Teladoc Health, Inc. (TDOC) CEO Jason Gorevic on Q2 2021 Results - Earnings Call Transcript

Teladoc Health, Inc. (TDOC) CEO Jason Gorevic on Q2 2021 Results - Earnings Call Transcript

2021年7月27日 10:32 PM ETTeladoc Health, Inc. (TDOC)
テラドック・ヘルス社（Teladoc Health, Inc. (NYSE:TDOC) Q2 2021 Earnings Conference Call 2021年7月27日 4:30 PM ET

会社の参加者

パトリック・フィーリー - VP, IR

ジェイソン・ゴレヴィック - CEO兼ディレクター

Mala Murthy - CFO

コンファレンスコール参加者

Sean Wieland - Piper Sandler & Co.

リサ・ギル - JPモルガン・チェース・アンド・カンパニー

サンディ・ドレイパー - トゥルイスト証券

チャールズ・ライリー（コーウェン・アンド・カンパニー

ジェイレンドラ・シン - クレディ・スイス

ライアン・ダニエルズ - ウィリアム・ブレア・アンド・カンパニー

ジョージ・ヒル - ドイツ銀行

リチャード・クローズ - Canaccord Genuity

ステファニー・デイビス - SVBリーリンク

ショーン・ドッジ - RBCキャピタル・マーケッツ

デビッド・ラーセン - BTIG

オペレーター

本日はお集まりいただきありがとうございます。Teladoc's Second Quarter 2021 Earnings Conference Call へようこそ。[オペレーターの指示】です。]

それでは、本日のスピーカー、インベスター・リレーションズ担当副社長のパトリック・フィーリー氏に電話をお渡ししたいと思います。

パトリック・フィーリー

ありがとうございます、こんにちは。本日、市場終了後、当社は2021年第2四半期の業績を発表するプレスリリースを発表しました。このプレスリリースと付随するスライドプレゼンテーションは、teladochealth.comウェブサイトのInvestor Relationsセクションでご覧いただけます。この電話会議には、当社の最高経営責任者であるジェイソン・ゴレビックと最高財務責任者であるマラ・マーシーが参加しています。

この電話会議では、2021年第3四半期および通年の見通しについても説明し、準備中の発言に続いて質疑応答を行います。

なお、Teladoc Health社の業績を評価する上で重要であると考えられる特定の非GAAP財務指標について説明します。これらのNon-GAAP指標と最も比較可能なGAAP指標との関係およびその調整についての詳細は、当社ウェブサイトに掲載されているプレスリリースに記載されています。また、この電話会議で発表された一部の記述は、1995年米国私募証券訴訟改革法で定義された将来予想に関する記述に該当します。このような将来予想に関する記述は、リスク、不確実性およびその他の要因が内包されており、Teladoc Healthの実際の業績は、この電話会議で表明または示唆されたものと大きく異なる可能性があります。

その他の情報については、当社のプレスリリースに掲載されている注意書き、および当社のウェブサイトに掲載されているSECへの提出書類をご参照ください。

それでは、ジェイソンに電話をおつなぎします。

ジェイソン・ゴレヴィック

ありがとうございます、パトリック。市場が終了した後、当社は今四半期も好調な業績を報告しました。これは、事業全体に継続的な勢いがあり、当社の幅広い統合型バーチャル・ケア製品群に対する需要が旺盛だったことによるものです。過去12ヶ月間に完了した買収による収益を除いた既存事業の収益成長率41％を含め、ポートフォリオ全体での広範な強みにより、第2四半期の収益は前年同期比109％増の5億300万ドルとなりました。

チャネルおよび地域別の好調な業績を背景に、通期の売上高予想を20億ドルから20億2,500万ドルに引き上げる自信と見通しを持っています。これまで述べてきたように、Teladocの目的は、全人的なバーチャルケアを提供することです。現在の医療体験を単にバーチャル化し、画面上に医師を配置するだけでは十分ではありません。

医療システムはすでに細分化されていますが、バーチャルケアはその問題をそのまま反映するものではありません。それよりも、一人の人間が必要とするすべてのヘルスケアをシームレスに提供し、消費者の体験を再定義し、データを活用して大規模にケアを改善する、単一のバーチャルソリューションが必要なのです。

Teladoc Healthでは、それを実現しています。第2四半期には、ヘルスケア体験を完全に再構築するという目標の達成に向けて、引き続き進展が見られました。私たちのビジョンは、より多くの消費者を惹きつけることから始まります。

これは、パンデミックの最中であった昨年の第2四半期と比較して28％の増加となります。これは、より多くの人がワクチンを接種し、世界の多くの地域で規制が解除されているにもかかわらず、消費者や医療提供者がTeladoc Healthのバーチャル・ケアをますます頼りにしていることを意味します。現在、年間で1,350万件以上の訪問を提供できる見込みです。

利用率の持続的な向上は、消費者がより幅広い症状に対してTeladoc Healthのサービスを利用するようになったことで、非感染症や専門医療における訪問件数の増加によってもたらされました。第2四半期のB2Bチャネルにおける会員の来院数のうち、非感染症関連の来院数は、パンデミック前の約50％から80％に増加しました。メンタルヘルス関連のサービスに対する需要は、消費者や医療従事者がメンタルヘルスケアにおけるバーチャルモダリティの利点を認識していることから、特に堅調に推移しています。

急性呼吸器疾患などの感染症については、PPEの使用や社会的な距離の取り方が減少していることから、約1年ぶりに発生率が上昇傾向に転じたところです。これは、歴史的に感染症の発生が少なかった時期に続くもので、下半期の見通しに自信を持っています。

