ひよっこ営業企画ー8 量の魔人と質の魔人 【リモートでの営業仕組み作り】
こんにちは、ゆれ(@yr_sales)です。
このシリーズは、1人の営業、1つのチームリーダーを兼任しながら、オフィス全体の営業企画に挑戦するひよっこのリアルタイム記録です。
＼ここは私の出番だァ〜↑／ が、頭から離れません。
週末はこの記事でも触れている各種仕組みづくりに没頭してしまい、ちょっと遅めの更新になります。
さて、先日私の住む場所の緊急事態宣言が解除されました。とはいうもののお店は時短営業、駅前の人通りもまばら。以前のような暮らしには戻らない、と良くニュースで見聞きはしますが目の前でそれを実感したような気持ちになりました。
会社はというと、今は輪番制でオフィスに出勤しており、月に5,6日程度の出勤です。6月に入っても当面は同様の環境が続く見込みが高いと風の噂が聞こえてきており…。仕事終わりに数人で飲みに行くような日々を思い出してちょっとセンチメンタルに浸ってます。
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さて、今回の営業企画シリーズも前回に引き続きリモートワークに焦点を絞ってお話していきたいと思います。前回は気持ちと行動の両軸のうち、気持ちの部分を先に整えていく、という話でした。
私たちのオフィス（の営業企画チーム）では、気持ちと行動の両軸がどちらもきちんと動くことが大切と捉えています。さらに、先に動くべきは「気持ち」の軸です。この新しい営業スタイルでやっていくぞ、という気持ち。
ー前回のひよっこ営業企画noteより
今回は、気持ちと共に整えた環境下で、より実践的な活動にレイヤーを変え、量・質2つの視点から仕組みを作っている"今"を書き記します。
◆整えた（整えている）環境のおさらい
行動の仕組みづくりに取り掛かる前に、前回noteで触れた「初のリモートワーク体制で整えていった環境」をおさらいします。
私達はこんな環境下で行動していく。
・セールス自体への意識の認識のすり合わせ
└コロナ禍で求められるのはより顧客の状況把握、ヒアリングを行う細やかさな丁寧さを持ち合わせた営業。「コロナ＝セールス控えるべき」と繋げてしまうのは少し短絡的。
・つながる時間と一体感
社内ツールはTeams。いつでも入れるバーチャルオフィスが運用されており、トピックごとの質問、ナレッジ共有のチャネルも用意。
・デジタルディバイド（情報格差）を生まない。
リモートにより活用頻度が急激に上がったツール（私達の場合はTeamsとベルフェイス）については、勉強会を開催予定。（開催しました）
◆量の魔人
魔人A：IS思考を持った仕組み
まず、急遽決まったリモートワーク移行により起きてしまった活動量の減少に手を打つことにします。主な原因は、
1. （気持ち）
コロナ禍により暗い話題が多い中でのセールス活動へのモチベ低下
2. （行動）
新規開拓を敬遠する人が多く、コロナの影響を受け取引が止まったお客様の数が、新しく取引を始めるお客様を上回り続けていた。（減少数＞増加数）
今回は、2に取り組みました。
なかなか声掛けだけでは活動量が上がらず。敬遠されがちだった新規開拓もこれまでいわゆる飛び込みが多かったため、電話でアウトバウンドする経験がないひともいる…。
私達は一気通貫型（リード獲得〜受注〜CS的業務）の営業なんですが、思い切ってインサイドセールス（IS）的仕組みを組み込んでいくことにしました。
＜決めるまでの私の頭の中＞
…正直あまりこの部分に手を出すつもりはなかったです。
というのも、IS自体が非常に奥深く、事業の中核となりうる領域で、そして複雑。本来、分業型THE MODELの基で高い専門性を発揮し続ける部門。と認識しています。
甘く見るべきではないし、単に見えるメリットだけを見て、導入するのは失敗のリスクが高いと思いました。
ただ、訪問ができない中での新規開拓、これまで飛び込みで直近のアポ可否だけに目を向け、中長期的に追って行くという経験があまりに少ない今の状況が続けば明るい未来はない。
緊急性は低けれど、取り入れる重要性は極めて高いと判断しました。
