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【悪用厳禁】購買心理とセールステップでお客様の心理をコントロールする方法



みなさまこんにちは。

この方法は高額な商品であれば大抵使えてしまう「商品を買うまでの購買心理」となっております。

言い換えると「商談でつまずいている人」は上記のどこかでつまずいていることがほとんどです。

みなさんの中に「新人がうまく育たない」や「伝わらない」「センスはありそうなのになかなか売れない後輩」「商談に時間がかかる」などの悩みがある方はおられませんか?

ある程度のケースは上記のステップに当てはめると解決することが出来ると思います。

例えば「初回のアポイントがなかなか取れないAさん」
の場合はそもそも①の会話了解が足りてないのかもしれません。
つまり「笑顔」や「明るさ」「元気よさ」といった基本的なことが足りていないかもしれません。次回のアポイントのことばかりを気にしすぎて基本的なことが出来ていないから商談が前に進まないのかもしれません。

次に「アポイントは切れるがその次の商談にはつなげれないBさん」
の場合は②や③を飛ばしてすぐに④に行っているケースを現場ではよーく見ます。

これは次回アポイントの際に事前に上司からは「〇〇を確認してこい」「〇〇の約束をとってこい」とか無茶ぶりばかりされませんか?

まじめな担当者はこれを忠実に実行します。それらは④番に直結することが多く「お客様が買えるかどうか」の話ばかりになっています。

それだと押し売り見たいになってしまって買う気は失せますよね。

ですから①で元気に明かるく笑顔で話してお客様の警戒心を少し柔らかくしてその状態を確認した後に②でプロポジションを取っていきます。そしてワクワクした状態を目指いしていきます。(その時はまだ予算の話やいつ購入するかなどはこちらからは全く聞かなくていいです)その後③お客様の不安なこと・悩みがあるかどうかを聞いていきます。予算のこと、購入スケジュールのこと、どこから購入すればいいかなど、こちらに都合が悪く聞きたくないこともすべて話をしてもらいます。それからどれから解決していくかの「優先順位」を一緒につけて、それらをどうやって「解決していくかを考えること」が④の購入ハードルに直結します。

どうですか?実はトップセールスの人はこれらを誰に教わる訳でもなく「自然」に現場の営業量から身に着けていきます。それらを現場では「スキル」や「センス」と呼んでいますが、実はZ世代のやる気があまりない社員でも「上記の②や③の訓練」を重点的にやれば効率的に成果を出すことは可能だったりします。

高額な商品こそお客様は漠然とした不安があります。バンジージャンプと一緒で安全だとわかっていても決断すること自体が怖いのです。

そこを気持ちよく安心して前に前進するお手伝いをすることが営業の価値なのかなと思います。どれだけいい提案をしても受け入れてもらえないかったら意味がないですよね。

今日も出会った人を幸せに出来るように頑張って行きましょう!


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