慢性疾患に目を向けると Livongo製品群に登録している会員数は、前年同期比45％増の71万5,000人となりました。これは、米国の成人の40％以上が複数の慢性疾患を抱えていることを考えると重要なことです。

このようなアプローチの結果、複数のプログラムへの登録者数が大幅に増加し続けています。昨年の第2四半期には6％でしたが、現在では慢性疾患の会員の20％以上が複数のプログラムに登録しています。慢性疾患の会員数の増加に加え、糖尿病プログラムと高血圧プログラムの両方に登録している会員など、複数のプログラムに登録している人の数が増えた結果、会員が登録している慢性疾患プログラムの総数は前年同期比で60％増加しました。

最も重要なことは、当社のサービスがより良い結果をもたらしていることです。例えば、当社のバーチャルメンタルヘルスサービスを利用した2,000人以上の消費者を対象とした最近の調査では、ケアを求めた人の90％以上が改善を経験し、40％近くが治療中に大きなブレークスルーを経験しました。

市場では、私たちが提供する価値を理解してくださったお客様が、幅広く統合された一連のサービスを求めて私たちを訪れていることから、私たちの全人格的なケアへのアプローチが引き続き支持されています。

第2四半期には、米国第5位の医療保険会社であるHCSCと、包括的な契約を締結したことをご報告します。この契約の一環として、当社は、いくつかの市場において、HCSCの完全保険加入者に当社の一連の慢性医療ソリューションを提供し、ASOの顧客に提供する製品を大幅に拡大します。

2022年からは、HCSCの全保険プランに加入している適格な会員に、当社の糖尿病および高血圧プログラムを提供します。今回の契約には、HCSCのASO市場に、当社の慢性医療製品一式を導入し、ウェルビーイング・マネジメントやヘルス・アドボカシーのソリューションに組み込むことも含まれています。私たちは、HCSCの信頼を得られたことを光栄に思うとともに、慢性疾患を抱えるより多くの人々を支援するために協働できることを非常に嬉しく思います。

また、プライマリーケアを再構築するという当社のビジョンも引き続き支持されています。当社のPrimary360製品は、テクノロジーとデータを活用して、心と体の健康を完全に統合したソリューションを提供し、消費者のために完全なバーチャルケアチームを結成し、消費者が適切なケアを適切なタイミングで受けられるよう、物理的なデリバリーシステムに統合します。

第2四半期には、Primary360の立ち上げのためにいくつかの新規契約を締結しました。今週、全国規模の保険会社とPrimary360の重要な契約を締結し、他のいくつかの医療プランとも協議を進めています。

また、病院や医療機関に対しては、成果の向上とコスト削減を支援するために、当社が独自の立場にあることは明らかです。第2四半期には、フロリダ州の大規模な医療機関と慢性疾患に関する契約を締結しました。この契約には、リスクの高い患者さんに糖尿病と心血管疾患のプログラムを提供することが含まれています。

医療システム市場における当社のパイプラインは引き続き拡大しており、当社が顧客や会員に価値を提供することで、これらの関係を拡大する機会がさらに増えると考えています。これは、Teladoc Health社の広範な販売網が、Livongo慢性疾患ソリューションの新たなチャネルを開拓するという我々の仮説が大きく実証されたことを意味します。

第2四半期の国際市場では、Telefónica社との関係を拡大する契約を締結しました。この新たなパートナーシップにより、当社の遠隔医療サービスは、テレフォニカのブラジル子会社であり、同国の大手通信会社であるVivoの6,000万人以上の顧客が利用できるようになりました。このパートナーシップにより、テレフォニカは顧客により多くの価値を提供することができ、Teladocは何百万人もの消費者を健康維持に必要なケアとリソースに結びつけることができます。

国際的なプレゼンスを拡大し、差別化されたグローバル・フットプリントにより、最近の人道的危機の中、インドの地域住民のためにCigna Internationalと協力することができました。Cigna International社と協力して、インドの過密な医療システムへのアクセスが困難な何十万人もの人々のために、迅速にライブの臨床サポートを立ち上げました。私は、米国の多国籍企業がインドで働く従業員の健康ニーズを満たすために、多大な支援を迅速に行うことができたことを非常に誇りに思っています。

また、今月初めには、マイクロソフト社との新たなパートナーシップを発表しました。これは、病院や医療システム向けのSoloプラットフォームをMicrosoft Teamsに直接統合するためのものです。この統合により、臨床医はTeams環境を離れることなく、バーチャルケアワークフローやデータ、ツールを含むSoloプラットフォームにアクセスできるようになります。当社の臨床面でのリーダーシップ、医療用に開発された技術、そしてマイクロソフトのコミュニケーション・アーキテクチャーを組み合わせることで、医療従事者と患者さんにシームレスな体験を提供することができます」と述べています。

SoloのTeamsへの統合は、このパートナーシップの第一歩です。私たちは、ヘルスケア・エクスペリエンスを向上させる技術を開発し、活用するためのさらなる分野を共に模索していきます。

私たちは、イノベーションのためのロードマップを大きく前進させています。今月初めには、TeladocとLivongoを統合した最初の製品であるmyStrength Completeを発売しました。この製品は、Teladocのセラピストや精神科医によるケアとLivongoのデジタルメンタルヘルス機能を組み合わせたもので、単一の包括的な体験で個人に合わせたターゲットケアを提供する、市場をリードする差別化されたソリューションです。myStrength Completeの発売は、Teladocの差別化されたデータおよび行動科学の能力が、消費者に力を与え、臨床医が高品質なケアを提供するための臨床的に適切な洞察を提供する力を示すもう一つの例です。

データを実用的なインサイトに変換する当社の能力により、高度にパーソナライズされた体験を提供し、縦断的なバーチャルケアを大規模に提供することができます。

当社のビジョンと成長戦略については、本年末のInvestor Dayで詳しくご説明したいと考えています。

それでは、第2四半期のレビューとガイダンスの詳細について、マラにお話を伺います。

Mala Murthy

ジェイソン、ありがとうございます。第2四半期の売上高は、前年同期比109％増の5億300万ドル（買収による影響を除くと41％増）となりました。米国内の売上高は4億6,500万ドルで、前年同期比で121％の成長となりました。米国外の収益合計は3,800万ドルで、前年同期比で24％増加しました。

当四半期のアクセス・フィー収入は、前年同期比138％増の4億3,400万ドルとなり、総収入に占める割合は前年同期の76％から86％に上昇しました。アクセス・フィー収入の総収入に占める割合の増加は、主に、サブスクリプション・アクセス・フィーが収入の大部分を占めるLivongo社およびInTouch Health社の買収、ならびにサブスクリプション方式で販売されるダイレクト・トゥ・コンシューマー方式のメンタルヘルス分野の成長によるものです。

第2四半期の訪問料収入は5,900万ドルで、前年同期にCOVID関連のコンプがあったという厳しい状況にもかかわらず、前四半期比で500万ドル、前年同期比で0.5百万ドル増加しました。

会員権およびアクセスについては、以下のとおりです。当四半期の米国の有料会員数は5,200万人で、前四半期比50万人の増加となりました。当四半期末の米国の有料会員数は5,200万人で、前四半期比50万人の増加となりました。これは、Livongo社との合併を前提とした前年同期の49万3,000人に比べて45％の増加であり、前四半期比では5万7,000人の増加となります。

会員1人当たりの月間平均収入は、前年同期の1.02ドル、2021年第1四半期の2.24ドルから、第2四半期は2.47ドルとなりました。会員一人当たりの収入が前四半期比で0.23ドル増加した主な要因は、消費者に直接提供されるメンタルヘルスプログラムおよび慢性疾患プログラムの収入の増加でした。

続きまして、訪問についてです。第2四半期には、当社の臨床医ネットワークを通じて350万件の来院を提供しました。これは、米国でのパンデミックの最中であった前年同期と比較して28％の増加となります。

当四半期の会員の年間利用率は21.5％となり、前年同期比で550ベーシスポイント、前四半期比では190ベーシスポイントの増加となりました。

減価償却費と無形資産の償却費を除いた調整後の売上総利益は、3億4,300万ドルに増加しました。調整後の売上総利益率は、2020年第2四半期の62.3％に対し、当四半期は68.1％でした。調整後の売上総利益率が580ベーシスポイント改善したのは、主に利用料収入の構成比が前年同期に比べて増加したことによるものです。

2021年第2四半期の売上総利益および調整後売上総利益には、合併に関連する購入会計の調整に起因するLivongoデバイスの費用減少による約600万ドルの利益が含まれています。

調整後のEBITDAは、前年同期の2,630万ドルに対し、第2四半期は6,680万ドルでした。2021年第2四半期の調整後EBITDAには、前述の購入会計上の調整に起因する約600万ドルの利益が含まれています。第2四半期の調整後EBITDAの実績は、バックオフィス機能の統合やベンダーの統合など、コストシナジーの実現に向けた取り組みを継続したことによる営業費用の実績が一因となっています。

当四半期の純損失は、前年同期の26百万米ドルに対し、134百万米ドルとなりました。純損失の拡大は、主に株式ベースの報酬、負債の消滅損失、買収した無形資産の償却費の増加によるものです。1株当りの純損失は、前年同期が0.34ドルであったのに対し、当四半期は0.86ドルとなりました。1株当たり純損失には、株式報酬費用0.53ドル、負債の消滅0.20ドル、買収した無形資産の償却0.30ドルが含まれます。

当四半期の現金・預金および短期投資は7億8,600万ドルで、6月30日時点の記録債務残高は12億ドルでした。第2四半期の営業キャッシュフローは5,200万ドルでした。

次に今後の見通しについて説明します。2021年通年では、売上高は20億米ドルから20億2,500万米ドルの範囲になると予想しています。これには、Livongo社との合併にともなう会計上の調整により、Livongo社製デバイスにかかる費用が減少することによる約2,000万ドルの利益が含まれます。

前述のとおり、下半期には、myStrength CompleteやPrimary360などの新機能・新製品の展開、Livongoの継続的な統合、統合データプラットフォームの強化、新規市場への拡大など、長期的な成長を促進するために、コストシナジーを事業に再投資することを見込んでいます。現在、2021年の総訪問者数は1,350万～1,400万人になると予想しており、これは前年比で27％～32％の成長を意味します。

2021年第3四半期の売上高は、前年同期比77％から80％増の5億1,000万ドルから5億2,000万ドルを見込んでいます。有料会員数は5,200万人から5,300万人、総来場者数は340万人から360万人を見込んでおり、これは前年同期比で20％から27％の成長となります。第3四半期の調整後EBITDAは、6,000万ドルから6,500万ドルの範囲になると見込んでいます。

