キャディは知っているが、キャディのGTM(Go-To-Market)って何だろう?
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キャディは知っているが、キャディのGTM(Go-To-Market)って何だろう?

鈴木 祐市

初めまして。キャディでGTMを担当している鈴木祐市です。
最近キャディは有難いことに皆さまに認知頂ける企業になって参りました。しかし、キャディのGTMについてはご存じない方がほとんどかと思います。
キャディには様々な部署(ロール)があり、その中でお客様サイドに立つのがGTMです。そこで今回Advent Calendarでの投稿で「キャディのGTMとは」に触れつつ、自部署の宣伝をさせてもらいたく書きたいと思います!
キャディのビジネス部門に興味のある方、是非ご一読ください。

この記事は、CADDi Advent Calendar 2021の22日目にエントリーしています。

1. この記事を特に読んでもらいたい人

・キャディや営業/事業開発部門に興味がある
・今の会社では力が有り余ってしまい更にスキルの幅を広げたい
・会社が掲げる果てしなく巨大な目標と急成長に自分もどんどん貢献していきたい
など少しでもピンときた方は是非読んでみてください!

2. キャディとは

キャディはモノづくり産業のポテンシャルを解放するというミッションを掲げ、世界最大産業である製造業のDXへ挑戦をしている会社です。その中で現在受発注プラットフォームのサービスを軸足に事業展開しており、GTMはこの発注者であるお客様側に立って業務を行っています。

製造業には様々な業界セグメントが存在し、現在は装置メーカー、プラントメーカー様にフォーカスしており、このマーケットだけでも非常に大きくやりがいがありますが、キャディが将来的に変革したいのはグローバルの製造業マーケット全体です。

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3. キャディのGTMとは

「GTM」という言葉には様々な解釈があるかと思いますが、ここでは「キャディのGTM」について考えていきたいと思います。
キャディのGTMは目の前のお客様のセールスを担いつつ、多様な業界セグメントを持つ巨大な製造業に対してマーケットの開拓を行い、キャディの急成長を支える重要なポジションです。またキャディのミッション同様、GTMも非常にチャレンジングキャディならではの面白みがあります。

まずは例を挙げます。
例えばある営業マンで1年をかけて大型案件を追いかけ続けたり、時には社内ランキングで仲間同士競い合ったり、毎年110%-120%の目標に対し尽力をされている方がいたとします。

しかしキャディはVision2030でグローバル1兆円プラットフォームを目指す企業です。

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そのため私たちはまだ目指す世界のほんの入り口にすぎず、これからが更なる勝負であり、これから誰も経験したことのない急速な事業スケールが求められます。

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※時価総額は2021年8月20日時点

この場合、上記の例に挙げた営業とは全く異なります。
キャディのGTMは毎年110%-120%達成ではなく毎年〇00%の達成が必然的に求められ(前年は約600%成長)、特に大きく二つの要素が必要になると思っています。

【①1年ではなく数か月での垂直立ち上げ】
キャディではエンタープライズのお客様を多く担当しています。毎年〇00%の目標達成においては、数か月のうちに取引履歴のないお客様に信頼を頂き、お客様のレイヤーを最短で登り、大型のプロジェクトを垂直立ち上げするにはどうすればよいのか を必ず「解き続ける」必要があります。勿論、そのためには早期にお客様にインパクトのある解決策をしっかりご提供する必要もありますよね。
例えばこの本をキャディメンバーは参考にしていますが、改善を重ねキャディのモデルを作っていきたいです。

【②個人の売上だけではなくキャディの成長にコミットする】
個人の売上獲得で満足する自分にはさようならする必要がありそうです。(自戒も込めて)当然会社が成長できなくてはグローバル1兆円プラットフォームのミッションは達成できませんよね。プロジェクトの垂直立ち上げ手法やお客様に評価頂いた課題解決のナレッジは他の同士全員に再現性を持たせられるか、巨大な製造業で他のお客様/業界セグメントにも通用するのかなどを解き続けてマーケットに爆発的な波及効果をもたらし初めてキャディの成長を支えられるのだろうなと思います。

またこれらの活動は業界動向が変わったり、従業員数が倍になったり、社内のナレッジやケイパビリティの大きな変化を感じながら実行していきます。

言うは易しでとても骨が折れそうですね・・・
またお客様の最前線を担当しますので、案件の急なトラブル対応や泥臭さも大前提として必要ですよね。

私自身、まだ素人で半人前(成長途中)と痛感していまして、GTMもまだ数人体制の中でこの大きな課題に向かっています。また今日記載したことは一例で、皆様と継続的に一緒に考えていく必要があると思っています。

ここまで社内の目標達成が中心のため内向きに聞こえてしまう方もいるかもしれませんが、「経済なき道徳は戯言であり、道徳なき経済は犯罪である」という言葉を代表加藤も口にしています。この言葉は私も好きな言葉で、目の前のお客様とのお取引がもしなければそのお客様に提供できているキャディの価値は0であり、目標達成をし続けることでモノづくり産業のポテンシャル解放につながるのだと思います。

もし「自分も挑戦してみたい!」「わくわくがとまらない!」「お客様と対面し生の声を頂きつつ事業に向き合っていきたかった!」などなど思ってもらえる方は、力をお貸し頂けると非常に嬉しいです!
是非カジュアルにお話をさせてください!

<Meetyのカジュアル面談>※職務経歴書がなくとも気軽にお話可能です

<通常のカジュアル面談>

4. 最後に

今回はGTMメインで書きましたが、キャディにはチャレンジングなロールが様々ありますので、是非採用サイトもご覧ください!

<採用サイト>

お読み頂きありがとうございました!

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鈴木 祐市
ソフトバンク法人営業/事業開発 → キャディGTM