営業は簡単？！これで契約率150%アップ！20,000人が学んだ営業スキル！【前編】
ども！
iuto-shinyaです(^^)！
みなさん営業ってスゴく難しいと思っていませんか？
暑い中、寒い中、走り回って、なかなか成約が取れずにいて
たまに、成約が取れてもキャンセルされたり・・・
それは、この「営業スキル」が無いからです！
この記事を読むことで、明日から実践でき、
数ヶ月後には「トップセールスマン」になることもできます！
それでは、早速やっていきましょう！！
Part１ 営業の基礎
〘営業にいく〙
【必ず下調べをする】
営業先のHP、社長の経歴、SNSでの発信をしてる人も多いので、それを見れば趣味や興味のあるものが手に取るように分かります。下調べは絶対！これで成立不成立が決まる！
【第一印象が全て】
身だしなみは重要！
靴が汚れていたり、Yシャツがクシャクシャだとだらし無い！
事前に靴を磨いたり、アイロンをかけるなど数分で終わる事を怠らない！
【営業中は話さない】
こちらの営業の話をすぐに始める人がいるけど、そんなことしたら聞く耳すら持ってもらえない。
自分の話をしている様では、いつまで経っても成約はない。
極意は、
「徹底的に聞き手に回ること」
相手の話を聴きまくって、
相手の「不」を相手に言わせれば勝ち！
〘営業中〙
【相手の目線を見る】
説明する資料を暗記しておく事で、説明している最中に相手の反応を見ることができる。
（例）
話してるところと違うとこを見ていれば、興味が無いという事が分かる。
逆に、食いついてきているって事も分かる。
【出来ない事でも一旦持ち帰る】
相手の要望に対して、対応できないと思っても、その場ですぐに回答してはいけない。「一旦会社に持ち帰ります。」と伝えることで努力検討してくれたと思わせる。
〘営業後〙
【約束は守る】
当たり前のこと。
（例）
「出来ない事も持ち帰る」→必ずその結果を連絡する。
社内で検討したことが分かるので信頼に繋がり、あなたなら信頼できるから困ったことがあれば頼ってもらえる。
【レスポンスは早く】
「朝送ったメールが夕方まで返って来ない」は、チャンスを逃す！！
（例）
他社と比較してたけど、あなたから返信がないから他社に決めたなど
〘営業後〙
【与える事を惜しまない】
かなり重要！
誰しも自社のを売りたいから他社はオススメしない。だから、信用が貯まらない。
お客様第一で考えれば、お客様からの信用が貯まっていく。
困ったとき、必要とされる時必ずあなたに声がかかる。
これは、営業スキルと言うよりLIFEスキルと言える！
〘その他〙
【行事ごとに連絡する】
（例）
誕生日なら「おめでとう」、年末なら「お世話になりました」等のように連絡する事で関係をキープできる。
【自信を持つ】
自信が無い人の共通点
「何を言ってるのか分からない」「何を伝えたいのか分からない」
商品を理解して、何を聞かれても平気な状態を作れば、自信も生まれる！
Part２ アウトバウンド営業
＝自分から営業を仕掛けること
これを解説する上でKGI とKPIを理解してもらいます。
・KGI 、KPIって？
・なぜ設定すべき？
・稼働方法
この3点について、まずは解説していきます！
・KGI ＝重要目的達成度
・KPI＝達成のために必要な過程
（例）
50件の契約(KGI)を取るために必要なこと(KPI)を書き出して行動(ToDo)する
・なぜ設定すべき？
契約件数＝アポ✕契約率
アポ数が足りないのか契約率が足りないのかが把握できる
・稼働方法
何が足りないかを考えて行動
何が足りないか計算 必要なモノを逆算して稼働 修正していく
【説得？誘導？】
人は、説得されるとモノを買わない
人は、誘導されると買ってしまう
どういうことか？
説得とは、「PUSH」
例えば、洋服屋に行ったら店員にこれはどうですか？と沢山言われて嫌な気分になって帰る。
こんな経験ありますよね？
つまり、相手から押されると買いたくないと言う心理が働くんです。
誘導とは、「自分で自分のニーズに気づく」
例えば、あなたのお店はA広告にこれだけのお金を払ってますね。これをしないと集客できないですよね。競合店が近くにできて、A広告が値上げをしてきたらどうしますか？
うちの広告は、費用が安くてこの様に効果的です。
こちらを使わないと年間一千万円損しますがどうしますか？
と説明すれば、問題点に気づき、使いたいと相手から言い出す。
【ここで注意！】
商品の特徴ばかり説明するな！
起こる未来を説明しろ！
↓
使わないと起こる悪い未来
人は🉐をするより「損」をする時の方が、2倍影響する。
（例）
☓使うと年間一千万円得するよ！
⭕使わないと年間一千万円損するよ！
不安を煽る事が大切です。
Part３ 成約率を爆上げ！
【SPIN話法】
一方的に話すのでは無く引き出す＝聞く
S situation お客の状況
P problem お客の悩み、問題
I implication 問題を認識させる
N need payoff 課題解決
皆さんも長ったらしい話って嫌ですよね？
営業がダラダラと長く話しても聞いてもらえないんです。
これに沿ってヒアリングすること！
【引き込まれる話し方】
「最初の一言で結論を言う」
＝説明しないでKW（キーワード）だけ残す
これは
「ツイガルニク効果」
→解決の対象があると緊張状態になる
これを上手く利用したやり方
例
「集客が中々上手くいかない」と悩んでるときに、
「インスタで集客２倍」って言って違う話をされたら、
その後気になって仕方ない
「前編」は終わり。
まとめ
・徹底的に聞き手に回る。
・説得ではなく、誘導する。
・SPIN法をマスターする。
「後編」はこちら
Part４ 質問はこうにしろ！
Part５ 主導権を握る
Part６ 提案書作成のコツ
よろしく！