Snowflake Inc.'s (SNOW) CEO Frank Slootman on Q4 2021 Results - Earnings Call Transcript
2021年03月03日 11:55 ETSスノーフレーク社（Snowflake Inc. (SNOW)1件のコメント
スノーフレーク社（Snowflake Inc. (SNOW) Q4 2021 Results Earnings Conference Call 2021年3月3日 5:00 PM ETS
会社の参加者
Jimmy Sexton - ヘッド、インベスターリレーションズ
フランク・スルートマン - 会長兼CEO
Mike Scarpelli - 最高財務責任者
コンファレンスコール参加者
ライモ・レンズチョー（バークレイズ
デリック・ウッド（Cowen
パトリック・コルヴィル（ドイツ銀行
ブラッド・ゼルニック（クレディ・スイス
パトリック・ワラベンス（JMP
ブレント・ティル - ジェフリーズ
カシュ・ランガン（ゴールドマン・サックス
ブラッド・バック - Stifel
ブレント・ブラセリン - パイパー・サンドラー
デイビッド・ハインズ-カナコード・ジェニュイティ
マーク・マーフィー - JPモルガン
タイラー・ラドケ - シティ
マーク・レンデ - モルガンスタンレー
アンドリュー・ノビンスキー - D.A.デビッドソン
オペレーター
皆さん、お集まりいただきありがとうございます。本日は、21年3月期第4四半期のスノーフレークの決算説明会を開催いたします。現在、すべての参加者は聴取専用モードになっています。スピーカーのプレゼンテーションの後に、質疑応答を行います。[オペレーターの指示】。]
それでは、本日のスピーカーである投資家向け広報部長のジミー・セクストンさんに会議をお渡ししたいと思います。ありがとうございます。どうぞよろしくお願いいたします。
ジミー・セクストン
こんにちは。スノーフレークの2021年度第4四半期決算説明会にご参加いただき、ありがとうございます。本日の電話会議には、会長兼最高経営責任者のFrank Slootmanと、最高財務責任者のMike Scarpelliが参加します。本日の電話会議では、2021年度第4四半期の業績をレビューし、2022年度第1四半期および通年のガイダンスについて説明します。
本日の電話会議では、当社の事業の期待される業績、将来の財務実績、戦略、製品および機能、長期的な成長、ならびに全体的な将来の見通しに関する記述を含む、将来の見通しに関する記述を行います。これらの記述は、リスクや不確実性を内包するものであり、そのため実際の結果と大きく異なる可能性があります。
これらのリスクに関する情報は、本日の市場終了後に配信された当社の業績に関するプレスリリース、ならびに当社がSECに提出する予定の直近のフォーム10-Qおよび2021年1月31日に終了した会計年度に関するフォーム10-Kを含む当社のSEC提出書類に記載されています。
当社は、将来の見通しに関する記述に過度に依存しないよう注意を払うとともに、新たな情報、将来の事象、または当社の期待の変化に応じて、将来の見通しに関する記述を更新する義務または責務を負いません。
また、本日の電話会議では、GAAPベースの業績とNon-GAAPベースの業績の両方を報告しますので、ご了承ください。当社は、これらのNon-GAAP基準の財務指標を、財務上および営業上の意思決定の目的で、また期間ごとの比較を評価する手段として社内で使用しています。
Non-GAAP財務指標は、GAAPに則って計算された財務指標に追加して表示されるものであり、代替するものではありません。これらのNon-GAAP財務指標の調整表については、本日未明に配信された当社の決算プレスリリースおよび投資家向けプレゼンテーション（investors.snowflake.comに掲載）をご参照ください。また、本日の電話会議のリプレイも同サイトに掲載されます。
それでは、最後にフランクに電話をおつなぎしたいと思います。
フランク・スルートマン
ありがとう、ジミー、そして皆さん、こんにちは。第4四半期の製品売上高は前年同期比116％増の1億7,800万ドルとなり、顧客基盤全体で好調な消費を記録して年度を終えました。製品売上は前年同期比116％の1億7,800万ドルとなりました。
このような急速な成長に加えて、営業効率が向上し、年間で800人以上の新入社員が入社しました。当社の成長の原動力は、データサイエンスとアナリティクスの長期的なトレンドであり、クラウドスケール・コンピューティングとスノーフレークのクラウドネイティブ・ソフトウェア・アーキテクチャによって実現されています。
デジタルトランスフォーメーションの進展に伴い、データオペレーションは現代企業の心臓部となっています。お客様は、生き残りと繁栄のためには、テクノロジーで可能になったデータゲームをステップアップする必要があると認識しています。
Snowflake Data Cloudは、画期的なデータ戦略を可能にします。容量の制限は過去のものとなりました。同じデータに対して同時に実行できるワークロードの数には、もはや実質的な制約はありません。
個々のワークロードのパフォーマンスは桁違いに向上し、レイテンシーも同様に減少しています。残る制約は、予算とお客様の想像力だけですが、これらの境界も急速に変化していると考えています。
Snowflake Data Cloudは、データサイエンス、人工知能、機械学習のワークロードでますます重要となるデータアクセスの面でも新境地を開拓しています。サイロ分析が主流の時代は終わりました。データサイエンスは、データソースやデータタイプの多様性を考慮した上で、データの関係性を発見し、それを活用することを可能にします。
データサイエンスでは、テクノロジーの遺産によって決められたデータセット間の物理的な境界は、意味を持ちません。サイエンスは、世界のデータを、あたかも1つの巨大なデータベースであるかのように、簡単にシームレスかつフリクションレスに行き来できる1つの宇宙として捉えています。これこそがSnowflake Data Cloudの本質であり、クラウド、クラウド地域、地域を超えた実質的に自由なデータアクセスと相まって、ワールドクラスのワークロード実行を実現します。
世界最大の資産運用会社であるブラックロックは、顧客のために最適な投資判断を行うためにSnowflake Data Cloudを採用しました。先週、私たちは戦略的パートナーシップを発表し、「Aladdin Data Cloud powered by Snowflake」を立ち上げました。
これにより、Aladdinの顧客は、AladdinのポートフォリオデータとAladdin以外のデータを組み合わせて、より迅速な分析を行い、カスタムアプリケーションやダッシュボードを作成することができます。顧客は、ポートフォリオ管理、取引実行、投資運用、分析、リスク管理に関するデータ主導のポジションを取るための単一の管理計画を持つことになります。
