売ってください！』
と言われるようになる
4つの“どう？” という問いがあります。
①どうしたいの？
あなたの元に来たからには、何かしらの解決したい課題や問題があると思われます。
しかし、こちらが勝手に判断したり、思い込んだりせずに
今日はどうしたいと思って相談してくれてるの？
を一番に聞くことです。
②今はどうなの？
相談をしに来たことや、〇〇がやりたいと思ってることの背景を聞く問いです。
ここで陥りがちな落とし穴があります。
それは、自分の好奇心で本筋と関係ないことまで突っ込んで聞いてしまうこと。
あくまでも“相談に来てくれた背景を知る”という目的に関係することを聞いていきます。
③これまでどうやったの？
相談する前に、何かしら状況を打破しようと取り組んできたことがあるかもしれません。
どんなことをやってきたのか？
どのくらいやってきたのか？
やってみた結果はどうだったのか？
このパートを丁寧に聞くことは大事なんです。
実は、お客様はここで悪気なくウソをつくことが多いからです。
【人はウソをつく生き物】
あるお医者さんから聞いたことがあります。
『患者さんは、悪気なくウソをつく。
だから、鵜呑みにせず常に疑いを持ってる。』
医:なんか、体調が悪いなって思ったのは
いつですか？
患:えーっと・・ 2-3日前です
医:そうですかぁ・・
（この状態まで来るには、けっこう時間が経ってるはずだけどな）
例えば、〇〇を感じたことがあったりしましたか？
患:あぁ、それは1ヶ月前からなんとなく。
でも、たいしたことない、今までもあったことだなぁと思ってて
てな感じに
ウソをつくつもりはなくても
・問題だと気づいてない、思ってない
・意識してないからわかっていない
ということを “伝えてくれてない”
場合があります。
そして、
知っている
やっている
できている
成果が出ている
という中の、どれを指して言ってるかも
丁寧に聞いてみる必要があります。
例えば、ブログを継続発信していきたい
というお客様に 何が課題と思うのか
と問いかけます。
時間がないからだ
というかもしれませんが
どのくらいの時間をかけて1記事を書いてる？
どんなツールを使って書いてる？
それで成果を感じてますか？
このまま続けたら目標としている売上はいけそうですか？
こうしたことを聞いていくと
やり方が間違ってる
内容が売りたいものに関係ない雑記ブログになってる
などなど
課題に気づくかもしれません。
しかし、ここで指摘をしたり、アドバイスを入れてしまうのは得策ではありません。
なぜなら、本人のやりたい、やれそう感こそが
『あなたにお願いしたいと思います。』の一言につながる鍵だからです。
④ここまででどう感じますか？
これぞ、本音を語ってもらう大事な問いかけです。
ブログにチャレンジしてやってみたけど
うまくいってない
〇〇メソッドを試してみてるけど成果を感じていない
ここで、うまくいかない原因をあぶり出したり
やらない言い訳を引き出して潰しても
実はうまくいかないことが多いものです。
なぜなら、本音ではやりたくないと思ってるのに
無理して頑張っているから・・
むしろ、本当にそれ、やりたいと思ってるの？
という問いが必要かもしれません。
そもそも その方法（ブログ）しかないの？
音声や動画というやり方もある中で
そのやり方を選びたいのはなぜ？
本当に得たいもの（感情）はなに？
感情を聞くようにすると
やり方の問題ではなく やりたいかどうかという問題だと 本人が気づくことも多いものです。
ブログを書く、なんてホントはしたくない
けれど、やらなきゃいけない 思い込みで
ブログをどうやって継続していけばいいか
“知りたい”
と言ってることもあります。
本人ですら気づいていない
言語化できていない
本音を炙り出すのです。
気づいてないので
悪気なく ウソ（本音ではないこと）を
本当にやりたいかのように話しますよね
その言葉尻に囚われると
サービスをうけてみた
商品を買ってみた
だけど、違うんだよなー ・・
となるのですね。
感情にフォーカスすると見えてくる
4つの“どぅ？”を使ったヒアリングだけでは
うまくいかないことがありました。
それは、自分の目的が
相手の課題や問題を解決すること
になっていたから
課題解決のサポートをすることが
悪いわけではないのですが
あなたはどうなればうれしいの？
幸せになるの？
という視点が欠けていました。
このことを教えてくれたのは
東大卒の帰国子女で
40代にしてFIREしてる主夫社長
すがじんさんの考案した
左脳マップ というメソッドを
学ぶ講座でした。
コンサルタントやコーチとして活躍したい方には
かなり強力なツールになると思います。
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