実際には、通常のクロージングを含む商談や、アフターフォローといった業務とのバランスを見ながら、「お客様と長い関係を持つ」意識付けとリードを増やすことを目的として導入する方針です。
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現在は、現在の業務チェック、予定している仕組みについてなど、数回アンケートを取り、回収。実際のフローやオペレーションを構築中です。下旬には運用スタートできるかな？
魔人B：TEL・メールを含めた活動の記録推進
以前、Salesforceへの入力促進の取り組みを行ったnoteを書いていたのですが、リモートでさらに営業活動の中身が見えづらい状況になっており、早々に、従来のアポ商談のみの登録から、TEL、メールなどお客様への活動は漏れなく入力を貰えるように、4月下旬に入力方法についての全体レクチャーを行いました。
こちらは早くも効果が出てきていて、先週の金曜日の段階で前月比3.3倍のペースで活動登録がされています。引き続き見守っていきます。
◆質の魔人
魔人C:オンライン商談活用の全体レクチャー（勉強会）
前回noteでTeamsやベルフェイスについてこんなことを書いていました。
一定水準までのオンボーディングは本来必須のものです。しかし、導入した直後にリモートワークがはじまったためいきなりよーいドン状態。メンバー間の習熟度に大きな差が生まれかねません。
実際に、この半月でのオンライン受注率には大きなギャップが生まれてしまいました…。初動をもう少し早めるべきだったと反省しています。
ー前回の営業企画noteより
ここについて、まさについ半日前に開催をしました！
今回はメインで使っているベルフェイスについてレクチャーを開催。
しかもこの状態なので、リモートレクチャー会。
・オンライン名刺をみんなで作って、資料登録したり。
・お客様側からの見え方を確認したり。
・カメラの目線や、マイク音質を実際に実演したり。
・録画された商談を見たり。
とにかく聞くだけではなく手を動かし、見て楽しい会を心がけました。
そして開催後アンケートでは平均評価「4点満点中3.7点」！！
早速実践してみます！と嬉しいメッセージもいただけました！
今後はロープレ開催も決定しているので、よりオンライン文化を根付かせてゆきます。
＜小話＞
リモート移行で受注率が下がってしまったメンバーの中に、積極的にベルフェイス商談に挑戦していた方がいまして、その方が最近受注率を4月リモート開始前の水準に戻してきています…。まず量をこなすことの大切さを再認識しました…。
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魔人D:オンライン商談向け初回商談資料
前述のレクチャー会に合わせて、オンライン用に最適化した初回商談資料を作成しました。テーマは「1枚1枚を短いメッセージとアイコン（イラスト）で構成する」こと。
そして以前参加させていただいたウェビナー「SaaS企業が伸び続けるためのオンラインセールスを攻略するには」でSmartHRの正木さんが触れられていた資料の極意、「お客様の課題」→「弊社商品でどう解決できるか」の繰り返しを意識しました！
今後のロープレではこの初回商談資料を使って行きたいと思うので、さらにブラッシュアップも重ねていく予定です。
＜小話＞
正木さんの「追客」についてのnoteがあるのですが、とても勉強になりました。以前、所内勉強会でこのテーマを取り上げたら「ためになったで賞」もらえました。この場を借りて御礼申し上げます…笑
◆あとがき
ということで、この4人の魔人たちを召喚し、気持ちと行動の両軸をリモートワークで更に進めていきます。
最近思うのは、やはり新しい環境になったこともあり、また最近整えていくべき部分が多くなってきているなあ、というところ。
ないならつくる、やってないならやる精神でどんどん挑戦・仕組み化していきたいと思います！
※お知らせ※
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それでは、また次のnoteで！
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