アラジンがスノーフレークデータクラウドの戦略的な一部となることで、ブラックロックとの共通の目標は、統一された管理されたデータ環境でデータにアクセスし、管理し、行動するための最先端の業界標準を構築することです。
データ・クラウドは、顧客や見込み客とのより新しい会話を鼓舞し、今後のデータ戦略についての異なる見解へと導いてくれます。Snowflake Data Cloudにおける当社の関係を示すアクティブデータは、前四半期比で51％増と飛躍的に増加しています。
スノーフレークのマーケットプレイスも急速に普及しており、マーケットプレイス・プロバイダーからのデータに起因する消費量は前四半期比48％増、新規掲載件数は年度末時点で合計380件と前年同期比10倍に増加しています。
第4四半期には、Zoominfo、Western Union、Foursquareなどのデータプロバイダーが新たにマーケットプレイスに加わりました。世界の大企業を対象としたキャンペーンを継続的に展開していることが功を奏しています。第4四半期には、MasterCard、Genuine Parts、Northern Trustなど、フォーチュン500社のお客様を19社追加しました。当社のお客様がスノーフレークとの提携を選択されるのは、データ・クラウドがあるからですが、当社は、お客様が技術的にどのような状況にあっても対応しなければなりません。
多くの場合、レガシーデータウェアハウスプラットフォームの移行から始まります。昨年は75件以上のレガシーの移行を行いましたが、今年はさらに多くの移行を予定しています。当社のグローバル・システム・インテグレーション・パートナー（GSI）は、バックログが急増しており、需要に真っ向から対応するために、スタッフの配置、トレーニング、リソースの提供を急いでいます。
私たちはGSIとチームを組んでいますが、このような作業の多くをインプリメンテーションパートナーに頼るのが私たちの戦略です。当四半期には、InfosysをSnowflake Elite Partnerに迎えることができました。
フォーチュン100社に選ばれたあるテクノロジー企業は、オンプレミスのデータウェアハウス・プラットフォームをSnowflakeに移行して以来、数多くのビジネスラインにSnowflakeを導入しています。Snowflakeのおかげで、マーケティング部門はより多くの情報に基づいた意思決定プロセスを行うことができ、顧客へのサポートも20倍速くなりました。
2022年度は、Snowflake Data Cloudに大規模なワークロード実行機能の拡張と改良を加え、Snowflake市場に多数の新機能を追加してフェデレーションの期間を延長することに注力します。
当社は、世界の小規模および大規模なデータステートに対応することを売りにしていますが、南北アメリカだけでなく、EMEAやアジア太平洋地域の大規模な企業組織への参入と拡大にも引き続き力を入れていきます」と述べています。そのために、欧州・中東・アフリカ地域でのスノーフレークキャンペーンを加速・拡大するために、欧州・中東・アフリカ地域での新たなリーダーシップを発表しました。
昨年から始めたグローバルな取り組みは、営業、マーケティング、アライアンス、製品、サービスの各組織に浸透しており、垂直的な業界に焦点を当てて加速しています。当社はこれまで、ほぼ建築分野に特化して販売してきましたが、これは当社にとって良いことであり、必要とされる状況では今後もそうするでしょう。しかし、大企業に焦点を当ててきたことで、業界に特化した成果重視のマーケティング活動へと進化しました。
これは、大企業におけるSnowflakeの成熟であると考えています。また、対象となる垂直市場では、業界固有のデータ市場と相まって、非常に多くのクリティカルマスを獲得しており、この戦略によってSnowflakeはさらに差別化されるでしょう。私たちは新年を迎えることを非常に楽しみにしています。私たちには、この機会を完全に追求するための技術、人材、組織があります。
それでは、マイクに電話をおつなぎします。
マイク・スカルペリ
ありがとうございます、フランク。第4四半期も優れた業績を達成し、上場企業としての最初の会計年度を好調に終えることができました[技術的困難]。第4四半期の製品売上は1億7800万ドルで、前年同期比116％の伸びを示しました。お客様がSnowflakeを組織全体に導入するのを目の当たりにし、消費量はすべての業種に渡って好調に推移しました。
好調なRPOの結果は、数百万ドル規模の案件が増加したことに加え、13億ドルまでの複数年契約に顧客が積極的に取り組んでいることが要因となっています。今後12ヶ月間で約55％が収益として認識されると予想しています。この数字は推定値であり、当社の消費型ビジネスモデルのために大きく変動する可能性があることをご了承ください。
好調な業績は、ワークロード全体に優れた実行力を提供するテクノロジーソリューションとしてのスノーフレークの役割と、データクラウドによるデジタルトランスフォーメーションを実現する戦略的パートナーとしてのスノーフレークの役割を反映しています。当社は成長機会への投資を継続しており、成熟してきた企業向け営業活動から利益を得ることができました。
第4四半期には、直近12ヶ月の製品売上高が100万ドルを超えるお客様の数が前四半期の65％から77％に増加し、12社のお客様が直近12ヶ月の製品売上高が500万ドルを超えるようになりました。
国際的には、関連する地域に営業部隊を拡大しました。これらの市場では有望な牽引力が見られますが、まだこの機会の初期段階にあります。
利益率については、非GAAPベースで、製品の売上総利益率は前年比400bp増の70％となりました。好調なクラウドサービス契約、地域的な規模の拡大、企業の成功、継続的な値引き規律などが、着実な売上総利益率の向上に貢献しています。営業利益率は、収益の改善と継続的な経費削減により、マイナス24％となりました。
調整後のフリー・キャッシュ・フローは9％となりました。これは、第4四半期が最大の売上高を記録したことによる好調な回収、従業員株式購入プログラムに関連した現金流入、および営業利益率の改善によるものです。
なお、調整後のフリー・キャッシュ・フローには、従業員の株式売買にかかる雇用者給与税の支払いの影響は含まれていません。当四半期は、これらの項目により1,000万ドルの影響を受けました。
当社は今後も長期的な利益率の拡大と収益性の向上に注力していきますが、フリーキャッシュフローには季節性があり、第1四半期と第4四半期は今後もフリーキャッシュフローが最も好調な四半期となります。
当社は、この好調なフリーキャッシュフローを大変誇りに思っています。前年同期比で、年間の現金支出を64％（1億2,800万ドル）削減し、事業を2倍以上に拡大することができました。また、より高い収益性を実現するためのオペレーションを実施しており、事業への重点的な投資を続けています。
