仲介事業のリード数を180％に増やしたマーケティング施策、公開します🙌

こちらはオープン社内報として作成された記事です。

おつかれさまです。事業推進第一部の末武です。

私はオフィス仲介事業のマーケティングを担当しているのですが、直近で行ってきた施策の効果が非常に良く、昨年同時期比で180％のリード数を獲得をすることができました。

今回は、この1年で取り組んできたマーケティング施策について、詳しく紹介したいと思います！

はじめに、事業推進第一部の機能について

本題に入る前に、事業推進第一部で担っている機能について、軽く説明させてください。

事業推進第一部は47ホールディングスに属していますが、担っているのは47株式会社（仲介事業）の集客機能とデータ管理機能です。

メンバーは、正社員4名とアルバイト・インターン17名です。
営業部や契約管理部は正社員ばかりなので、47の中では少し特殊な（？）人員構成かもしれません。

部署内は、大きく2つの機能に分かれています。1つは、物件情報サイト「officee」からの問合せ獲得のために、マーケティング全般を行う集客機能。もう1つは、サイトの鮮度を維持するために、物件の空室情報や写真などを更新するデータ管理機能です。

今回は、前者の集客機能で実施してきたマーケティング施策について深掘りしていきます📝

SEO対策だけでは太刀打ちできなくなるかも…という危機感

集客機能では、月ごとのリード数を目標の一つに掲げて、様々な施策を行っています。

まず、リードにも様々な獲得経路があるのですが、その約8割はofficee経由です。アウトバウンド営業が主流の不動産業界で、インバウンド営業を主としている47のビジネスモデルがいかに特殊か、というのがお分かりいただけるのではないかと思います。

このインバウンド営業を支えているのがofficeeのSEO（検索エンジン最適化）対策。他社サイトに比べて、物件名検索が圧倒的に強い、というのが特徴です。SEOはofficeeのサイトが開設された2012年当時からずっと強化してきた部分で、精巧なサイト構造と地道な情報更新・コンテンツ拡充が功を奏していました。

ただ、SEOはGoogleのアルゴリズム見直しや他社サイトの動向など、外部環境の変化に大きく左右される恐れがあります。中長期的に考えると、SEO一本では太刀打ちできないタイミングが来るかもしれない…という懸念がずっとありました。

そこで、2021年から本腰を入れてマーケティング施策を強化することにした、という経緯があります。

リード数増加のために取り組んできたマーケティング施策

1.WEB広告👆

まず、WEB広告の出稿に踏み切りました。「それまでやってなかったの？！」と驚かれるかもしれませんが、逆に言えばそれほどSEOが強かったのです。

WEB広告と一口に言っても、リスティング広告・アフィリエイト広告・ディスプレイ広告・リターゲティング広告・SNS広告など、様々な種類があります。マーケティングの協力会社さんに相談しながらベストな手法を選定し、2021年2月から本格的に広告出稿を開始しました。

以来、WEB広告経由のリード数は順調に増えており、直近半年では昨対比平均173%を実現できています。

オフィス仲介は、お問い合わせをいただいてから契約までのリードタイムが平均3～4ヶ月と比較的長いため、投資した広告費の回収にも時間がかかるのですが、お陰さまで現在では売上が広告費を上回る状況をキープできています。（仲介コンサルタントの皆さま、成約まで繋げてくださり本当にありがとうございます！）

2.インサイドセールス📞

同時に強化したのが、インサイドセールスです。インサイドセールスとは一般的に、見込み顧客に対して電話やメールでアプローチを行い、商談に繋げることを指します。

47では、過去にお問い合わせをいただいたお客さまに対して電話・メールでアプローチを行い、「今オフィスで困っていることはないか」「近々移転を検討していないか」などのヒアリングを実施。お客さまと定期的に接点を持つことで、次のオフィス移転や内装リニューアルのタイミングでお声がけいただける体制を整えました。

インサイドセールスも、前述のWEB広告と同様に高い効果が出ており、今年7月には昨対比230%のリード獲得に繋がりました。

インサイドセールスの業務を行っているのは、アルバイト・インターンのメンバーです。過去に仲介コンサルタントが連絡を取ったことがあるお客さまではありますが、営業部は新規リードの獲得ではなく進行中の案件対応をメインとしている機能なので、あえて切り離しをすることによって業務効率アップを図っています。

3.メルマガ送付📩

続いて、メルマガを使ったアプローチも実施しました。メルマガ送付は、リピート顧客の獲得と、お客さまとの接点を保つという2点を目的としています。

具体的には、週1くらいの頻度で新着物件情報やマーケットレポートを送ったり、お問合せいただいたお客さまにグループ全社のサービス詳細を送ったり、成約後にNPSを送ったりしています。

4.officeeのサイト改修💻

1～3までは、いわゆる“officeeに頼りすぎないためのアプローチ”でしたが、とはいえオフィス仲介事業の最大の武器がofficeeであることに変わりはありません。

たとえば、WEB広告をクリックした時の飛び先はofficeeですし、メルマガに載せているリンク先も基本的にはofficeeです。

なので、officeeのUI/UXを定期的に見直して、よりユーザーが使いやすいサイトになるよう、デザインや機能の改善を行っています。

最後に

以上が、この1年で取り組んできたオフィス仲介事業のマーケティング施策です。

私自身、マーケティングに関しては素人で右も左も分からない中、予算を投入することへの不安と重圧を常に感じていました。そんな中、的確なアドバイスをくださる協力会社さんや、案件化したお客さまとしっかり関係性を築いて成約まで導いてくださる営業部の皆さんのおかげで、ありがたいことに成果に繋がっています。この場を借りて、改めて感謝をお伝えしたいと思います🙇‍♀

そして、リードは数だけでなく質も重要だと思うので、仲介コンサルタントの皆さんには、ぜひ現場目線で忌憚なくフィードバックをいただけるとありがたいです。

マーケティングは、「買いたい気持ちづくり」と「売れ続ける仕組みづくり」と言われています。週ごと・月ごとの短期的な視点だけでなく、常に中長期的な視点を求められるところが面白さの1つです。自分自身はもちろん、47のマーケティング機能もまだまだ伸びしろがあると思うので、他部署との連携を強めて事業への貢献度合いを高めていきたいと思っています！