士業資格を活かした経営コンサルタントへ！綜合税経センターで得られる成長とは

「たくさんの会計事務所を知っていますが、どことも決定的に違うのが、この3名がいることです」と口火を切った小松さん。定年まで銀行に勤め、退職後に綜合税経センターへ。現在は経営コンサルタントとして自身の顧問先の経営サポートをしながら、税経センターの若手コンサルタントのレベルアップに尽力しています。

税理士をはじめ司法書士、社会保険労務士、行政書士等、様々な専門家が集結していることに加え、
・顧問先の事務省力化のためのシステムを構築するエンジニアの市島さん
・国内も海外もすべての保険を理解しているファイナンシャルプランナーの阪田さん
・資金調達やM&Aにも多数携わってきた経営コンサルタントの小松さん
の3名が在籍している綜合税経センター。

今回は、小松さんの担当業務と、若手コンサルタント育成への想いをインタビュー。私達が行っている”総合的なサポート”とはどのようなものを指しているのかも掴める内容となっています。

顧問先企業をサポートできるコンサルタントになるにはまず、知識が必要

ーー小松さんは、綜合税経センターのコンサルタント育成にどのように携わっているのですか。

月初に行われる事例検討会内で、その月のテーマに関する知識を伝えています。他に、スポットで各種セミナーも行います。

テーマは、
・金融
・ビジネス全般
・教養
と多岐に渡ります。どれもレジュメにまとめて社内に置いてあるので、必要な時に取り出して活用できます。「顧問先でこんな話があって」など、若手担当の相談にのることもあります。

会計や税務は彼らの専門分野なので、各自学んで適切に業務を行ってくれれば良いのです。ただ、顧問先の経営者の皆さんの関心事は、税金や交際費・福利厚生費がどうなっているのかということではありません。関心事は、会社の売り上げや利益をどう上げるかです。

顧問先の売り上げや利益を上げるサポートするには、顧問先に信頼されて、いろいろ話してもらえる関係にならなければなりません。信頼を得るために必要な知識をみんなに発信するのが、僕の仕事です。

入社3年目くらいまではそれぞれの担当業務を覚えることが優先ですから、メインターゲットとしているのはそれ以降のスタッフです。経営改善をサポートするには知恵が必要となります。ですが、知識がないところに知恵は浮かびません。各担当が経営者と会話するのに必要な知識を伝えています。

業務をしながら自ら得るのは難しい、必要な知識を深く広くまとめて伝授

ーーかなり幅広い内容であることに驚きます。どんな知識を伝えているのか、ご紹介ください。

まずは金融に関すること。
・事業承継
・銀行の裏側
・資金繰
・POファイナンス
・M＆A
などを扱います。

例えば銀行との付き合い。資金調達は、お客様に絶対に必要になります。
融資を受けるには、士業の先生方も、そもそも銀行とはどういうもので、融資を受けるためにどうすればいいのか、格付けとは何かなど分かっていなければいけません。そこで、銀行は企業のどこを見るのか、どのように付き合えばいいのかなどを伝えます。

僕は銀行で該当のセクションにいたので、どうしたら借り入れられるか、どういう時は借入できないのかを銀行側の目線で具体的に話します。個人の民事再生や私的整理ガイドラインなど、弁護士や銀行員でもほとんどの人が知らない内容も扱っています。

また、会計や税務は誰が行っても同じ結果になるものですが、企業価値というのは計算の仕方でまったく違う数字が出ます。専門家集団からみるとカルチャーショックを受けるようです。M＆Aセミナーではこういったことも自作のワークシートを使いながら示します。

経済的な問題は深刻で、苦労した末に自死する方もいる世の中です。そういう状況でも、知識さえあれば解消する方法はあるのです。ただ、制度がバージョンアップするなどして、新しい金融ノウハウは次々に出てきます。そういったものを知り、活用できるように担当コンサルタントに伝えています。

ーー士業の先生方が個人で学んでいくには限界がある部分がカバーできますね。他の分野はいかがですか。

ビジネス分野では、お客様の一番の関心事である売り上げや利益を上げる策を、具体的に伝えます。

例えば
・儲かる会社の秘訣
・SNSで売る
・ブランディング
・POPの作り方
など。
顧問先に合わせて提案し、実践してもらえば成果をあげられるよう具体的な内容です。担当は顧問先を訪問して、試算表をみながら社長とお話して、ご案内ができるのです。

法律分野では
・終活セミナー
・自筆証書遺言書の書き方
・保険の見直し方
などをお伝えしています。

後継者問題に該当する企業もあるので、終活は重要なテーマです。この資料1冊あれば、終活はすべて行える内容です。遺言書も、銀行などに作成依頼すると数百万かかるのですが、ケースバイケースで自分が該当する箇所を転記すれば完成します。