今年度は、現金、現金同等物、短期および長期投資を合わせて約51億ドルの強力なキャッシュポジションを確保しました。これにより、DataRobot、Hunters、NOMA、Laceworkなど、当四半期にいくつかの投資を行ったSnowflake Venturesをはじめ、さまざまな戦略的イニシアチブを検討することができます。当社の使命は、より多くの組織にデータクラウドを活用してもらうことであり、すべての投資はSnowflakeの利用拡大を目的としています。
さて、次にガイダンスと見通しについて説明します。2022年度第1四半期の製品売上高は1億9,500万ドルから2億ドルを見込んでおり、前年同期比で92％から96％の成長を見込んでいます。
マージンについては、非GAAPベースで営業利益率マイナス23％、加重平均発行済み株式数2億8900万ドルを見込んでいます。2022年度通期の製品売上高は10億米ドルから10億2,000万米ドルを見込んでおり、前年比で81％から84％の成長を見込んでいます。
収益性については、非GAAPベースで、製品の粗利益率71％、営業利益率マイナス19％、調整後フリーキャッシュフローの損益分岐点を予想しており、加重平均株式数は2億9,500万ドルを見込んでいます。
当社の見通しには、FedRAMPイニシアチブへの投資の増加と、レガシーソリューションからの移行の加速が含まれており、これらはいずれも企業の顧客の成功を促進するものです。当社の成長戦略をサポートするために、年間で1,200人以上の新規従業員を採用する予定です。
COVIDに関しては、当分の間、遠隔地での勤務が続くことを想定しており、下半期には出張費が増加する可能性があります。当社は、現在の環境下で高い生産性の恩恵を受けており、2020年3月以降、新入社員の入社と増員に成功しています。まあ最終的にはオフィスに戻ることも想定しています。その目標に向けた具体的なタイムラインはありません。
締めくくりの前に、いくつかの最近の出来事や今後の予定を知っておきたいと思います。本日、当社は、2021年3月1日に、当社のBクラス株主がその管理文書に基づき、当社のBクラス普通株式のすべてをAクラス普通株式に転換し、当社の普通株式の二重クラス構造を解消し、各株式の議決権が平等になることを発表しました。これは、会社とその株主にとって運営上有益であると考えています。
また、当社のIPOロックアップによる制限は3月5日に終了し、IPOと同時に行われる第三者割当増資で購入されなかった残りのほぼすべての株式はロックアップ契約の対象外となります。
最後に、当社は6月7日の週に開催される年次ユーザーカンファレンス「Snowflake Summit」と連動したバーチャル投資家デーを開催します。参加ご希望の方は、ir@snowflake.com までご連絡ください。
以上をもちまして、質疑応答の時間とさせていただきます。
質疑応答
運営者
確かに。[最初の質問は、バークレイズのRaimo Lenschowさんからです。あなたの回線は開いています。
ライモ・レンズショー（Raimo Lenschow
おめでとうございます。とても素晴らしい数字でしたね。最初の質問ですが、フランク、今期は市場の動きに少しノイズが多かったようですね。それはおそらく、あなたが成功したからだと思います。競合他社の動きにかなりの変化があったと思いますが、そのあたりを説明していただけますか、それからマイクにも質問があります。
フランク・スルートマン
パブリック・クラウドの観点から見れば、もちろん完璧ですし、レガシープロバイダーとの比較という点でも、変化はありません。
グローバルな視点で考えると、お客様とのやり取りを想定した場合、当社の競争力は徐々に強化されていると感じています。私たちは今、ITの最高レベルよりもCEOレベルで活動しています。このように、会社と市場の相対的な位置関係を反映した変曲点があるのは確かで、これは非常に良いことだと感じています。
Raimo Lenschow
そうですね。完璧ですね。お待たせしました。ありがとうございます。再度、マイク、売上総利益率についてですが、今年の進捗状況を確認し、ガイダンスをいただきました。来年の売上総利益率改善の要因と、クラウドプロバイダーとの契約によるものなのか、今後の原動力となるものは何なのか、また、長期的な目標を達成するためには何が必要なのかについて、少しお話しいただけますか？ありがとうございました。
マイク・スカルペリ
クラウドプロバイダーとの契約は、第3四半期に開始され、第4四半期にはその効果が十分に発揮されました。来年、クラウド契約の再交渉をすることは想定していません。年末にはそのような状況になるかもしれませんが、それは想定していません。
それは、既存の展開で規模を拡大することが重要だからです。当社にはまだ規模が大きくない展開がいくつかありますが、それらを今すぐにでも拡大したいと考えています。例えば、日本です。日本では、お客様の数が少ないため、粗利益率がマイナスになっていますが、今後は改善していく予定です。これはほんの一例です。当社は現在、世界各地で20の展開を行っていますが、展開とは各地のデータセンターのことを指します。
しかし、大企業になればなるほど、より高い付加価値を持つビジネスクリティカルな製品を購入する傾向があります。このような大企業のお客様には、より多くの割引が必要となりますが、高価格帯の製品から得られる利益率、すなわち貢献度の高い製品が、割引を補っても余りあるほどの売上総利益率を実現しています。
Raimo Lenschow
Prefectです。ありがとうございます。おめでとうございます。
オペレーター
次の質問は、CowenのDerrick Woodさんからです。どうぞ、ご利用ください。
デリック・ウッド
はい。ありがとうございます。ありがとうございます。また、非常に好調な四半期であったことにもお祝いを申し上げます。まず最初にフランクにお聞きしたいのですが、営業担当者の採用が順調に進み、特に在宅勤務のような環境でも需要の動向を把握できるようになったことについてどう思われますか？また、新年に向けて、市場開拓のために何か計画していることがあれば、教えてください。
Frank Slootman
そうですね。販売員に関しては、私たちは非常にうまくやっていると思いますが、組織を強化するために多くの変更や調整を行っています。ご存知だと思いますが、1年半前に米国の販売組織をエンタープライズ向けと、メジャーと呼ばれる200社以上の大口顧客向けに分けました。この点については非常に満足しています。
市場の変化については、準備書面の中で述べたとおりです。つまり、私たちは販売先を積極的に絞り込んでおり、アカウントにおける一般的な態勢を整えていますが、これはお客様と接する際に非常に重要なことです。お客様との会話には常に業界の事情が含まれています。私たちはより結果を重視します。
