「小さな会社☆儲けのルール」を読む（その12）～「弱者の営業戦略」

こんにちは、士業開業準備中のZeroと申します。今日から開業へと背中を押してくれた書籍の中からマーケティングを勉強した本をご紹介します。今日も引き続き、ランチェスター経営で有名な竹田洋一先生の「小さな会社☆儲けのルール（フォレスト出版）」の「弱者の営業戦略」を取り上げたいと思います。

営業は質より量

ランチェスターの法則には「戦闘力 ＝ 武器性能 × 兵力数の2乗」があります。これを営業に当てはめると「営業力＝営業の質×面会件数の2乗」となります。つまり、面会件数が営業の成否を左右するのです。まずは量、質（コンサルティング力）はその次です。

お金をかけずに見込客を集める方法

本書では、全部で11個の方法を紹介していますが、ここでは私が気になったものをいくつか紹介したいと思います。

チラシ・ポスティング
郵便受けに入れるのが一般的ですが、「手渡しでチラシを配布する」、かなりアナログな方法を紹介しています。
新聞折込やポスティングでは1万枚まいて1件の成約率ですが、手渡しだと50件で1件の成約率、つまり反応率は200倍となります。
詳細はここでは触れませんが、ご興味のある方は本書をご覧ください。

プレスリリース
大企業の手法だと思われがちですが、中小企業でも十分活用できます。無図から売り込んでも怒られません、逆に新聞社などマスコミはネタ探しに困っていますので、怒られることはありません。また、新聞に取り上げられることがきっかけにビジネスチャンスを得ることができるかもしれません。

FAXのDM
意外と効果があり、届くと誰かが必ずその内容を確認します。メールのように中身を見ずにそのまま削除されることもありません。中小企業だと社長にそのまま届けられ目を通す確率が高くなります。

本日はここまでに致します。ここまでお読みいただきありがとうございました。次回は、弱者の顧客戦略について書きたいと思います。