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市場価値を上げる。 ー「巻き込む人」になる準備

こんにちは、ゆれ(@yr_sales)です。
note毎週書こう…って目標は当初からあったんですが、3週間坊主になったら恥ずかしいので特に書きませんでした。ついに6週目。自分が思っているよりたくさんの方に見てもらえて、モチベーションがうなぎです。これからも思うことを書き連ねます。よろしくお願いします。

さて、私、今の職場では自他ともに認める巻き込む人です。(たまに巻き込み事故も起こします)仮説を立てて新しい取り組みを考え、他のメンバーと壁打ちさせてもらいながら、一緒にいろんなことを進めています。
でも、入社する前から「巻き込める人になるぞ!」と意気込んでいたわけではありません。そこで今回は、私が自分なりに入社してからどう行動して「巻き込む人」になっていったのかあまり長くならずにまとめたいと思います。
※当たり前のことも書いています。でも当たり前って難しいな、という話。
※「役に立つ人」→「価値を提供できる人」→「巻き込む人」と進みます。

◆きっかけ

入社前の職場見学では、営業メンバーがほとんど出払っていたのであまり営業同士でのコミュニケーションの様子はわかりませんでした。(きちんと質問やらなにかで確認しなかったの?と言われるとぐうの音も出ません。あの頃の自分よ…)
実際に入社して、しばらくするとなんとなくオフィス全体としての営業スタイルが見えてきたんですが…。

・普段オフィス内での会話はほぼない。相談は知識がある人に直接。
・自分から話しかけない人もいる。
・全体の数字に興味がない。
・売上予測、パイプライン的な考え方を持つ人がほぼいない。
・ナレッジ共有、勉強会など全体で何かを共有する機会ほぼゼロ。

率直に「これはまずいのでは?」という気持ち。(正直、このままではなくなるのでは?というレベル)
前職との違いも大きく感じたけれど、「前職は〜」を接頭辞のごとく使って不満を吐くなんてもちろんNG。この場の雰囲気を少しづつ変えながら、小さいPDCAを回して行こう。そのためには所内の発信力と協力者を見つけないといけない。このあたりから「巻き込む人」になろう計画が始まります。

◆まずは全員と話す

まずは人に興味を持つことはとーっても大事だと思います。(基本)

・わからないことは積極的に質問!(新入社員の特権!)
・一緒にランチ
・営業同行をお願いする!(仕事のこともその人のことも知る)

当時この人のこれを知ろう、と思って話していたわけではないですが、
①大切にしてる感覚
②性格の好き/苦手
③売上を伸ばすためにはどうしたらいいと思っているか
この「3つのポイント」はほぼ全ての営業メンバーについて、質問や雑談の中で掴んでいました。

◆その中で波長の合いそうな人と共同作業をする

この人はこういう性格だなあ。と大体の全体感が掴めたあたりで、これとは別にまず自分が仕掛けたい最初の施策が決まってきました。それは「営業メンバーとしてチームのつながりを感じること」まずは、一緒にやっている感。これのメリットを共有していくべき、と考えました。その方法についてはいずれ書きたいとは思います。

いきなり全体に発信は難しい。そこで数人に声をかけて行こうと思い波長の合いそうな人を探したのですが、この時の基準は、

前パートの「3つのポイント」が自分の考えと合う
自分の現在のスキルが相手より少し高い箇所があると思う人

このパートで最も大切なのは「役に立つ」存在だと感じてもらうこと
賛否両論別れる部分ではありますが、私は「自分に何らかの価値を提供できる人」という認識がないと、その人の提言や取り組みに積極的に参加する可能性は低い、と思っています。なのでGive大事。(TakeのためにGiveするというより、単にGiveをし続ける意識)

この時は、きちんとしたデータの裏付けのある提案をしたいよね。という話をした年齢の近い先輩(Aさん)と、営業初体験で、自分のお客さんへの対応について、だれかと壁打ちしながら進めたい(Bさん)とそれぞれ案件やタスクを共同でいくつか進めていきました。