それでは、ジェイソンに最後のご挨拶をお願いいたします。

ジェイソン・ゴレビック

ありがとう、Mala。ご存知のとおり、第2四半期は、新規顧客の獲得、製品の発売、そして、全人格的なバーチャル・ケアの分野で業界をリードするプロバイダーとなることを目指した大きな前進がありました。私たちは、バーチャル・ケアに革命を起こし、ヘルスケア・エクスペリエンスを変革するユニークな立場にあることを非常に喜ばしく思っています。先週開催された第15回Teladoc Health Forumでは、この機会が存分に発揮されました。このフォーラムは、ヘルスケアシステム内でのバーチャルケアの発展に焦点を当てた、業界全体のリーダーが集まる最も重要な会合です。今年は4,000人以上の参加者を記録し、進化する消費者の期待からバーチャルケアのための病院での戦略まで、さまざまなトピックについて、ヘルスケアシステム全体の100人以上の業界リーダーから話を聞くことができました。多くの業界リーダーの方々にご参加いただいたことに感謝し、身の引き締まる思いです。

今後ともTeladoc Healthにご関心をお寄せいただき、ありがとうございます。それでは、質問をお受けします。オペレーター？

質疑応答

オペレーター

[オペレーターの指示】です。] 最初の質問は、パイパー・サンドラーのショーン・ウィーランドさんです。

ショーン・ウィーランド

素晴らしい四半期を迎えられておめでとうございます。myStrength Completeの発売について、もう少し詳しくお聞きしたいと思っていました。まだ時期尚早だとは思いますが、見込み客との対話の様子、反発はないか、価格はどうか、予想される普及率など、何かお伝えしたいことがあればお聞かせください。

Jason Gorevic

ありがとう、Sean。私たちはmyStrength Completeをとても楽しみにしています。先に述べたように、この製品の発売に伴い、特に大企業を中心とした新規顧客向けにいくつかの販売を開始したところです。また、雇用主と医療機関の両方にまたがる膨大なパイプラインがあります。実際、私は先日、大手ヘルスプランのシニアチームとビデオ通話をしましたが、彼らはこの製品をステップケアのための重要な機会と捉えていました。

これらすべての基盤となるのがデータサイエンスです。そのため、これらの機能をすべて活用したパーソナライズされたアプローチで消費者を惹きつけ、メンタルヘルスケアのニーズを最適に管理し、消費者に最高のケアを提供することができます。この大規模なヘルスシステムとヘルスプランの最上級チームは、これらの資産をフルに活用することで、精神医療を改善し、身体医療も改善することができると考え、非常に興奮していました。

このパイプラインは、もともと充実していましたが、今年の下半期に入るとさらに充実してきています。そして最後に、これはLivongoとTeladocの長所を組み合わせた、市場に向けた最初で最も具体的な統合ポイントのひとつだと言えるでしょう。

オペレーター

次の質問は、JPモルガンのリサ・ギルさんです。

リサ・ギル

ジェイソン、Primary360について2、3分お話を聞かせてください。国内に大きな支払者がいるとおっしゃっていましたね。その会員数はどのくらいなのでしょうか？彼らは現在、御社のプラットフォームを利用していますか？新規の会員もいますか？また、提供されるサービスや支払い方法のイメージを教えてください。従来のようにPMPMを徴収して、訪問料を支払うという形でしょうか？それとも、この国の支払者とは異なるものになるのでしょうか？

ジェイソン・ゴレビック

はい、ありがとうございます、リサ。我々はPrimary360にとても期待しています。今年の下半期には、全国規模の大規模な企業、Fortune 1000の企業にサービスを提供する準備が整っていますし、先ほどおっしゃった全国規模の重要な契約も締結しました。また、他の大規模な支払者とも、非常に遅い段階で協議を行っています。

このように、この分野は当社の能力をフルに活用できるため、当社が力を入れている分野であり、市場では他の追随を許さないと確信しています。この分野に注力してきたのは、当社の能力をフルに活用できるからであり、市場において当社が比類のない存在であると確信しているからです。バーチャル・プライマリー・ケアと、データとテクノロジーを活用したチーム・アプローチを組み合わせることで、最高のケアを提供することができます。また、バーチャル・ファーストのプラン設計に沿った方法でケアを行うことで、バーチャル・ケアを最初に求めるようになり、対面での診察が必要な場合でもバーチャル・ケアが可能な場合でも、最適なケアを受けることができるようになるのです。

料金モデルについては、初期の段階では、一般的な医療サービスや個々のサービスのPMPMよりも高いPMPMと、私たちがもたらす価値を反映したさまざまな訪問料金が設定されると思います。

例えば、溶連菌感染症や副鼻腔感染症の治療のためにバーチャルな緊急医療機関を利用するよりも、プライマリ・ケア医との30分の入門的な診察の方が明らかに価値があります。そのため、PMPMと訪問料の両方で増加が見込まれています。

将来的には、より良い治療結果を提供し、治療費を削減することで報酬を得ることができ、最終的には支払者や顧客とリスクを共有することができるような、より価値に基づいた報酬体系を目指しています。これは時間をかけて進化していくものですが、私たちはお客様との関係が始まったばかりの頃から、この進化について積極的に話しています。

ですから、私たちは非常に期待しています。新しいクライアントの発表や詳細については、今後の動向にご注目いただきたいと思います。もちろん、私は自分が言える範囲のことしか言えませんし、現時点ではできる限りのことをしてきたつもりです。しかし、エキサイティングな発表にご期待ください。

Mala Murthy

しかし、一点だけ強調しておきたいのは、我々が目にしているPrimary360のパイプラインは非常に強力だということです。パイプラインの成長を前四半期比で見ると、本当に強力なパイプラインができています。このことは、今後の成長を確信するための重要な指標のひとつだと思います。