お客様は、アーキテクチャやワークロードの比較などに関心がある場合もあります。しかし、大企業の上層部になると、それが自分たちのビジネスにとってどのような意味を持つのか、他の人たちは何をしているのかを知りたいと思うようになります。
これは大きな変化であり、私たちは文字通り組織のあらゆるレベルに投資しています。製品に始まり、マーケティング、アライアンス、そしてセールスに至るまで、これは昨年から始まった非常に真剣な取り組みであり、今年も継続して行われます。
デリック・ウッド
ありがとうございます。ありがとうございます。マイクさんからは、第4四半期の新規顧客数の素晴らしい増加と、その増加を促進している要因についてお話しいただきましたね。生産性の向上なのか、キャパシティの拡大なのか、それともデータ共有によるバイラルネットワーク効果によるものなのか。このようなことが針を動かし、お客様の増加に貢献しているのでしょうか？
マイク・スカルペリ
データを共有したことで、担当者1人あたりの平均生産性が向上し、キャップワン案件を平均的に獲得できるようになったことは間違いありません。具体的なデータはありませんが、これは明らかにすべてのお客様との議論のポイントであり、お客様がSnowflakeを選択した理由の一つでもあります。Snowflakeを採用するかどうかの判断材料になります。また、私たちは現在、事業を拡大していますが、これも事実です。多くの担当者を追加しているので、その人たちを増やしているのです。
デリック・ウッド
素晴らしいですね。よくやった。ありがとうございます。
マイク・スカルペリ
ありがとうございます。
オペレーター
次の質問は、ドイツ銀行のパトリック・コルヴィルさんからお願いします。お待ちしております。
パトリック・コルヴィル
質問をお受けいただき、ありがとうございます。非常に印象的な数字が出ましたが、キャパシティ環境について少し触れたいと思います。先ほどのRaimoさんの質問は、クラウドネイティブベンダーとの競争に関するものでしたね。しかし、オンプレミスのレガシーベンダーの1社は、1ヶ月前にかなり印象的なクラウドの数字を出しています。既存ベンダーとの競争はどのようになっているのでしょうか。その点についてコメントをお願いします。
Frank Slootman
はい。パトリック、こちらはフランクです。正直に言うと、私はこの2年間、レガシープロバイダーがプラットフォームの行き先を求めて走っているところを見たことがありません。つまり、競合他社は常にレガシー・プラットフォームからの移行を進めており、競合他社はパブリック・クラウドの選択肢に非常に集中しています。
パブリッククラウドベンダーは、レガシープラットフォームからの移行を成功させるという点で大きな苦戦を強いられており、当然ながらレガシープロバイダーには相対的な強みがあります。
Snowflakeは、これらのワークロードをクラウドに移行することに成功し、一貫して大規模に展開している唯一のプラットフォームだと思います。しかし、ある意味では、レガシープロバイダーは、Snowflakeに移行しないと苦境に立たされるため、より長く持ちこたえています。以上が、このトピックに関する私のコメントです。
Patrick Colville
ええ、とても参考になりました。できればマイクにも簡単なフォローをお願いしたいのですが。ガイダンスには、第1四半期のマージンが前年同期比で大幅に増加するという意味が含まれているようですが、これはどのような意味でしょうか。採用のペースを落としているのでしょうか、それともその要素をどのように考えればよいのでしょうか。
マイク・スカルペリ
いいえ、採用をスローダウンすることはありません。先ほどお話したように、来年は1,200人の増員を予定しています。実際、第1四半期は非常に大きなオンボーディングの四半期です。というのも、先日行われたセールスキックオフに先立ち、セールスおよびマーケティング部門で多くの人材を採用しているからです。私たちは、できる限り迅速かつ効率的にビジネスに投資しています。
パトリック・コルヴィル
素晴らしいですね。すばらしい結果をありがとうございました。
Mike Scarpelli
ありがとうございました。
オペレーター
次の質問は、クレディ・スイスのブラッド・ゼルニックさんからです。お待ちしております。
ブラッド・ゼルニック
素晴らしいですね。私もお祝いの言葉を述べたいと思います。皆さん、お疲れ様でした。1つはフランクに、もう1つはマイクにお願いします。Frankさん、BlakRockとSnowflake Data Cloudの遅れているクラウドとのパートナーシップについて詳しく教えてください。具体的には、この種のパートナーシップの経済性や、進捗状況を測るための成功基準についてお話しいただけますか？また、このようなパートナーシップの数はどのくらいあるのでしょうか？
Frank Slootman
いいえ、このようなパートナーシップはたくさんあります。今回の発表をきっかけに、金融業界だけでなく他の業界からも様々な話が出てきたと思います。お客様が自分たちのデータ・クラウドを構築することは、お客様の世界の中心であり、パートナーやお客様、ステークホルダーとの関係を構築する方法であるという話は、非常に大きなアイデアであり、人々はその機会と可能性に注目しています。
ブラックロックは、世界最大の資産運用会社であり、21兆ドルから22兆ドルの運用資産をリースしていましたが、今後も圧倒的な地位を維持するためには、近代化と変革が必要であると考えました。同じ製品、同じビジネス手法などです。
しかし、これらの関係は当社にとって非常に戦略的なものであることは明らかです。これらの関係は、データユニバースにおけるSnowflake Data Cloudの基盤となります。なぜなら、この関係は、このデータへのアクセスを必要とする、あるいはアクセスを提供する人々のネットワーク効果をあちこちで引き起こすからです。
マイク・スカルペリ
ブラッドさん、もっと簡単に言うと、Aladdinでデータを入手したいAladdinのお客様が、最も効率的な方法でデータを入手したい場合、Snowflakeのお客様にならなければならないのです。
ブラッド・ゼルニック
素晴らしいですね。完全に理にかなっていますね。マイク、あなたに続いて、ネット・リテンションが引き続き非常に好調であることは素晴らしいことです。これは、他のどの項目よりも優れていると思います。しかし、過去12ヵ月間に追加されたお客様については、前年と比べてどのように推移していますか？また、現在の御社の土地の大きさをどのように考えればよいのか、それがどのように変化しているのか、それが今後の正味の維持率をどのように考えればよいのかについて、御社または当社の見解に影響を与えるのか、といった別の質問をしてみてはいかがでしょうか。
マイク・スカルペリ
はい。ですから、今年の純留置率は非常に高い水準を維持すると予想しています。今のところ、年間を通じて160％以上になると考えています。また、平均的な案件の規模についても、それほど大きな変化はありません。
起こっていることは、私が強調したいことですが、特にレガシーの移行を行う場合には、お客様が必要です。お客様がデータ移行を行うため、お客様からの消費収益を認識するまでに6ヶ月以上かかることがあります。
その結果、お客様は最初の6ヶ月間はほとんど使用せず、残りの6ヶ月間で契約全体を使用することになります。そして、Snowflakeのユースケースが実証された後の更新時には、ほとんどのお客様が複数年の更新を行っています。
ご存知のように、Frankがここに来て、企業のお客様をより重視するようになったこと以外は、大きな違いはありません。フォーチュン500社のお客様が増えています。当四半期には19社を獲得したと話しました。しかし、繰り返しになりますが、この19件の顧客については、実質的に収益を計上していません。これらはすべて、今後12ヵ月間のRPOに含まれています。
ブラッド・ゼルニック
素晴らしいですね。ありがとうございました、お元気で。
マイク・スカルペリ
ありがとうございました。
オペレーター
次の質問はJMPのパトリック・ワラベンスさんからです。お待ちしております。
パトリック・ワラベンス
ありがとうございます。ありがとう、そしておめでとうございます。フランクかマイク、マイグレーションをダブルクリックしてください。レガシーデータウェアハウスを移行するのはなぜそんなに難しいのでしょうか？また、Snowflakeプラットフォームがクラウド事業者よりも移行に適している理由は何でしょうか？
Frank Slootman
すばらしい質問ですね。まず第一に、データベースの移行は太古の昔から大変でした。決して簡単ではありませんでした。時間もかかりますし、費用もかかります。費用もかかります。また、リスクもありました。そして、お客様も同様に、データベースの移行には非常に慎重です。
その理由の1つは、データの構造を分析し、コードを分析し、多くのデータを自動的に変換することができますが、通常、これらのデータベース間でデータの一部を簡単にマッピングすることができないからです。
Snowflakeは完全に標準化されたNNCの見積環境なので、例えば、レガシー製品の中には、Snowflakeでは対応できないような独自のアーティファクトがある場合があります。
Snowflakeは完全に標準化されたNNCの見積り環境ですから、リエンジニアリングや構造の見直し、ワークロードの最適化などを行わなければなりません。データの完全性は絶対に重要です。データマイグレーションを行う際、お客様が恐れることは何でしょうか。お客様は、システムが移行先に到着したときに、以前とまったく同じ結果が得られるかどうかを確認したいのです。つまり、完全性は100％維持されており、大きなスイッチを入れて最善を尽くすという問題ではないのです。
なぜこのようなことが摩擦が大きいと思われているのか、その理由を少し説明します。私たちはこの分野の専門家ですから、得意です。これが私たちの仕事です。そしてその蓄積された経験と、これらの取り組みをサポートするための多くのツールが、時間的にもコスト的にも、そして結果的にも非常に良い結果、予測可能な結果をもたらしています。
パトリック・ワラベンス
わかりました。とても参考になりました。ありがとうございました。
オペレーター
ありがとうございました。次の質問は、ジェフリーズのブレント・シルさんからです。お待ちしております。
ブレント・ティル
ありがとうございます。フランク、多くの顧客があなたの非構造化への道のりに期待しています。私たちの顧客がどれくらい待たなければならないかについて、最新情報を教えてください。また、これまでの構造化されたスタンスを超えた取り組みについて、どのような議論がなされていますか？
フランク・スルートマン
そうですね。まず第一に、ブレントさん、私たちは100％コミットしていますし、戦略の観点からも絶対にやらなければならないことです。データサイエンスを考えるとき、データの関係は単に同じデータ間に存在するだけではありません。構造化データと非構造化データの間にも存在します。データから引き出せるシグナルの種類によって、多くの力が発揮されるのです。
前回も申し上げましたが、6月のイベントでデモンストレーションを行うとともに、我々の状況を世界に向けて発信していきます。下半期には、プライベートプレビューなどで、この戦略の実際の成果を見ることができるでしょう。
Brent Thill
TableauやSalesforce、ThoughtSpotなどとのパートナーシップに関連して、お客様が率直に語っていることがあります。それは、お客様のデータをより多くの人が利用できるようにするためのインターフェースです。お客様からの情報や、共通のフィードバックを受けている導入事例について、最新情報を教えてください。ありがとうございます。
Frank Slootman
私たちは、文字通りあらゆるビジネス・インテリジェンスBIと関係を持っており、ベンダーであるTableauは間違いなく最大手です。しかし、マイクロソフトの製品であるPower BIでも大きな成功を収めており、この分野でも大きな成長が期待できます。
これらの関係は非常に強固なものです。当社にはSnowsightという製品がありますが、これはPower BIや他の多くの製品と競合することを意図したものではありません。Snowsightは自社開発の製品で、エンドユーザー向けではなく、データアナリスト向けの製品として優れています。
しかし、Snowflakeがこれらの製品の魅力を最大限に引き出していることは間違いありません。実行の規模、パフォーマンス、プロビジョニングが圧倒的に優れているからです。Snowflakeがなければ、これらの製品がユーザーの求めるキレのあるダイナミックなパフォーマンスを発揮することは非常に難しいのです。ですから、Snowflakeという技術とBA製品群を組み合わせることは、お客様に良い結果をもたらすために非常に重要なことなのです。
ブレント・ティル
ありがとう、フランク。
運営者
次の質問は、ゴールドマン・サックスのKash Ranganさんからお願いします。お待ちしております。
Kash Rangan
お待たせしました。ありがとうございました。素晴らしい四半期を過ごされたようで、おめでとうございます。2つ質問があります。1つ目は、CIAだけでなくCEOレベルでの意思決定が増えているというお話でしたね。デジタルトランスフォーメーションの取り組みに関連して、彼らがSnowflakeをどのように見ているかについてお話いただけますか？一般的に、顧客体験や従業員体験はかなりデジタル化されています。あなたのCEOやお客様のCEOがSnowflakeに関して何を考えているのか、Snowflakeが具体的にどのようにデジタルトランスフォーメーションを推進しているのか、点と点を繋ぐお手伝いをしていただけないでしょうか。私はそれを見てみたいと思います。ありがとうございました。
