スクリーンショット_2020-01-18_19

ひよっこ営業企画 0ー営業企画に挑戦します。

こんにちは、ゆれ(@yr_sales)です。
前回までの2回は2019年の振り返りでnoteを投稿しました。
今日は今準備している営業企画のことを書きます。
成果が出た後の話ではないので、まさに今カオスなところもあるんですが自分の中で整理すること意味合いも込めて。

営業活動の「見える化」を通してあるべきチームの形を体系化する

うちのオフィスは常駐マネージャーがいません。
唯一リーダー職の人がいますが、それ以外に役職の差はないオフィスです。

私は、そんな中でさらにオフィスの売上をアップしていくための営業企画チームを立ち上げ、2月スタートに向け準備しています。

なぜするのか

私の性格とオフィスの現状が関係しています。

①私の性格
仕事の上で、私は他の人をサポートしてその人の成長を手助けしたい。協力して目標に向かうその過程が自分の価値の向上にも繋がると考えています。
どうやら奉仕型リーダー、サーヴァントリーダーという考え方に似ているようです。

②オフィスの現状
何人かの営業さんとは一緒に案件を進めることも多く、自分の成功事例や、考え方を共有して、提案書を作って商談して、受注して喜び合って、ということが続いていました。

ナレッジが広まっていく中で、売上も上がってゆきオフィス全体の売上は右肩上がり。その一方上位グループと下位グループがくっきり別れるように。綺麗なパレートの法則(売上の8割は全社員の2割が作っている)でした。

そしてこの頃から、徐々に営業さんの間での仕事に対するスタンスのギャップが売上ギャップに比例して大きくなってきました。さらに、マネージャーからは、「オフィスのさらなる売上向上のための施策を打ってほしい」ともお話を受け…。

オフィス全体での売上アップのための仕組みを構築して奉仕したい!


そうして、私はオフィス全体の営業企画を立案しようと決めたのです。

事前ヒアリングでわかった「ガラパゴス」

この辺りは私自身もまだ完全に整理がつかないところではあるのですが、少しまとめてみます。まず、成果となる【売上】を上げるためには、

お客様に価値をきちんと届けられた対価としてお金を頂く≒売上が上がる

これはおそらく全員目指しているところだと思っています。
ただ、このゴールにどう辿り着くか、がかなりばらばら。
今回の営業企画を考える際に行った事前ヒアリングでは、

・商材や市場を良く知り、プロとしてお客様の目指す先を共に考えている。
・行動を多くしているのに、どこに自分のネックがあるかわからない。
・お客様のためならなるべく安く。なんでもやる。
・営業は商品を"案内"するだけでいい。
 自社を一番良く知るのはお客様なのでこちらから提案は失礼。

まじガラパゴス。
かなり個性的でユニークな考え方の方もいてびっくりしたのですが、これがリアル。ここに向けてどう施策をするか考えていきました。
ここからはnoteをはじめ様々な営業企画や考え方について情報を漁る日々。
セールスイネーブルメント、Sales Ops、いろんな知識がたくさん増えました。

①ブラックボックス化している営業活動を見える化する

今は、導入されているSFA(Salesforce)の活動入力すら人によっては曖昧。(本来必須)
SFAの入力徹底と顧客との接点取りや、商談フェーズの見える化、売上構成などを無料のツール追加などを含めて仕組み作りをしました。ここは、別に私が担当している営業チームのものがベース。こちらでまとめています。
また、実際のデータをどのように加工すべきかを話し合い、ダッシュボードも作成。
※今まで小さい単位の取り組みでSalesforceのレポートやスプレッドシートを使っていた知識がとても役に立った。よかった。

ここはある程度オペレーションの体制は整ったのであとは動かすのみ。

②やるべきトレーニングを「データ」から導き出す

勉強会などは新商材が出た時や、思いつきで広めた方がいいか?という情報についてだけなのが現状。営業活動のデータからボトルネックを発見して、そこに直接に当てていける意味のあるトレーニングを行いたいと考えています。

③マインドセットが難しい

特に個性的な考えの方も何人かいらっしゃって。ここは正直まだどういうことをするべきなのかまとまってはいません。隔週の1on1や営業同行など実際にface to faceで行う取り組みも組み込まれているのでその中で探っていくべきかな、と今はまだそう思うのみです。

これからが勝負

始まってからわかることがたくさんあると思います。
マネージャーへの企画提案が通り、体制が整ってきて。荒削りでもやることに意味がある。ここからはどう改善していくかが最大の鍵。
Twitter、noteで先輩のみなさんの発信も吸収し続けながら頑張ります。
みなさん勝手にお世話になります。
よーし、がんばるぞー、おー。

この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか?