ビジネスでサービス設計は欠かせない

皆さん初めまして、宮本　勇樹です。

今後「個」で収益を得ないと今のようには暮らしていけない時代に備えて、キャッシュを生み出す事、事業、起業のマインドセットになれるような有料級情報をアウトプットしてます。僕自身が現在進行形で事業家に向けてコツコツ成長してます。
途上の情報・経験談にはなりますが、この情報が成功を目指す皆さんの参考になると断言出来るので、読んで頂ければ幸いです。

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３Cの概念

ビジネスのサービス設計において、ロジカルシンキングでフレームワークを用いて設計することが重要になる。

その基本となるのが３Cである、
・顧客・Customer
・自社・Company
・競合・Competitor
になる。

この中で今回は、「自社」を紐解いて分析の方法を解説していく。

サービス設計の流れを簡単に書くと

３C分析
↓
SWOT分析
↓
４P分析
↓
デプス調査
↓
ペルソナ設定
↓
市場調査

と言った順番になる。

SWOT分析の使い方

自社の強みと弱みをどの業界でも分析するが、意外としっかり把握してない場合が多い。

そこでSWOT分析を使って、
S・ストリングス→強み
W・ウィークネス→弱み
O・オポチュニティ→拡大の可能性
T・トレット→縮小の可能性

を洗い出す必要がある。

例えば皆さんが飲食店のコンサルタントだったとして、
飲食店オーナーにコンサルする場合の例をあげると。

例、
クライアントがカフェをオープンするのだが、スタバが近くにあり先行きが不安。３C分析とSWOT分析を用いて分析してみる。

「顧客分析」
・オフィス街
・休日はあまりいない
・サラリーマンが多い
・男性が６割
・４０代が多い印象
・スーツの人が多い

「自社分析」
（S強み）
・ドリンク価格がスタバより４０％ほど安い
・個人店なのでキャンペーンが自由に打てる
・アルコールや幅広いフードメニューも提供できる
（W弱み）
・ブランド力がない
・大手じゃないので仕入れ原価率が多少高い
（O機会）
・夜はバーとしても営業できる
・オフィス街なの企業イベントなども利用できる
・フードのデリバリーも提供できる
（T脅威）
・近年いろんな業種でアルコールの取り扱いが増えている為、スタバでもアルコールの取り扱いが始まると、集客が減ることが予想される。

「競合分析」
・朝の入店数は５０人程度
・昼は１００人程度
・夜は４０人程度
・女性が多い印象
・フードをオーダーする人は来店者の３割程度
・その為客単価を５３０円とすると、１日売上は１００，７００円程度

このように分析することができる。
この情報をもとに次に４P分析にうつる。

４P分析の使い方

４P分析とは、

・製品・Product
（デザイン、ブランド名、パッケージ、サービス、保証）
・価格・Price
（市場での販売価格、ターゲット層を見て慎重に検討）
・流通・Place
（流通経路や、販売場所）
・販売促進・Promotion
（ニーズを満たす製品の作成、ターゲット層に購入機会を提供できる流通、販売経路の確保）

のことだ。
これを先ほどの例に当てはめると、

「製品・Product」
サラリーマンが多い、
また男性が多いという観点から、お洒落なメニューよりもボリュームを重視したメニュー用意。
夜もアルコールメニューを用意。
また女性客の集客のためタピオカなどの競合にないドリンクメニューを提供。
企業イベントでの設定などのため、飲み放題パッケージも用意。　　

「価格・Price」
ランチタイムはサラリーマンの取り込みのためドリンクセットで９００円。
夜は競合がいない為、高めに設定し客単価４３００円程度を狙う。

「流通・Place」
オフィス街であることから一定のデリバリー需要がある事を想定。
ランチタイムデリバリーを宅配サービスと連携して提供予定。

「販売促進・Promotion」
忘年会などのイベントシーズンでの利用を刈り取る為LINE＠登録でドリンク１杯無料などを行う。
看板認知の獲得が可能な為、ホットペッパーなどには掲載しない予定。
ランチタイムに多くのテーブルフライヤーでのクーポン配布を検討。

このようにフレームワークに沿って一個一個ロジカルに提案することで、論理的思考すきるにつながる。

この情報をもとに、最終的に自社と競合との４Pを比較してどこに力を入れるべきか？
どこを改善するべきか？
という事を細かく1つ1つ改善を行い徹底的にパクる戦略を実施することで必ず競合に勝てる。

プロダクにかかわらずフレームワークに当てはめることで、しっかり分析できるようになる。

市場規模の分析にはデプス調査とペルソナ分析が重要

「市場分析」

市場分析という言葉を聞いたことのある方は多いと思う。
市場分析とは、

１・特定の商品やサービスを必要（ニーズ）としている人がどれぐらいの数いるのか？
２・そのニーズに合う人たちはどれぐらいのお金を支払うのか？（デプス調査＋メンタルアカウント分析）