フランク・スルートマン
そうですね。彼らが考えているのは、デジタルトランスフォーメーションの観点です。IT組織は通常、モダナイゼーションと呼ばれる作業に集中しています。既存のワークロードを、オンプレミス環境からクラウドに移行させようとするのです。しかし、基本的にはSnowflakeのようなプラットフォーム上で同じワークロードを実行しながら、ユーティリティモデルなどを活用したいと考えています。
ビジネスマンやCEOの方々は、新しい視点を求めています。単なるモダナイゼーションではなく、トランスフォーメーションを求めているのです。ですから、このような会話の中で、人々がこれまでとは違うことをしたいのか、優位性を求めているのかを判断するのは非常に簡単です。
デジタルトランスフォーメーションは大きな役割を果たしています。ここでの意味は、データからシグナルを引き出すことを求めているということです。データモデルを通じてデータの関係性を定義し、それを活用しようとしているのです。そして、データの関係性を記述することができれば、それを予測し、さらには処方箋を作成することもできます。
そして、物事はエンド・ツー・エンドでデジタル化され、光のような速さで進んでいきます。つまり、デジタルトランスフォーメーションは大きな意味を持つのです。例えば、マーケティングや営業活動の効率や歩留まりを向上させたり、サービス体験を改善したり、歴史的に行われてきたことと比較して、この種のプロセスを非常に大規模に、非常に高精度に、非常に経済的に行うことができるようになります。
このような会話の中心となるのが、データ・クラウドです。言い換えれば、データはパートナーやあらゆる種類のステークホルダーの間を流れ、人々はデータをサイロで分析するだけでなく、自分自身のデータを含む非常に広い範囲のデータに難なく対応することができるのです。
また、外部のデータソースとしては、パートナーからのデータ、ソーシャルメディア、IoT、構造化された非構造化データなどがあります。これまでのやり方では実現できなかった大きなメリットを求めているのがこの分野です。
Kash Rangan
そうですね。そうですね。フランク、そしてあなたの最大の顧客、彼らがあなたに押し付けている問題領域は何か、それによってチャンスが広がるのではないかと思います。ありがとうございました。
フランク・スルートマン
すみません、何でしたっけ？
マイク・スカルペリ
私たちの最大のお客様......何が私たちをチャンスに導いてくれるのでしょうか？
フランク・スルートマン
大口顧客との会話の中心となる機会は、データ・クラウド指向です。つまり、社内だけではなく、特に社外でもデータネットワークの関係を構築することです。つまり、私たちはその道を順調に歩んでいるのです。つまり、私たちの旅は順調に進んでいます。しかし、この会話は、すべてのお客様と正面から向き合い、誰もが理解しようとしています。
歴史的に見ても、データの共有は、APIやファイル転送プロセスによるコピーや複製を介して行われてきました。これは大変な苦労でした。しかしSnowflakeを使えば、遅延も摩擦もなく、完全にシームレスにデータを共有することができます。Snowflakeは、これまでの常識を大きく変えるものであり、それはもちろん、今後の課題でもあります。
Kash Rangan
ありがとうございます。ありがとうございました。
運営者
次の質問は、スティーフェル社のブラッド・バックからお願いします。お待ちしております。
ブラッド・バック
ありがとうございます。ありがとうございます。フランク、通話の最初の方で、製品セットには限界があり、お客様の想像力によってのみ制限されるという話をされていましたね。お客様がすぐにシステムを使い切ってしまうような場合、予算管理の面でどのようにサポートしていますか？
フランク・スルートマン
そうですね。それはいい質問ですし、私たちもよく議論するテーマです。パラダイムの大きな変化は、これまでオンプレミスのデータセンターでは容量を管理しなければなりませんでした。しかし今では、容量を管理するのではなく、消費量を管理する必要があります。これは、すべての人ではありませんが、ほとんどの人、そしてパブリッククラウドを利用する人にとって新しいことです。私は、消費という概念には慣れましたが、これはインフラストラクチャークラウドにも同じように当てはまるからです。
現在、私たちは多くのことを行っています。完全なチャージバック機能を持っているので、コンピュートや私たちのサービスの消費者は、自分が何をしたか、何をしなかったかについて本当に責任を負うことになります。ハードリミット、ソフトリミット、通知、ダッシュボードなどがあります。このように、様々な方法があります。
しかし、同時にとても怖いことがあります。人々は自分の持つ能力にとても意欲的であり、刺激を受けます。時には、計画していた処理の量を少しばかりコントロールできなくなることもあり、非常に厳しい状況に陥ります。私たちは何世代にもわたって文字通り瓶詰めにされてきましたが、今ではどこまでやってもいいという状況になっており、正直言って酔いしれています。
また、企業は消費量の管理に慣れてきており、どの程度まで許容するかを決めています。多くの場合、消費量だけを見るのではなく、これらのサービスを利用する必要があるという説得力のある理由があるからです。管理は可能ですが、これは新たな規律であり、誰もが頭を抱える必要のある新たな考え方です。
ブラッド・バック
ありがとうございます。ありがとうございました。
質問者
次の質問は、パイパー・サンドラーのブレント・ブラチェリンさんからです。お待ちしております。
ブレント・ブラセリン
こんにちは、ご質問ありがとうございます。質問にお答えいただきありがとうございます。第4四半期の新規契約のドル換算額は昨年を上回りました。そこで質問なのですが、この数字にはいくつかの季節性があります。これは単に営業生産性の向上によるものでしょうか？第4四半期のRPOの勢いの要因を教えてください。そして、簡単なフォローアップをお願いします。
マイク・スカルペリ
いくつか質問があります。第4四半期の営業担当者は、明らかにそこでの加速を最大化しようとするでしょう。しかし、これは、現在配置しているMRの数が増加していることにも関係しています。
また、新規の大口顧客だけではなく、既存の大口顧客で更新が多い顧客にも参入しており、これらの顧客の複数年契約の部分で成長しているからです。
先ほど述べたように、キャップワンと呼ばれる初期のお客様は、ほとんどが1年契約で、更新やフォローアップの際には、ユースケースが実証された後、複数年契約になる傾向があります。
これは必ずしもそうではありません。これは歴史的に見てきたことに過ぎません。しかし、当社がより大きな企業になれば、お客様が複数年契約を初日に締結するケースが増えてくると思います。
