～異業種からの仲間が多いインサイドセールス～組織づくりについて若手マネジャーにきいてみた！

はじめに

こんにちは、note編集部の三浦です。私は2023年7月にSansan株式会社に入り、現在はBill One事業部のセールスディベロップメント部（以下SD部）で、主に500名以下の新規企業専任のインサイドセールスをしています。

今回のゲストは、現在セールスディベロップメント部の東日本SMBグループ（※）に所属している大家安武斗さん。
※東日本エリアの50〜499名規模の中小企業を担当。

Sansan事業部、Bill One事業部のSD部のプレーヤー経験を経て、今期よりマネジャーになった人物です。この記事が、インサイドセールスでマネジャーを目指したい方へ参考になれば幸いです！

Bill One事業部 セールスディベロップメント部 東日本SMB1グループ
大家 安武斗（おおいえ あむと）
▽キャリアサマリ
大学卒業後、大手人材企業にて企業への人材紹介営業を3年間経験し、2021年1月にSansan株式会社に入社。従業員数3000名以下の企業へ、営業DXサービス「Sansan」を提案するインサイドセールスを約1年間経験し、四半期MVPを獲得。その後従業員数500名以下のSansan導入企業に対して、Sansanのアップセルやインボイス管理サービス「Bill One」、契約データベース「Contract One」などのクロスセルを行うインサイドセールスを約1年間経験。2023年6月よりBill One事業部に異動し、インサイドセールスのチームリーダー（以下TL）、プレイングマネジャーを経験。2024年3月からはBill One事業部で、従業員数500名以下の企業へ新規提案を担当するグループのマネジャーとして活躍中。

全体最適を常に考え、組織の司令塔になる

三浦
Sasnanに入社したきっかけは何ですか？

大家
元々、大手人材系の企業で働いていました。人材業界は「人」を紹介する仕事なので、良い求人に求職者の方を紹介してもすぐに退職してしまう等の課題があり、他の業界に転職しようと考えていたんです。自社のプロダクトを持ったSaaSで働いてみたいと思っていた時、Sansanに出会いました。

三浦
選考当時はインサイドセールスを希望していたのですか？

大家
強いこだわりはなかったのですが、前職では経験のなかったインサイドセールスに挑戦してみたいなと思っていました。

三浦
入社して約4年目、インサイドセールス一筋とのことですが、大家さんがインサイドセールスを経験したことで得た強みはありますか？

大家
一言で言うと「旗を大きく掲げる」ことです。私は「掲げた旗に向かって一緒に走る人たちをいかに鼓舞できるか」ということにやりがいを感じていて、目標に向かって楽しく数字を追うための雰囲気作りが得意なんです。これは、Sansanのインサイドセールスで身につけた強みだと実感しています。

三浦
組織統制力という事ですね。では、インサイドセールスの価値はどのあたりにあると考えていますか？

大家
インサイドセールスは組織の「司令塔」だと思っています。例えばサッカーに例えると、ボランチ（※1）のような立ち位置。ゴールや守備の決定的なシーンには携わらないですが、インサイドセールスがボールを持って、どんなパスを出すかによって結果を左右できる、そんなポジションだと考えています。

三浦
なるほど。パスを出すタイミングや方向によって、インサイドセールス起点でゲームメイクをする、そんな価値のある役割なんですね。

※1 ポルトガル語で「ハンドル」を意味する。布陣の中央にいて、攻守の要となり、サッカーチームの「運転」を担う「かじ取り」のような役目。 自チームのサッカーの調子を左右し、試合の流れもコントロールする。

同じ方向へ向き、全員で組織を最大化させる

三浦
現在はマネジャーを担っていますが、入社当初からインサイドセールスでのマネジメントを目指していたのですか？

大家
いえ、特別そうではなかったです。入社当初は「インサイドセールスとはどんな仕事なのか？」というレベルだったので、将来的にフィールドセールスを担ってみたいという気持ちがありました。ただ、先ほど申し上げた「司令塔」という役回りを意識し始めたときに、自分は今マネジメントの視座を持っているなと感じたんです。それからは、マネジャーを目指してきました。

