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「インサイドセールススペシャリスト教本」まとめ

2020年1月16日、新型コロナウイルスの感染者が日本でも確認され、
それに伴い「テレワーク」に取り組む企業が急速に増えました。

私自身、最近は毎日2件のWEB商談をコンスタントに実施しており、
今回は、テレワークの先駆者ともいえるベルフェイス株式会社が
出版する本を読んで、重要だと思う点をまとめてみました。

競合との差別化、顧客満足度向上のポイント、具体的なトークなど、
営業をされている方にとっては参考になるかと思います。


ベルフェイス株式会社
■日本で一番使われているオンライン商談システム『bellFace』の開発・販売が主な事業。
「電話なのに、まるで訪問」をコンセプトに、担当者から電話で案内をうけた後、サイト上の「接続ナンバーを発行」ボタンをクリックし、4桁の番号を伝えるだけですぐに始めることができる点、商談に特化した機能などで定評を得ている。

目次
【1】リーマンショック後に普及した背景
【2】ISのメリットは?5つにまとめました
【3】必要なマインドセットと仕組み
【4】三種の神器とは??
【5】アポ取り&面談でのポイント
【6】おわりに

【1】リーマンショック後に普及した背景

まず、インサイドセールスとは何か。

一般的には、「客先に訪問せず、デスクで営業するスタイル」ですが、米国などの先進国では「潜在顧客へのアプローチから契約を含むすべての営業フローを簡潔すること」
といったことを指す場合もあります。※以降、IS(=インサイドセールス)と略します。

加速している6つの理由
・モノやサービスが低価格化し営業効率の改善が必要になった
・上記に伴い、売上維持/拡大の為には広範囲での顧客開拓が必要になった
・採用難が深刻化しており、営業効率の改善が必要になった
・顧客がネットで簡単にサービス情報が得られるようになり、セールススピードがより重要な差別化要因になった
・働き方改革などの社会的要請(残業削減など)


IS市場はリーマンショック以降、年率7.5%で成長し、多くの雇用を生み出したと言われています。

(米国のIS市場)
2014年 約1.3兆円、2017年 約3.0兆円

※上記に条件に合致する部分は以前より多くありましたが、社会的要請(ex.補助金や無償提供)も強まり、いよいよ本格化していきそうです。

【2】ISのメリットは?5つにまとめました

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①移動時間を短縮し低コストで営業エリアを拡大できる
一般的になセールスは前後の準備含めて業務時間の35%以上を移動に使っていると言われています。
その膨大な移動時間を生産的な業務に転換し、無駄な交通費を削減できたら大きなメリットです。

②顧客との接触頻度を向上
アポインターとISを分業した場合、1日10件の商談も可能です。
また、既存顧客への提案やサポートも手厚くでき、タイムリーなアップセルを実現できます。

③営業リードタイムを大幅に短縮し、成約率アップ
訪問であれば数日~翌週、遠方であれば翌月以降になる場合でも、ISなら当日や数日以内に商談できます。
営業リードタイムが1/3いかになることは、企業の競争優位性を大きく高めます。

④スピード対応で顧客満足度アップ
情報入手が容易なことは、そのまま顧客満足度、ひいては成約率に直結します。

⑤社員の育成と就労環境の改善により採用力アップ
中身がブラックボックス化してしまう訪問営業と違い、ISはノウハウが自然に共有されます。
営業責任者もリアルタイムでフィードバックできるため、短期育成が可能になります。
また、移動時間とそれに伴うストレスが軽減され、在宅勤務にも柔軟に対応できます。

【3】必要なマインドセットと仕組み

頑固

①あらゆるセールスはインサイドセールスで完結できる、というマインド
「訪問しなければいい理由はなにか?」
「お客様は本当に望んでいるのか?」
「手法やコンテンツを工夫してISに置き換えられないか?」

②インサイドセールス専用のチームを作る
長年、営業をやってきたメンバーでも商習慣に対する固定概念が強い場合は、新しいもの好きなメンバーが適任。
顧客エリア・用途・プロセスなどいずれかの領域において、少人数でもいいので専任チームを結成します。
訪問が必要な場合は、その基準を明確にしておく必要があります。

③アポインターとクローザーを分業する
カレンダーにアポを勝手に入れることで、クローザーがタスクに集中できます。

【4】三種の神器とは??

契約書

①電子契約
オンライン上で契約が完了するため、手続きに係る工数やリードタイムが劇的に短縮できます。

②訪問申請書
明確な基準と制度がなければ新しい取り組みは失敗するため、訪問を上長の承認制にする必要があります。

③オンラインカレンダー
セールス担当の空きスケジュールを確認して予定登録できると、調整に係るタイムラグがなくなります。

【5】アポ取り&面談でのポイント

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① 資料作成
お客様の顔色や温度感が感じにくい分、資料が一人歩きしてしまいがちです。
・ビジュアルをメインに
・1スライド・1メッセージ
・文字サイズは20pt以上
・質問スライド等で対話の機会を作る
・連絡先・ネクストアクションを表示
・1~2分の動画を活用

② アポイント
お伺い立てるのではなく当然のように言い切ることが重要です。「Web会議」「スカイプ」などの単語を使うと何それ?設定が面倒くさそうと感じてしまうので言い回しも重要です。そして、ISは訪問よりもライトな分、忘れていたりドタキャン率が高くなるため、直近の日付で設定します。

⇒「 PCで資料を見て頂きながらお電話口でご説明させてください。本日か明日20分ほどデスクにいらっしゃる時間帯はございますか?」
「今から5分だけお電話/お手元のPCでご挨拶させてもらえませんか?」
来社要望への切り替えしトークも考えてあると尚良いでしょう。

③ 自己紹介ページを作成
顧客との関係構築がしづらい分、短期間で効果的なアイスブレイクにもなります。
単なるビジネス情報だけでなく、プライベート要素も盛り込むとアポ率向上・キャンセル防止・事前のリレーションにも活用できます。

【6】おわりに

「コストを削減することで、より良いサービスが提供できています」
「ご訪問だと会議室を予約したりとご準備いただくのも恐縮ですので」
など言い方もそうですし、近年より受け入れやすくなったように感じます。

会社では給料と環境が与えられているので、コストに対する意識が薄れてしまいがちです。
何を与えられ、どんな価値を提供できているのかを俯瞰して考えるきっかけになりました。

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東証一部の上場企業にてSaaSのプロダクト営業。半年で150社以上の企業さまとの面談し、生産性向上や業務効率化のご提案をしてきました。趣味は美容、読書、バチャータなど。若者に希望を与えられる大人でありたいです。
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