質問者

次の質問は、トリュイスト証券のサンディ・ドレイパーさんです。

サンディ・ドレイパー

ジェイソンさん、HCSCとの関係について説明していただけますか。関係ができたので、これからメンバーのところに行って契約を結ぼうとしているのか、それとも実際のビジネスを手にしているのかがよくわかりませんでした。それとも、実際にビジネスが成立していて、彼らは......拡大の機会について話していましたね。拡大しようとしているだけで、これは本当にその大きな基盤に対するライセンスなのでしょうか？それとも、このビジネスは、契約を結んだ後、追加のサービスで拡大していくものなのでしょうか？この関係がどのように始まったのかはっきりしなかったのですが、興味深い関係のようですね。

ジェイソン・ゴレビック

はい、ありがとうございます。私たちはHCSCとの関係を非常に重視しています。実際、私たちにとって画期的な契約と言えるでしょう。私たちは、HCSCの重要かつ複数の保険会社の市場に進出する予定です。そのため、契約の内容をお聞きになりたいと思いますが、私たちはこれらの人々に展開する契約を結んでいます。また、そこから得られる収益についても十分な見通しが立っています。そのため、基本的には契約が締結されています。

また、HCSCと協力して、HCSCの自己保険加入者と連携し、数百万人規模の自己保険加入者に展開しています。慢性医療ソリューションとしては、糖尿病管理、体重管理、糖尿病予防、メンタルヘルスケアなどを包括した「全人的慢性医療ソリューション」と呼んでいるものを幅広く展開しています。高血圧症についても同様で、体重管理ソリューションに加えて、ストレスマネジメントやメンタルヘルスのソリューションを導入しています。

すでにいくつかの大規模な保険会社と契約していますが、それだけではなく、保険会社や保険会社の市場に提供するサービスの範囲を拡大していきたいと考えています。

運営者

次の質問は、CowenのCharles Rhyeeさんです。

チャールズ・ライリー

ジェイソンさん、HCSCの話の続きです。数百万人の生命というのは、年初に期待されるものでしょうか？それとも、展開していく中で期待されるものなのでしょうか。また、それは最初の1年間のことでしょうか？それとも複数年にわたるものなのでしょうか？

それから、先ほどのmyStrengthに関する質問のフォローアップです。myStrength CompleteプラットフォームとBetterHelpとの違いを説明していただけますか？また、将来的にこの2つのプラットフォームを統合する考えはありますか？

Jason Gorevic

チャールズ、見事に2つの質問を入れてきましたね。HCSCについては、22年の第1四半期、つまり年初に大きな成長が見られると思います。しかし、少なくとも3年後までは成長が続くと思います。私たちは、この機会を非常に楽しみにしています。22年の初めにはその機会を収穫し始めますが、少なくとも2～3年かけて成長を続けていくでしょう。先に述べたように、今日契約したもの以外にも大きな拡大の機会があると考えています。

myStrength Completeは、Livongoのデジタルメンタルヘルス資産と基礎的なデータサイエンスを、Teladoc Healthのセラピーおよび精神科ネットワークに統合し、バーチャル訪問を提供するB2Bサービスです。このサービスは、消費者に直接提供されるものではありません。私たちは、BetterHelpブランドと、消費者への直接販売市場におけるBetterHelpの成長に非常に期待しており、引き続き前向きに取り組んでいます。

当社の消費者向け製品とB2B製品には、非常に強い補完性があると考えています。私たちがB2B市場にもたらすステップケアは、会員に代わってサービスを購入する支払者にとって、より効率的なケアを提供するのに役立ちます。

Mala Murthy

さらに付け加えると、私たちの事業で見られる専門医の訪問数の増加を見ると、2倍以上になっていますね。この傾向は過去数四半期に渡って続いています。特に専門分野の中でも、B2Bとダイレクト・ツー・コンシューマーの両方でメンタルヘルスの成長を見てみると、当然のことながら、サブサービスに対する需要が非常に高まっています。

ですから、メンタルヘルスと専門分野の成長は今後も続くと期待しています。また、myStrength Completeの発売にも大いに期待しています。数分前にジェイソンが話していたように、これはTeladocと従来のLivongoの資産と能力を統合するための、本当に重要な証明となります。

オペレーター

次の質問は、クレディ・スイスのJailendra Singhさんです。

Jailendra Singh

慢性的な登録者数の開示に戻りたいと思います。当四半期の登録者数は5万7,000人で、私たちの予想を上回りました。しかし、この数字が正しいコンセンサスであるかどうかについては、明らかに混乱がありました。この数字が当社の予想と比較してどのようになったのかを教えてください。また、これまでの登録者数と新規登録者数の内訳はどうなっていますか？

また、この指標でガイドをしていないことは承知していますが、下半期の方向性を示すコメントや、この登録指標をどのように考えているのか、見通しについて教えてください。

Jason Gorevic

はい、ありがとうございます、Jailendra。新規登録者数にはとても満足しています。できる限りの透明性を確保するために、新たなコメントを用意しましたので、ご質問いただいたことに感謝します。

一人当たりの会員数が前年同期比で45％増加したことを嬉しく思っています。また、複数の慢性疾患ソリューションに登録している会員の割合が拡大していることも同様に喜ばしいことです。1年前には6％だったのが、第2四半期には20％の会員が複数のプログラムに登録しています。これにより、全体の加入者数は60％に拡大しました。

つまり、各プログラムへの登録を個別の出来事として捉えれば、60％の成長が見られたことになります。しかし、最適な指標は、ユニークユーザー数と、複数のプログラムに登録しているユーザーの割合を示すことだと考えています。