教養に関するものは、ジャンルを問いません。
メタヴァースや新型コロナウイルスなどの時事ネタから、恐竜が絶滅した理由や温暖化、松戸と柏など。こういった雑学を元にした会話ができるかは、お客様との関係づくりに関わると、営業をしていた頃から感じてきました。

ーー顧問先の肩との雑談から専門性の高い相談事まで、幅広くカバーできる内容なのですね。
小松さん自身は、これだけ幅広い知識をどのように得ているのですか。

専門書をたくさん買って、勉強したことをまとめて伝えています。読書が苦手な方もいますが、僕は前職が銀行員だったので活字を見るのは得意なんですよ。

同じテーマの本を複数読むと、必ず重複している部分があります。そのテーマにおいて重要なことは何なのか整理して、レジュメに落とし込みます。テレアポや人事評価に課題がある企業の担当なら、その分野のレジュメに書いてある具体的な手だてをお伝えし、すぐに役立ててもらえるようになっています。お客様にとっても、経営改善につながる行動が何なのか分かりやすいはずです。

教え方が良ければ、若手スタッフはきちんと育つし、成果が出せる

ーー若手スタッフとの関わりで、小松さんが大切にしているのはどんなことですか。

できるだけ本人に対応してもらうことを心がけています。担当者本人が自分でやってみないと分からないことは多いですから。具体的な案件の相談が来たとき、「こちらで対応するからいいよ、任せろ」と引き取ってしまうことは簡単です。でもそれだと、担当者は育ちません。

弁護士が絡むような複雑な案件なら、事前に僕が弁護士に連絡をとって要件を伝え、担当者へつなぐこともあります。教えながら進めるのは時間も手間もかかります。それでも、担当者を育てるという目的を意識して関わるようにしています。

僕自身、銀行ではNo.1となり表彰を何度も受ける営業でした。その後課長などの管理職も担当して、下から数番目と成績がよくなかった店舗を半年で1位に引き上げた経験もあります。

しかし営業の統括課長に立場が変わって数か月は、まったく上手く成果が出せませんでした。先輩に相談したところ、「お前、自分で動いていないか」と尋ねられたのです。「自分は契約が取れるからと1人で動いたところで、10人には勝てない。自分で動く代わりに後輩にきちっと分かりやすく説明して、担当に納得させて、質問があったら答える。具体的な方法は例として伝えてもいいけれど、やり方は担当に任せろ」と教わりました。その教えどおりにやってみると、結果が出るようになったのです。

成果が出ない場合、若手スタッフが悪いのではなく、上司の教え方の問題です。できるようにきちんと教えたら、若い人はきちんと成長しますし、成果はついてきます。

お役に立つ経営コンサルタントは、仕事でお客様の命に関わることができる

ーー前職の頃から多くの士業事務所の方と関わってきた小松さんの視点で、士業の方が綜合税経センターで働く良さは何でしょう。

税理士、会計士、司法書士など、専門分野のプロとしてはもちろん、コンサルタントとして成長できることですね。ここなら、AI化が進んでも生き残れる人材になるための環境が整っています。

士業の資格を取るにも勉強をしなければならないので大変です。しかし士業は、今後AI化が進んだときに、なくなると言われている業種でもあります。答えが決まっている手続きなので、通達に基づいて行えば試算表や決算書の作成はAIでも問題なく行えるようになるでしょう。

今後は税理士などの国家資格を活かして、コンサルタントとしてお客様のビジネスのお役に立てる人が求められ、残っていきます。そのための方法は、論理的に考えて、今の若手の方に合わせた形で使えるように具体策に落として伝えられます。社内にたくさんある各種レジュメも、間違った情報がないようにとそれぞれの専門家向けの本を4、5冊読んでまとめたものです。それだけのことを一人一人がやるのは無理があります。

顧問先のお客様のお役に立つとは、会社の生き死にに関わることです。人の命に関わるような、経営に関わる大切なお仕事をやってみたいという人にはぜひ綜合税経センターを選んでほしいです。

決して楽ではありませんが、コンサルタントとして自分自身を成長させたいなら、ほかの事務所では得がたい知識が得られる環境が整っています。

綜合税経センターは一緒に働くメンバーを待っています

複合コンサルティング事務所・綜合税経センターは一緒に働くメンバーを待っています。士業の事務所なのにDXにこれだけ取り組んでいるなど、ほかの事務所とは一味違った事務所。気になる方はnoteにほかの社員インタビュー記事もありますので、合わせて読んでみてくださいね。

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