Aさんとは、データの取り方や加工について新しい手法をお伝えした一方、Bさんには、自身の前職の経験も交えながら話法やアプローチの仕方を展開。

このお二人を選んだのは"自分の現在のスキルが相手より少し高い箇所がある"人なので、その"箇所"以外の吸収したい部分は二人で協働している間にガンガン質問して自分のものにしていきました。この期間、自分にも大きなメリットがあったと感じています。(結果的にTakeしてるじゃん)

◆小さい成果を積み重ねて発信していく

いくつかAさん、Bさんと動いていくうちに数字として成約に結びつくようなケースもいくつか出てきたので、朝礼や夕礼でナレッジ共有をしました。

この辺りからAさんBさん以外からも展開事例について、「具体的にどうやったの?」とか、「似ているケースがあるから相談に乗ってほしい」とお声がけをいただくことが急に増えました。

「価値を提供できる人」という認識は少しづつ広まっていき、AさんBさんに続くCさん、Dさんができてきて、その後はA〜Dさんと5人でちょっとした推進キャンペーンをしたり、プチ勉強会をしたりと輪が徐々に広がっていきました。

※脱線※

先述の通りもともとナレッジ共有の場がなかった弊社。初めの数回は「自慢?」みたいななんともいえない雰囲気が漂ったブルーな思い出もあります。

◆ポイントが合わない人には、こちらから

最初にお話した「3つのポイント」が自分より遠い人とは、なかなか輪が広がっていく中でも先方からお声がけいただくことは少なかったです。
なので、そこはこちらからもアプローチ!営業チックですね。

大切にしてる感覚が自分と遠い人だったら、大切な感覚になった所以(原体験)の話をして共通点をどこかに見つけたり、売上を伸ばすためにはどうしたらいいと思っているかが遠い人とは、その人の考えの中に含まれる、自分の考えとの共通点を探ったり。とにかく共通項を探しました。差がある二人を埋めるには、差のないところを見つけるのが一番早い。(自論)


◆「価値を提供できる人」として周りを巻き込んでいく

「自分に何らかの価値を提供してくれる人」という認識がないと、その人の提言や取り組みに積極的に参加する可能性は低い

前述の自論ですが、この逆です。

「自分に何らかの価値を提供してくれる人」という認識があれば、その人の提言や取り組みに積極的に参加する可能性は高い

施策一つ一つのゴールや、プロセス、どう浸透させるのかは、それぞれきちんと考える必要があることは勿論ですが、それを発信する人としてポジション=「巻き込む人」はこの段階で地固めできていたと思います。

さあ、あとは施策アイデアを収集して、壁打ちできる人を探して、練って練って発信するのみ!
Let's think!(あの3Aの先生)

ちなみに私の初の全体施策はSlack導入でした。ご参照ください。

◆あとがき

書き終わって見直すと、具体的なアプローチはどうであれ、全体的に俯瞰してみると至極ゴールから逆算して当たり前のことをやっていただけなんだ、と感じます。
しかしながら、いろいろところでよく聞きますが「当たり前を続けることが一番難しい」とも言いますので、今回はうまく当たり前を続けられた結果だったかなと。
勿論今回の話の中では、「巻き込む人」になる過程で、言っていること、やろうとしていることの信憑性を上げる意味でも自分自身が成果(売上)を上げることも重要なこととして取り組んだりもしています。

そういえば、前回noteで自分は何を伝えたいんだ?的な話を書き出しにしました。ネットを歩けば良い事例、ノウハウはたーくさんあります。ただ、それを読むだけで終わる人も多いのかなと感じます。(自分もそういうところある)なので、実際にやってみたらやっぱりよかったよ!という「良かったことやってみたらやっぱり良かったよ」発信ができる人、ちょっと目指してみようかな。その市場あるのか?笑 需要あるかは別にして。笑

ではまた次回のnoteでお会いしましょう〜〜!


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ゆれです。銀行員を経て広告営業+営業企画に挑戦中の20代営業。 優秀な諸先輩のnoteを見ながら自分の営業と職場を改善すべく奮闘中。