伝え方で人生が変わる。

皆さん初めまして、宮本　勇樹です。

今後「個」で収益を得ないと今のようには暮らしていけない時代に備えて、キャッシュを生み出す事、事業、起業のマインドセットになれるような有料級情報をアウトプットしてます。僕自身が現在進行形で事業家に向けてコツコツ成長してます。
途上の情報・経験談にはなりますが、この情報が成功を目指す皆さんの参考になると断言出来るので、読んで頂ければ幸いです。

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サービスよりも言葉を磨く

世の中のほとんどの人はどの業界の人も、自分の仕事内での「技術」を一生懸命磨いているように感じる。

実際に営業やその他の仕事で一番重要なのは言葉を磨く事だ。

言葉を磨くとが、伝えるスキルの習得につながる。
伝えるスキルは仕事だけではなく、私生活やむしろ人生において重要なスキルだ。

ビジネスで考えてみると。
アイデアを提案する流れには型がある。

（事業のステップ）

アイデア
↓
企画
↓
制作
↓
営業、販売、プレゼン

と言った感じになる。
これを重要度で並べると、

営業、販売、プレゼン
↓
制作
↓
企画
↓
アイデア

と真逆になる。
営業、販売、プレゼンは「伝えるスキル」であって一番重要なスキルになる。

ここを押さえておかないとビジネスはできない。

伝えるスキルは日常的に使えるとても便利なスキルだ。
例えば、
サラリーマンが奥さんにお小遣い交渉をする時に。

A）〇〇は家で料理作って、テレビ見てるだけなんだから俺のお小遣いくらい上げてよ。

B）俺の同僚が最近何人か昇格してて、いろいろ調べたら上司との飲みの付き合いに頻繁に言ってるやつが昇格してる確率高いんだよね。
俺も家族で海外旅行とか行きたいから投資って形でお小遣い上げてくれない？

どちらの伝え方がお小遣いを上げてもえる可能性が高いだろうか？

カフェでも、美容師でも、調理でも、営業でも
どんな業界でも伝えるスキルは非常に重要だ。

今回は伝えるスキルを営業に特化した伝え方でお伝えする。

営業での伝えるスキル

B to Bでの営業において、最初の発言は重要だ。
例えば、
「御社ってどんな事業されているんですか？」
なんて質問をしてしまうと、もう相手は聞く耳を持ってくれなくなるどころか、帰ってしまうかもしれない。

営業では喋ってはいけない。

営業でのゴールデンバランスを先にお伝えすると、
・事前調査ー４５％
・ヒアリングー４５％
・提案ー１０％
といった感じだ
一つずつ解説していこう。

事前調査

営業では事前調査が何よりも重要で、
これがないと始まらない。

具体的には
自分が売ろうとしているものに紐づけることのできる情報
（どんな媒体に広告を出しているのか？）
（SNS発信内容、HPの情報の事前収集）など
これを手を抜かずに行って、
なんならHPを印刷して持ってって、
その情報を元に状況を把握して自分の仮説を立てて提案するのでも良いと思う。

この事前調査によって相手は
「ちゃんとうちのこと調べて考えてきたんだ」
「これは聞く価値がありそうだ」
などと、聞く姿勢になってくれる。

ここまでできたら、ヒアリング移れる。

ヒアリング「SPIN」の法則

ヒアリングでは「御社はどのような事業をされてるんですか？」
のような意味の分からない質問をしてはいけない。

相手に必要、欲しい、と思ってもらえる質問をする必要がある。

その順番として、

・Sシチュエーション「状況質問」
・Pプロブレム「問題質問」
・Iインプリケーション「誇示質問」（より大きな問題になるぞ）
・Nニードペイオフ「誇示質問」（買わせる質問）

といった順番で質問する必要がある。

こちらも順番に解説していこう。

『シチュエーション「状況質問」』

相手が自社の現状を分かっている上で、
あえて質問して相手の口から言わせることで自社の現状を再認識することになる。
こういった構成の質問をいくつかする。

質問の例として、

年間広告費について
広告費の偏りについて
広告で最も重視している方法など

これによって相手は自社の現状を再認識することになる。

『プロブレム「問題質問」』

相手に自社の現状を再認識してもらったところで、

次に、相手に自社の問題点を再認識してもらう。

例えば、
「集客の課題はなんですか？」と聞くと、
大抵の場合は課題が分からないから現状のままなのであって、課題を把握してる人はあまりいない。

そこで例を上げる。
例えば、
「ホットペーパービューティだとクーポン目当てでリピートが少ない」
「なかなか自社で新規の認知が広げられない」
など、あるあるで相手が頷くような例をいくつかあげる。