これは我々の予想通りでした。歴史的に見ても、Livongoの新規登録数は常に上半期向きです。というのも、顧客は年初の第2四半期に新規登録を行うことが多いからです。

歴史的に見ても、Livongoの登録者数増加の約70～80％は上半期に起こっています。今年はこれが妥当なところだと思います。ですから、期待という意味では先走ってはいけないと思います。それが我々のモデルとガイダンスに組み込まれているのです。

Mala Murthy

それから、Jailendraさん、素晴らしい質問ですね。過去数四半期にわたって述べてきたように、また通期の見通しを立てる際にも述べてきたように、私たちは会員数とユニーク・エンロールメント数に関する指標を提供するつもりです。しかし、私たちの成長と成長の原動力について考えるとき、それは1つの手段だけではないことを覚えておいてください。会員数や登録者数の増加だけではありません。会員数や登録者数を増やすだけでなく、会員一人当たりの収益を増やすことも重要です。

先ほど準備書面で述べたように、当社は実際にPMPMを大幅に拡大・増加させています。私たちが注力しているのは、登録者数と会員数を確実に増やすことです。私たちがクロスセルに成功していることは、現在のパイプラインの強さを見ればおわかりいただけると思います。私たちは、数ヶ月先、数年先を見据えて、会員数と加入者数の増加につながる顧客獲得の透明性を皆様に提供してきました。しかし、会員一人当たりの収入を増やすことも重要であることを、皆さんにお伝えしたいと思います。

運営者

次の質問は、ウィリアム・ブレアのライアン・ダニエルズさんです。

ライアン・ダニエルズ

ジェイソン、大局的な質問をさせてください。15回目の年次フォーラムを終えたこのタイミングで、顧客ベースや業界のリーダーたちが注目している主要な分野について、数年前との違いや、顧客ベースが求めているものを生かすために今後の投資機会をどのように変えていくつもりなのか、少しお話いただけないでしょうか。

ジェイソン・ゴレビック

はい、ありがとうございます。良い質問ですね。少し後ろに下がる機会を与えてくれたことに感謝します。フォーラムでの大きなテーマは、全人的なバーチャル・ケア、バーチャル・プライマリー・ケア、そして、異なる顧客チャネルの融合と呼ぶべきものでしたね。つまり、支払者と供給者がお互いに似たような関係になり、これまでは非常に異なっていたが、同じような製品の組み合わせに興味を持つようになったということです。

そして、私が思うに、私たちの能力の幅広さと、国内外の病院や医療システム、支払者にかかわらず、顧客チャネル全体での存在感とリーダーシップの価値を強く感じました。その好例が、今日お話したフロリダの医療機関のように、病院システムのチャネルを通じて慢性医療ソリューションを提供することで成功を収めていることです。

また、大規模なバーチャル・ケアを実現するためには何が必要なのか、という点にも注目が集まりました。また、国際的な大手通信会社の話も聞くことができました。また、政府、支払者、コンサルティング、提供者など、業界の著名人からも話を聞くことができました。

もうひとつの大きなテーマは、先日発表した結果にも表れていると思いますが、「とどまる」ということですね。つまり、この1年間、誰もが私たちに「2020年に設定した目標を達成できるのか？私はこのチームを本当に誇りに思っています。そして、私たちの予測が正確であったことを誇りに思っています。私たちが「これは留まるところを知らない」と言ったのは、医療システム全体でバーチャル・ケアを採用し、複数の製品や専門分野を持つ全人的なものへとシフトし続けるからです。そして、それは我々の戦略を強化するものでした。

今回の調査では、基礎となるデータサイエンスへの投資、全人的なバーチャルケアの実現、そしてすべての構成員のための大規模な取り組みに、さらに力を入れることができました。

Mala Murthy

一人ひとりのためのケアとそのための投資といえば、統合データプラットフォームへの投資を思い浮かべるでしょう。また、消費者とプロバイダーの経験を統合することも重要です。これは重要なことです。これは重要なことであり、投資の観点からも重点的に取り組むべき分野だと思います。また、今日、バーチャル・ケアを提供する唯一のグローバル企業として、国際的な資産に外科的かつ規律ある方法で投資することも重要です。

運営者

次の質問は、ドイツ銀行のジョージ・ヒル氏からお願いします。

ジョージ・ヒル

ジェイソンさん、これがわざわざ私のところに落ちてくるなんて信じられないのですが、1/1・22スタートの販売シーズンの話を始めるのは早すぎませんか？また、チャールズさんに対抗して、HCSCの話はさておき、今後の成長の源をどのように考えればよいのでしょうか。プライマリー360やmyStrengthのようなアップセルによる新規開拓なのか、それとも訪問者数の増加なのか。私が本当に聞きたいのは、進化する会社の成長アルゴリズムのようなもので、これまでは新しいフットプリントや訪問者数の増加を求めていたが、今はウォレットシェアの増加を重視しているようだ。そのあたりのお話をお聞きしたいですね。

Jason Gorevic

ありがとう、ジョージ。売れ筋の話ができるのは嬉しいですね。パイプラインのサイズを正確に示すことはできません。しかし、それについては少し説明したいと思います。年初の話に戻りますが、年初に見ていたことと、この2、3四半期に見ていたことがどのように変化したかを説明します。

年初には、パイプラインが充実しており、前年同期比で50％の伸びを示していることを説明しました。しかし、このパイプラインは、より初期段階の案件に偏っているとも言っていましたね。つまり、プロセスの初期段階ではありますが、パイプラインの総規模はかなり大きくなっていたのです。