三浦
ありがとうございます。Sansanにジョインしてくるメンバーは異業種・異業態で勤務していたことが多いですが、さまざまなカルチャーを背景に持つメンバーへの接し方について、意識していることはありますか？

大家
前職で営業職だったメンバーの営業スタイルが、インサイドセールスにどう影響するのかを考えますね。

三浦
法人営業・個人営業のようなことですか？

大家
そうです！例えば顧客と良い関係を築けるか？という思考がある場合、当社のバリューズ（※2）にある「Lead the customer」という考え方が薄かったりするんです。そういった営業スタイルの癖があると仮定して、コミュニケーションを取るようにしています。また、自社のプロダクト理解を深めてもらうにはどうしたらいいのか？という点も、意識していますね。

※2 Sansanの行動指針。詳しくはこちら

三浦
なるほど。確かに、インサイドセールスは顔も見えない顧客に対して、自社のプロダクトのメリットと、顧客の課題特定をひもづけることが必要です。となると、前職の業種によっては、営業スタイルが大きく違うので、Sansanの営業スタイルを身につけてもらう必要があるということですね。

全体を俯瞰し、再現性を突き詰める

三浦
入社して3年目でTL、4年目でマネジャーへ就任しましたが、大家さんが組織をまとめるうえで意識していたことはありますか？

大家
まず、TLとマネジャーは明確に違いがあります。TLは自身の成果最大を図り、メンバーにその背中を見せる。また、自身が成果を出したナレッジをメンバーに教え、サポートすることで、メンバーの成果最大化に向き合い、チームの成果にコミットすることが重要だと考えています。

三浦
なるほど。ハイプレーヤーでありながら、自らの成功事例を言語化して周りに伝播していく役割なんですね。

大家
一方でマネジャーは、仲間を引き連れて先頭を走るTLたちのために、走りやすい道を整えていく役割。また、その道の障壁を取り除いていくような役割だと考えています。具体的には、アポ獲得率の高いリストを用意したり、私たちがアプローチする見込み顧客を獲得してくれるマーケティング部に相談して、施策を企画したりということですね。

三浦
実際に自身がプレーヤーとして活躍していた時と、TLもしくはマネジャーになってからの今、変化は大きいですか？

大家
プレーヤー時代は自身の目標に対して向き合っていました。一日何件架電したらいいのか、ハイプレーヤーの人はどのように架電しているのかなど、結果の終着は「自分」だったんです。一方TLになって以降は、自身がやった施策でメンバーがどれだけ成果を出せたか、という観点になりました。

三浦
TL当時から戦略性を持って行ってきた事などはありますか？

大家
色々なメンバーが居るので、当然ハイプレーヤーがいれば、それ以外のメンバーもいます。そうなったときに、ハイプレーヤーとの差分は何か、を突き詰めることですね。

三浦
具体的に何を行ったのですか？

大家
まず、ハイプレーヤーの話し方や行動量を言語化しました。「○○の場合は○○な話し方」「1時間で○件電話するには事前に何を行いどんな準備で臨むのか」等を言語化して、他のメンバーとの差分を洗い出してナレッジを共有し、再現性できるように意識していました。

ただ、最も変わったのは、業務の全体を見るようになったことです。電話可能な先がいくつあって、通電からのアポイントメントへの転換率はどれくらいなのか、逆算してチーム全体が目標達成するためにはどんな施策を打たなければいけないのか、などですね。

三浦
ありがとうございます。最後に、Sansanに入社後マネジメントポストを目指す方々向けて一言お願いいたします！

大家
一言で言うと、めちゃくちゃ面白いです！インサイドセールスは各部署のハブとなるような役割なので、自身の施策によって事業部全体をゲームチェンジさせられる、自身の行動によって影響範囲を広げられる、そんな役回りだと考えています。もちろん、他部門との調整は必要になってくるのですが（笑）。

今後も組織最大化を目指す上で視座を高く保ち、視野を広げて挑戦していきたいです。

さいごに

インサイドセールスの現場で、プレーヤーからマネジメントまで渡り歩く大家さんのインタビューでした。Sansanのインサイドセールスに興味が湧いた方、インサイドセールス職についてもっと知りたい方は、営業職向け会社説明会を実施していますので、ぜひご参加ください！

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