Brent Bracelin
分かりました。役に立ちそうですね。フランク、企業内でのデータ共有のためのインターナルユースケースは、ここでのキラーアプリになる可能性があると聞いています。データマーケットプレイスに関する素晴らしい統計がありますが、これは実際に外部とのデータ共有に関するものです。しかし、社内でのデータ共有のユースケースについてはどうでしょうか。社内でのデータ共有のユースケースについて、何か重要な変化や顧客の関心がありますか？
Mike Scarpelli
はい。面白いことに、データ共有のほとんどは社内ではなく社外で行われています。その理由のひとつは、当社の大規模な顧客を見てみると、すべてのデータを1つのコピーとして管理し、その1つのデータに対して各業務部門やビジネスユニットがクラスタを実行できるようにしていることが挙げられます。つまり、データのコピーを1つ持っていることで、効果的にデータを共有しているということですね。
彼らは文字通り同じデータのコピーを持っているので、私たちのデータ交換やデータ共有を利用する必要はありません。
1つは誰もが同じデータに座っている緊密な結合で、もう1つはより緩やかな結合で、当社のデータ共有アーキテクチャーを介して、お客様が自由に組み合わせることができます。
しかし、アーキテクチャ的に最も緊密なモデルは、企業全体に1つのデータコピーがあり、そのデータに対して処理を行いたい人は、自分のウェアハウスとクラスタを立ち上げ、自分のワークロードを実行するというもので、Snowflakeとお客様にとって非常に成功したモデルとなっています。
Brent Bracelin
素晴らしいですね。ありがとうございました。
オペレーター
次の質問は、カナコード・ジェニュイティのデイビッド・ハインズさんからお願いします。お待ちしております。
デビッド・ハインズ
どうもありがとうございます。本当に素晴らしい数字で、他の皆さんと同じように祝福したいと思います。1つだけ、フランクさんにお聞きしたいのですが、TeradataやレガシーのCWベンダーに費やした1ドルが、Snowflakeに費やしたXドルになると考える方法はありますか。このように考えることができるかどうかはわかりませんが、投資家が時々、「Teradataのピーク時の売上は30億ドル弱だった」と言っていました。しかし、これはSnowflakeが実際にどのくらいの規模になるのかという疑問につながります。この疑問を解決するために、何かご意見はありませんか？
Frank Slootman
面白いことに、私たちが行ったTeradataへの移行の多くでは、お客様から「費用は半分で済んでいるのに、作業量は10倍になっている」と言われます。
市場を拡大しているのは、これまでは作業量に固定の容量制限がありましたが、Snowflakeプラットフォームではそれがなくなりました。Snowflakeプラットフォームでは、いくつものワークロードを同時に実行することができ、個々のワークロードを必要なだけプロビジョニングすることができます。
突然、午前2時のスロットに並んで小さな仕事を実行する必要がなくなったのです。自分がやりたいことを想像できる限り、すべてが同時進行しているようなものです。もちろん、大量のワークロードを実行することは経済的な影響もありますが、運用上の制限はありません。
そうなると、これまで可能性がなかったために想像もしていなかったようなことができるようになってきます。今、私たちは、このような想像力と、すでに存在していて人々が殺到しているバックログのすべてを解き放つ時期にあると言えます。
デジタルトランスフォーメーションの推進役であるデータは、デジタルプロセスを促進するシグナルでもあります。データは、企業が進化していく上で、非常に重要な要素です。だからこそ、この市場は成長できると思うのです。多くのお客様から、当社がパブリッククラウドに次ぐ予算項目になっていると聞き、ショックを受けた方もいらっしゃるかもしれません。ショックを受ける方もいらっしゃるかもしれませんが、これまでの実績を見る限り、今後もこの傾向は変わらないと思います。
デイビッド・ハインズ
完璧ですね。ありがとうございました。
運営者
次の質問は、JPモルガンのマーク・マーフィーさんからです。お待ちしております。
マーク・マーフィー
ありがとうございます、フランク。データ・クラウド・サミットで、ブノワはエンド・ツー・エンドのデータ・レイテンシーを現在の10分の1にするという目標を述べていましたが、これは非常に素晴らしい目標です。この目標を達成するにはどれくらいの時間がかかるとお考えですか？また、Snowflakeの中で、より複雑な分析や大規模なAIモデルなど、どのような新しい可能性が広がるとお考えですか？
Frank Slootman
そうですね。私たちが投資している分野のひとつに、イベントドリブンなアーキテクチャがありますが、そこには私たちが会社に引き寄せた優秀な人材がいます。
現在、イベントのレイテンシーは数秒から数分程度ですよね。しかし、それをサブセコンドに、そして劇的にサブセコンドにしたいと考えています。そうすると、これまでとはまったく異なるユースケースが生まれてきます。今日のプラットフォーム・アプローチでは到底対応できません。非常に単一の目的のための最適化が必要なのです。電子取引などを考えると、レイテンシーは限りなくゼロに近くなければなりません。
そのためには膨大な最適化が必要であり、デジタルトランスフォーメーションを進化させる上で非常に重要な要素であると考え、取り組んでいます。
私たちは、現在の能力で十分なことを数多く行っています。しかし、私たちは、これまでの能力よりもはるかに速くならなければならない世界を予見しています。私たちにはその余地がありますし、その方法も知っています。だからこそ、これまでこうした技術がなかった場所でも、市場を拡大することができるのです。
マーク・マーフィー
ありがとうございます。北京では、大企業を中心に急速に市場を拡大しているようですね。Microsoft AzureでのSnowflakeの利用が増えているのか、それともAWSが85％を占めているのか、どちらでしょうか。今年度もAWSの使用率は変わらないと思いますか？
マイク・スカルペリ
AWSはしばらくの間、当社最大のクラウドであり続けると思いますが、多くの大企業のお客様がマイクロソフトを選択しているのは確かです。しかし、先ほど述べたように、契約を結ぶ際の収益は遅れています。2020年、つまり2023年度になっても、Azureの割合が増えていくと思いますが、AWSは依然として当社の最大のクラウドパートナーであり続けると考えています。
マーク・マーフィー
ありがとうございます、おめでとうございます。
運営者
次の質問は、シティのタイラー・ラドケさんからお願いします。お待ちしております。
タイラー・ラドケ