前回の四半期報告会でお話しした東海岸のブループランやHCSC、慢性的なケアマネジメントの展開についてお話ししたフロリダの大規模な医療システムなど、その後、ご覧のように多くの案件がクロージングに向けて進んでいます。また、先ほどお話ししたPrimary360との契約も順調に進んでいます。これらは順調に進んでいます。これらの案件が成約し、パイプラインを通過したことは喜ばしいことです。

しかし、今日のパイプラインを見てみると、後期のパイプラインでは、これらの案件がパイプラインを進んでおり、当社の営業部隊がこれらの案件を進めています。現時点での後期のパイプラインは、昨年よりも20％多くなっていますね。現在は、これらの案件が順調に進んでいるため、今後の見通しを立てることができる段階にあります。

私にとって最もエキサイティングなことは、昨年は予約の50％が多製品の予約だったのに対し、今年は現時点で多製品の予約が75％以上増加していることです。また、昨年は平均受注額が爆発的に増加しましたが、現在のパイプラインの平均受注額は昨年よりもさらに10％増加しています。

これらを総合すると、22年以降に向けて自信が持てるということです。すでに発表したいくつかの案件も、その一環です。しかし、私は、すでに成立した案件と同様に、現在進行中の案件についても、少なくとも楽観的で興奮していると言えます。ですから、この点については非常に満足しています。

Malaさん、パイプラインについて何か追加したいことはありますか？そうでなければ、ジョージのフォローアップの質問にしぼることができます。

Mala Murthy

いいえ、あなたがすべてを語ってくれたと思います。

ジェイソン・ゴレビック

成長アルゴリズムについてのご質問、ありがとうございます。PMPMの成長、多製品展開の重要性、慢性疾患患者の多製品登録の重要性について、より多くの知見を得ることができました。これらはすべて、1つのことしか提供できないポイントソリューションとは異なり、全人的なバーチャルケアを提供するという点で、当社の競争上の優位性につながっています。パイプラインをブッキングに変換し、ブッキングを収益に変換することを継続的に実行することで、この優位性はさらに強化されていくと思います。

私が言いたいのは、私たちのために少しだけ待っていてほしいということです。第4四半期の投資家・アナリスト向け説明会では、長期的な成長アルゴリズムや成長のための手段、今後数年間にわたってトップラインとボトムラインの両方の成長を実現できると確信している理由などについて、より詳しくご説明する予定です。

Mala Murthy

それからジョージ、2、3点だけ補足しておきましょう。この電話では利用率についてあまり話していませんでしたが、当四半期に実施した利用率の大幅な拡大については、ここ数四半期、毎四半期実施しています。

去年、人々は私たちに、この訪問の勢いが持続すると思うかと尋ねました。今回の結果を見ていただければわかるように、感染症の患者数が前年同期比で減少しているにもかかわらず、パンデミック対策を実施していることもあって、来院数は非常に力強い伸びを示しています。

このように、非感染症の患者数が大幅に増加しています。また、スペシャリティ製品の販売台数も大幅に増加しており、これらが稼働率の向上につながっています。

また、専門分野の増加に伴い、再診の増加や、複数回の受診や複数のサービスの利用をする会員の増加など、定着率が高まっていると言えます。ジェイソンが述べた予約率75％以上の多商品展開や、複数の慢性疾患への浸透と加入者数の増加は、会員や顧客の医療ニーズに応えるための関連性が高まっていることを示していると思います。これらのことは、今年後半に発表される今後数年間の成長についての説明に反映されるでしょう。

オペレーター

次の質問は、キャナコードのリチャード・クローズさんです。

リチャード・クローズ

おめでとうございます。詳細な情報に感謝しています。ジョージさんの質問にもう少し突っ込んでみましょうか。来年の会員数は5,800万人を見込んでいるようですね。HCSCについては順調に進んでいるようですね。しかし、前年比9％という数字は、あまりにも強すぎると思います。それはお勧めできることでしょうか？

ジェイソン・ゴレビック

リチャード、私たちは来年の見通しを語るつもりはありません。それにはまだ少し早いと思います。私が言いたいのは、私たちは会員一人当たりの収益の拡大について何度も話してきたということです。実際には、当社の能力の幅広さが会員一人当たりの収益の拡大を促進し、医療システムにおける当社の役割の拡大が会員一人当たりの収益の拡大を促進しているのです。

先ほどお話ししたように、Primary360は、PMPMとVisit Feeの増加が見込まれる完璧な例です。また、慢性疾患患者の20%が複数の慢性疾患ソリューションにアクセスしているという事実は、会員一人当たりの収益を向上させます。当社の売上の75%以上が複数の製品で構成されているという事実は、会員一人当たりの売上を増加させます。

では、会員数を9％拡大しただけで、私たちが目指し、期待している数字を達成できるのかと問われれば、答えはノーです。答えはノーですよね？PMPMを拡大することで、現在当社のサービスを利用している7,000万人の人々に貢献できるでしょうか？確かに、それは大きなレバーを引くことになり、私たちはそれを継続的に増やしていくことを期待しています。

つまり、より多くの人が、より多くの訪問回数で、より多くの製品にアクセスし、新しい支払いモデルで、より高い収益を上げることができるようになるでしょう。この点については、年内の投資家説明会に向けて、より詳細に説明し、皆さんがモデルを構築できるようにしていきたいと思います。