この１×２が市場規模になる。

サービスを必要としている人の数＋その人たちがサービスに支払うお金
＝市場規模

ということになる。

「ニーズ調査」
多くの人に「こんなサービスあったらどう？」とシンプルに聞いてみる。この際は必ずカテゴリー別に行う必要がある。(主婦、２０代男性、４０代女性など。）

「デプス調査」
ニーズ調査の結果から特定のニーズを確認できたカテゴリー層を呼び、５〜１０人程度に直接対面でヒアリングを行うことが重要だ。
必ずリラックスした環境下での調査が必要になる。

「メンタルアカウント分析」
メンタルアカウンティングの分析をすることで、例えば「自販機のジュース150円をケチる男性が，女性とのディナー1万円には簡単にお金を使う。」といった非合理的な会計をしてしまうことで、

要は心の会計。

何にどれぐらいのお金を払うことができるのか？といった価値観を
インタビューの際に調査することが市場価値を分析する上では重要だ。

例えばZOZOTOWNでは、ユーザーがカートに入れた商品をその日に買わず翌月や翌々月に購入するという現象が目立っていた。
それによって多くの取りこぼしトランザクションがあった為、ニーズ調査とデプス調査の結果、、
翌々月なら支払いが確実にできる人が多かった。
それによって、ツケ払いシステム（２ヶ月ご後の支払い）の導入を行い、その問題を解決したのだ。

このようなことから調査がいかに重要なものか分かっていただけたと思う。

デプス調査のコツ

デプス調査にはコツがある。
ただ聞くだけでは必要な情報は手に入らない。

聞く順番としては、
１・スモールトーク
（日常会話をすることでリラックスしてもらい、自分のこともよく話して相手に安心感を与える。）

２・ライフスタイル質問
（趣味や家族構成や職業や帰宅時間、出勤時間、子供の保育園の時間など、平日と休日で分けてその人の１日を聞き出す。）

３・ワンアヘッド質問
（実際の年収や、家族の経済状況、ローンなどの残高など折り行った質問を行う。）

４・なぜか？
（最後に新しいサービスに対しての意見をもらったり、なぜ必要か？なぜ不要か？などWHYを３回ほど掘り下げて質問を繰り返す。）

必ずポろっと出た一言一言をメモしておく必要がある。

以下のようなシート作成して、記入するとまとめやすい。

このインタビューの情報をもとにペルソナ分析を行う。

ペルソナ分析とは？

ペルソナ分析とは架空の人物を1人想像し、
一番共通点がある部分を持つ人物を勝手に作り出すことだ。

実際にその人物が存在しているかのように、年齢、性別、居住地、職業、役職、年収、趣味、特技、価値観、家族構成、生い立ち、休日の過ごし方、ライフスタイル、メンタルアカウンティングなど。。

リアリティのある詳細な情報を設定していきます。

例えば、
３０代の子持ち主婦Aさんで、子供をあさに保育円に送った後に仕事に行っています。旦那は会社員でいつも夜は２２時帰宅です。仕事を１６時に終えて１７時に保育園にお迎えに行きますが、スーパーで買い物をして晩ご飯を作るのが大変です。このような主婦10人にデプス調査を行ったところ、8人が是非宅配晩ご飯サービスを利用したいと言っており、このサービスには１ヶ月の晩ご飯代５万円の半分ぐらいなら払いたいと言っております。そしてこの街には同じような主婦が２万人ほどおり、このエリアによる市場規模は２万人×８０％×２.５万円＝４億円程度の市場規模が予想されます。

と言ったようにペルソナを逆算して説明することで、よりロジカルに分析することができる。

ここまでの情報をもとに、

ペルソナ像の価値観×利用意向×メンタルアカウンティング＝市場規模
ということになる。

しかしここで出した市場規模に到達するまでの浸透していく順番がある。

イノベーション普及曲線を知る

以下の表を見ていただきたい。

これはイノベーションの普及曲線だ。

イノベーター（Innovators）：革新者
アーリーアダプター（Early Adopters）：初期採用層
アーリーマジョリティ（Early Majority）：前期追随層
レイトマジョリティ（Late Majority）：後期追随層
ラガード（Laggards）：遅滞層

初期段階で取り込みができる市場規模は、イノベーターとアーリーアダプターを合わせた１６％で、ここをまずは獲得しにいくといった目標になる。

最初の１６％をしっかり満足して取り切った後、アーリーマジョリティなど後からユーザーになりうる層を取りにいいく感じだ。

そこで競合と同じ商品やサービスなどありきたりなものではなくニッチなジャンルを責めるのが重要になる。

新しい冒険をしてくれるイノベーターをいかに満足させるかがSNSや口コミを通じてその後ユーザーをいかに獲得できるかに繋がってくる。

ここまでの流れを行えばサービスをかなりブラッシュアップできるはずだ。

市場規模を分析できるスキルは
いろんなビジネスやコンサルに役立ってくる。

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お金がないから。

時間がないから。

これらは全て言い訳。

目の前の誰でもできることから始めてみよう。

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