私の質問に答えてくださってありがとうございます。その強みについてお聞きしたいのですが、それが新しいロゴの獲得を加速させるのに役立っているかどうか、これまで成功していなかったユースケースや顧客を獲得することができているかどうか、ということです。そして、今後のことを考えると、データの共有によって、時間の経過とともに収益の内訳がわかるようになると思いますか？ありがとうございました。
フランク・スルートマン
確かに、時間の経過とともに収益が計上されることを期待しています。しかし、それはまだ実現していませんし、いつになるかはわかりませんが、それを最初に知るのはあなたです。ただ、データクラウドの話は非常に差別化されており、既存企業が完全に支配しているアカウントであっても、話を再開させることができ、それを何度も何度も繰り返してきました。
なぜなら、クラウドを利用して既存のワークロードを近代化したり、POCやベンチマークを行ったりしていた会話が、突然、完全なイノベーションへの変革について語られるようになるからです。
Tyler Radke
そうですね。
マイク・スカルペリ
タイラーの話に付け加えると、私はデータ共有の売上をいつでも拡大できるとは考えていません。なぜなら、それは難しいからです。なぜかというと、データを共有することで人々はSnowflakeを利用するようになりますが、それはデータの一部に過ぎません。
しかし、それは自分のデータの一部に過ぎません。彼らは、他の場所から自分のデータソースを引っ張ってきて、すべてをSnowflake上で行うことになります。つまり、すべてが混ざり合ってしまうのです。結局のところ、データを共有することで、データを定着させ、消費を促すことができるのです。
Tyler Radke
そうですね。フランク、僕はこの情報開示に期待していたんだけどね。
フランク・スルートマン
会計士がいますよ。
タイラー・ラドケ
補足ですが、今年について考えるにあたり、成約率に関する仮定や、マクロ環境を考慮して昨年と比較してどのような予測を立てているのかを教えてください。ありがとうございました。
マイク・スカルペリ
来年のガイダンスを発表しましたが、来年も引き続き成長が見込まれており、現在の状況は非常に良いと感じています。また、マクロ環境の影響はまったくありません。
Tyler Radke
ありがとうございました。
運営者
次の質問は、モルガン・スタンレーのマーク・レンデさんからお願いします。お待ちしております。
マーク・レンデ
キース・ワイスのマーク・レンデです。私の質問にお答えいただきありがとうございます。好調な四半期を迎えられておめでとうございます。私からの質問は、大口顧客への浸透を高めるために、垂直方向に特化したソリューションへの市場展開を進めていることについてです。大規模な取引のペースや実行に影響を与える可能性があるという点で、何か注意すべきことはありますか？また、一般的に、金融サービスの次に来るのはどのような業種なのでしょうか。ありがとうございました。
フランク・スルートマン
バーティカルという意味では、メディアは -- メディアとハイテクは、金融サービス、ヘルスケア、ライフサイエンス、公共部門、そしてソフトウェア会社のデータ・アプリケーションで起こっている全体的な再構築に大きな影響を与えています。また、小売業の消費財も当社にとって非常に重要な分野です。このように、多くの活動が並行して行われています。
そのほとんどは、お客様が自分の業種の中で誰がSnowflakeを利用しているかを理解することに関連しています。彼らはどのようにSnowflakeを使っているのか。どのような使用例があるのか？結果はどうなのか？彼らはどのようにそれを行っているのか？そして、私たちが非常に精通していることです。また、データ市場やデータのコンテキストについても、外部で使用しているデータソースの種類や、データの提供、外部からのデータの利用状況などを把握しておく必要があります。
これらは、私たちが実際に向かっている会話です。つまり、ビジネス上の利益や成果という点で、何を得ているのかということですが、それは彼らのビジネスに非常に特化したものです。
これまでは、常にワークロードの比較やPOC、ベンチマークなどが行われていましたが、これは大きな変化です。これまでは、ワークロードの比較、POC、ベンチマークが行われていました。今では、企業のトップやビジネスそのものに完全に関与できるレベルになっています。IPを販売することは悪いことではありませんが、これは私たちに別のレベルの強さをもたらしてくれるものです。
マーク・レンデ
ありがとうございます。ありがとうございました。
質問者
最後の質問は、D.A.デビッドソンのアンドリュー・ノビンスキーさんからお願いします。お電話ください。
アンドリュー・ノウィンスキー
ありがとうございます。お時間をいただきありがとうございます。まず、100万ドル以上の顧客数について質問したいのですが、今期も非常に高い伸びを示していますが、これは過去12ヵ月間の計算です。そのうちのいくつかは、新規顧客ではなく既存顧客によるものだと思います。何がその要因なのか、もう少し詳しく教えていただけないでしょうか。
マイク・スカルペリ
そうですね。そのうちの100％は、既存の古いお客様からのものです。先ほど申し上げたように、昨年度に契約したお客様は、重要なお客様に成長するまでに6ヵ月以上かかります。
ですから、これは既存のお客様からのものであり、他にも多くのお客様が立ち上がりつつあります。来年も引き続き、100万ドル以上の収益を上げているお客様の増加を期待しています。
アンドリュー・ノビンスキー
素晴らしいですね。ありがとう、マイク。それから、ガイダンスについて簡単なフォローアップをお願いします。第1四半期は確かに、素晴らしい第4四半期を終え、第1四半期は予想よりも少し低かったようですが、年間の見通しは、すべての指標において素晴らしいものでした。つまり、下半期はより強力になると予想しているようですね？目先の第1四半期と下半期の第1四半期の想定について、もう少し詳しく教えていただけないかと思います。
マイク・スカルペリ
それは正しくないと思いますよ、アンドリュー。第1四半期は、コンセンサスに比べて非常に強力なガイダンスであり、第1四半期には当社のビジネスに力強さを感じています。
アンドリュー・ノビンスキー
わかりました。とてもいいですね。ありがとう、マイク。
オペレーター
それでは、本日のカンファレンスコールを終了いたします。ご参加ありがとうございました。これで電話を切ることができます。
コメント(712)
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................ロックアップが切れた後にインサイダーが全て売られると、大きな買いになるはずです.....需給....もし計算が正しければ、ロックアップで急落し、その後に買いが入るのではないでしょうか？
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