Mala Murthy

良い点は、リチャード、私たちは1つのレバーに依存していないということです。各年の業績が示すように、私たちは成長を促進するためにさまざまな手段を講じています。今年の業績と既存事業ベースの収益成長は、昨年初めに予備的な見通しをお伝えしたときのものと一致しており、その後、今年のより具体的なガイダンスをお伝えしましたが、これは間違いなく私たちが期待していたものと一致しています。

数分前にジェイソンが言ったように、今年のある四半期の売上の86％がアクセス収入であることを考えると、成長率の予測はそれなりに正確だったと思います。これは、今後も当社の収益プロファイルの特徴となるでしょう。収益をどのように拡大していくかについては見通しが立っており、さまざまな手段を講じていくことになります。

運営者

次の質問は、SVBリーリンクのステファニー・デイビスさんです。

ステファニー・デイビス

一部の地域では対面診療への回帰、他の地域ではデルタ方式への移行が進んでいますが、病院事業の競争力やエンドマーケットの動向について、最新情報を教えてください。また、ちょっとした補足をしたいと思います。その他の収益について、最近の受賞作品に占めるハードウェアの割合が低いなど、注目すべき点はありますか？

ジェイソン・ゴレビック

病院市場での競争状況については私が話します。その他の収益については、Malaが話してくれるでしょう。私たちは、マイクロソフトとのパートナーシップにとても期待しています。病院の管理者は、バーチャル・ケアを収益源にしたいと考えています。バーチャル・ケアは、リスクの高い患者の管理を改善し、全体的なケアコストを管理する方法です。

当社の病院システム向けの専用ソリューション、再入院回避やリスクを負っている集団の長期的なケアコストに実際に影響を与えることができる当社の慢性ケアソリューション、そしてマイクロソフトのコミュニケーションインフラを活用した管理業務への深い統合の組み合わせは、他に類を見ない組み合わせだと思います。これは、私たちが病院のお客様から聞いていることです。これらの資産を組み合わせ、Primary360を導入することで、より低コストで医療システムの仮想フロントエンドやフロントドアとして機能させることができるという話をすると、そのすべてが私たちの価値提案を補強してくれます。

このチームは、当社の資産と外部パートナーの最適な組み合わせを検討し、他に類を見ないソリューションを生み出したと思います。

Mala Murthy

ステファニー、その他に関する質問への答えですが、その他については特に注目すべき点はありません。ご存知のように、当社が計上しているその他の収益には、購入、リースを問わず、ハードウェアの販売が含まれています。確かに、設備投資予算が逼迫していることから、リースへの移行が見られます。しかし、変化という点では特に目立ったものはないと思います。

運営者

次の質問は、RBCキャピタル・マーケッツのショーン・ドッジさんです。

ショーン・ドッジ

ジェイソンさん、会員一人当たりの収益の話に戻りますが、Primary360の価格モデルでは Primary360の価格モデルでは、PMPMが高くなり、訪問料も高くなると言われています。しかし、その可能性をよりよく理解するために、PMPMに与える影響の大きさを教えてください。また、初診料の値上げとのことですが、初診料の値上げは訪問回数の増加にどのような影響を与えるのでしょうか。長期的に見て、これらの新しいプログラムが利用率に与える影響はどの程度のものでしょうか？

ジェイソン・ゴレビック

ショーン、ご質問ありがとうございます。ご質問の背景にあるお気持ちに感謝します。しかし、PMPMの増加がどの程度になるのかについては、お答えすることができません。というのも、最終的には、プライマリーケアの上限を設定し、従来のプライマリーケアの上限を超える可能性もあると思うからです。しかし、これは数年がかりの進化になるでしょう。お客様の中には、より早く行動する方もいれば、より遅く行動する方もいます。しかし、これは何年にもわたる進化であり、ある顧客はより早く、ある顧客はより遅く、そのような状況になるでしょう。

しかし、Primary360の対象となる人々にとっては、意味のある増加になると思います。最終的に、当社のビジネス全体にどの程度の影響を与えるかは、この製品の展開の速さと、価値ベースの償還への進化にかかっています。

来院数の増加については、大きなチャンスだと思います。5年前のバックミラーを見ると、単なる一時的なバーチャルな緊急医療機関から、その人の本当の意味でのバーチャルな医療の場になり、その人が健康管理のために最初に立ち寄る場所になることで、交流の頻度や価値が飛躍的に高まり、プライマリケア医、専門家、メンタルヘルスプロバイダー、フィジカルヘルスプロバイダー、コーチ、登録栄養士、デジタルアセットなどを含む完全なケアチームが形成されます。

このように、対話の頻度、速度、価値を大幅に向上させる機会は非常に多いと思います。そして、そのような訪問の際に生み出される価値を獲得することができると考えています。

運営者

次の質問は、BTIGのデビッド・ラーセンさんです。

デビッド・ラーセン

ラスト・マイル・オブ・ケア（最後の1マイル）について、少しお話いただけますか？例えば、訪問看護のビジネスに興味を持ったり、計画を立てたりすることはありますか？何かご意見がありましたら、お聞かせください。

ジェイソン・ゴレヴィック

はい。Dave、それは素晴らしい質問ですね。これは市場の中でも非常に重要な進化した部分であり、私はこの分野でパートナーになりたいと思っています。しかし、私たちが現場チームを持って訪問活動をする可能性は非常に低いと思います。また、重要なのは、進化するテクノロジーを活用することと、進化するFDAの承認プロセスを利用することだと思います。

この点が重要であることには全く同意します。私たちは、特にPrimary360製品において、これらのソリューションと統合するための作業をすでに行っています。

運営者

それでは、本日のカンファレンスコールを終了いたします。ご参加ありがとうございました。通話を終了してください。