これによって、
相手は自社の問題を再認識することになる。

『インプリケーション「誇示質問」（より大きな問題になるぞ質問）』

次に、例えや推測を使って
この問題は放っておくともっと大きな問題に発展するぞ。
ということを認識してもらう。

例えば、
「大手が同じエリアに出店して広告費が上がったとしたら、その広告店だけに頼らないような対策ってしてますか？」
など
相手が「確かにそうなるな」と連想するような具体例をあげる。
そして、
「実際その広告店での集客がなくなったら赤字になりますかね？」
といったような質問によって、

「その問題を放っておくともっと大きな問題に発展するぞ！」
ということを相手に認識してもらう事ができる。

『ニードペイオフ「誇示質問」（買わせる質問質問）』

そして最後に相手が、
「プレゼン内容聞きたい」
「どんなサービスか気になる」
と思うような質問をする。

例えば、
「もし莫大に費用かけなくても、工数ぜろで新規獲得、尚且つリピートできるシステムがあるんですが、興味あったらお話ししますが、説明します？」

といったように質問する事で、
初めてここで自分がプレゼンをする準備が整うのだ。

最初っからプレゼンをしても相手の耳にその内容は入らない。

しかし
「聞きますか？」
「じゃあお願いします」
といった流れになる事で、
相手はお願いしてるわけなので、プレゼンがしっかり耳に入る。

この順番で質問する事が営業では一番重要である。

提案は「なぜ？」を重視する

ここまできたらあとは自分の時間だ。

でもどういう順番でどんな内容を提案するかで結果は変わってくる。

提案の内容のバランスをはじめにお伝えすると。
何を（What)５％
どうやって(How)５％
なぜ？(Why)９０％

といった感じになる。

まず、
何を（What)５％
どうやって(How)５％
の伝え方の順番としては、

・ベネフィット
・フィーチャー
・アドバンテージ
・ベネフィット
というような順番になる、
一つずつ解説していこう。

「ベネフィット（恩恵）」

自分のサービスを導入することで、相手がどんなベネフィットを得られるのかしっかり伝える。

サービスの機能によってどのような恩恵を受けれるのか？

例えば、
導入する事で、リピートを獲得できる。
新規獲得ができる。

といったことを具体的に伝える。

「フィーチャー（仕組み）」

システムの特徴やそれによって得られる理由（仕組み）を伝える。

なぜそのような恩恵を受けれるのか？
ということをロジックを元に解説する。

「アドバンテージ（利点）」

その恩恵によって得られる相手の利点を解説する。

例えば、
チラシ広告で無差別にターゲティングするよりも、
リピートしないクーポン目的の層を獲得するよりも、
興味の持ちそうな顧客だけをターゲティングして、新規獲得と、
リピート獲得を工数かけずに、費用を抑えて簡単に獲得できる。

など、
恩恵によって得られる相手の利点を伝える。

「ベネフィット（恩恵）」

最後にもう一度ベネフィットを伝える。

例えば、
それによって、我が社のサービスを導入する事で莫大に費用かけなくても、工数少なくリピートを獲得でき、新規獲得ができる。

といった伝え方になる。

ここまでの流れによって、
何を（What)５％
どうやって(How)５％
の部分を伝えることはできた。

最後に一番重要な

なぜ？(Why)９０％

の部分を伝えていく、

ゴールは、「なぜそれを売っているのか？」を伝えること。
「自分のコンセプトの真髄をしっかり伝える」ことで売れることにつながるのだ。

逆になぜ？(Why)が伝わらないと売れない。

自分のストーリーを製品やサービスに乗せることが重要だ。
自分のなぜ？からストーリーを組み立てて伝える必要がある。

モノを売る時や、印象付けたい時に使える。

例えば、

A）これは素晴らしいペンです。
黒・青・赤の三色で書く事ができて、いろんなシチュエーションで使う事ができます。勉強の際に色を使い分けて書く事でノートが見やすくなります。
これによってあなたも大学受験に合格できるでしょう。

B）私は大学受験の時にいくら勉強してもテストの点が上がりませんでした。
なぜ上がらないのか考えてみ他ところ、ノートが黒一色で書かれていたことで、どこが重要か把握しずらかったんです。
大学受験には落ちてしまいましたが、気づいたのはノートを書く事じゃなかったんです。ノートの取り方が重要だったんです。
そこで、私は３色で描けるペンを開発しました。
私はペン一本が時には人の人生を左右するんだと思ってます。

どちらの人からペンを買いたいですか？
ちなみに、B）はほとんど製品について触れていない。
ストーリーがメインになっている。

このようにストーリーを伝える事で、
なぜ自分がこのサービスを売っているかが伝わることになる。

何かを売るときはなぜ？(Why)それを売るのか？
が一番重要な伝えるスキルだ。

上記の順番で伝えることを是非実践していただきたい。

皆さんの営業が変わるはずだ。

参考になったら是非いいねとフォロー、周りの方々へのシェア願いします。

お金がないから。

時間がないから。

これらは全て言い訳。

目の前の誰でもできることから始めてみよう。

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