ひよっこ営業企画 4ー新しいダッシュボードができたのでスタート時の課題が解決しているか確認しました。
こんにちは、ゆれ(@yr_sales)です。
このシリーズは、1人の営業、1つのチームリーダーを兼任しながら、オフィス全体の営業企画に挑戦するひよっこのリアルタイム記録です。
タイトル画像、日日是（にちにちこれ）って読むらしいですね。
さて、先週はSalesforceを勉強する別シリーズを始めたのでこっちは2週間ぶりの更新です。前回の無料SasSで作った全体運用は、自分note史上たくさんの方に見ていただけました。ありがとうございます。これからもわかりやすい発信頑張ります◎
今回は、スタートから早くも2ヶ月が経ったこの営業企画を1on1でいただいたフィードバックから完成した出来立てのダッシュボードVer.2.0についてと、今までの取り組みの振り返り＋4月からの方針をまとめていきます。複雑怪奇なオフィスが少し変わった、という意味では始めて悩むnoteではなく効果測定的なnoteなのかも。笑
※前半の2章はダッシュボード作成の理由と項目について書いています。「課題解決したのかどうか」はその先なのでお気持ち次第でスキップください。
◆Salesforceがあるのに別でダッシュボードを作った理由
最大の理由は、
・Salesforceの商談機能が使えない。
社内的な問題で商談機能が使えず、商談管理をSalesforce上で行えない。
その上で、Salesforceから抽出できる接点・顧客活動データ、外部ツールで対応する商談データ、日々のTodo管理（Trello）データをクロス集計したダッシュボードで毎日のタスクから売上計上までを一気通貫で確認できる体制を整えたい。（謎に忙しい人がいる現象をなくしてボトルネックを特定したい）
そして、そんな思いで作ったダッシュボードについて以下まとめていきます。
◆ダッシュボードの項目
一部ぼやかして表現しますがご了承ください。まず全体を通して、
1.顧客基盤
2.日常業務効率・顧客接点
3.商談活動
4.受注・売上
の4パートに別れています。営業活動のフェーズを追うような順序にしたつもりです。（顧客創出→日常接点→案件化→商談→受注・売上計上）
1.顧客基盤
担当顧客との接点頻度の状況や、商品の利用状況などを表示しています。（扱い商品がたくさんあるのでその中のメイン商品にフォーカス）
業種による得手不得手が大きい商材ではないため、目下のところ業種やスケールでのセグメント分けしたデータは表示していません。
※ABM的大口見込み先へのアプローチは別の括りでの取り組みがあります。
2.日常業務効率・顧客接点
Salesforceへの活動入力量/率、接点からの商談化率を表示しています。
そして以前Todo管理目的で導入したTrelloですが、ここでは売上指標と掛け合わせた散布図を作成し、フェーズ進行・売上に繋がる行動を取れているかの確認ができるようにしています。
※前回も説明したが、Trelloはいいぞ。（note記事）
これは、スタート当初あった「謎に忙しい人いる問題」の解消目的でもある…。そして私のやり方ではありますが、Trelloデータの整形手順は、
①JSONデータをGoogle SpreadSheetに落とす。（参考note）
②集計用シートにImportrange関数を使って①のシートからデータを引っ張ってくる。
③COUNTIF関数使ってメンバー×完了リストのカード×当月期日の条件で抜き出して後はグラフ化。
▼Importantrange関数？？すっごく便利です！この記事を見てください！
3.商談活動
Salesforceダッシュボードで見れなかった最大の難所。
Hubspotとの連携について導入テストを行い、無事に全体展開ができました（やった！）フェーズごとの管理と保有案件数（パイプライン）がわかります。ここはゆくゆくリードタイムなど
使って滞留案件の洗い出しもできる様にしたい…！
ちょっとまだ入力スタートしたばかりで明らかに不足している部分もありますが…。
この他に新規商談と既存先へのアップセル・クロスセル商談にセグメント分けしたグラフも表示しています。
4.受注・売上
受注件数・社数や顧客あたり単価などを表示しています。様々な活動を経てこのフェーズに数字が積み重なっていくというイメージを持っていただくために表示しています。
◆スタート時の課題は解決されたか？
おまたせしました。
まず、このシリーズ一番初めのnoteに書いた課題は3つありました。
1.ブラックボックス化している営業活動を見える化する
2.やるべきトレーニングを「データ」から導き出す
3.マインドセットが難しい
1つずつ見ていきましょう。
1.ブラックボックス化している営業活動を見える化する
スタート前に見えていたものを思いつく範囲で上げると
・顧客との予定（ただしアポだけ。メール、TEL履歴ほぼなし）
・売上（内訳）
そして現在は、
・日常業務で抱えるTodoの量、キャパシティーコントロール
・顧客との接点の頻度（アプローチ周期を逃さない）
・顧客との予定（アポ＋メール・TELも重要連絡については入力徹底）
・商談資料（提案書はテンプレートを作成、Google driveで共有）
・商談パイプライン（案件ヨミ・クロージング管理）
（＋各種入力促進のための内勤タイム設定＋リマインダーの活用）
おおよそ「見える化」についてはファーストステップをクリアしたと感じています。ブラックボックスはほぼなくなった！
（次は見えたデータをどうAnalyzeするかが肝心。）
＼特筆すべき（したい）点／
顧客との予定（アポ＋メール・TELも重要連絡については入力徹底）については、大幅に改善しましたー！
〜活動入力率〜
2月頭：59%
↓↓↓
3月頭：86%
(27％UP!)
ダッシュボードの常時公開＋毎週の定期発信を通して、Salesforceへの顧客活動の入力率が大幅に上昇しました！入力率自体の見える化に加えてSalesforceへの活動入力の管理とサポートを他の営業メンバーに協力を頂き、操作面や入力が遅れている方へのお声がけなども同時に行ったことが無事に一定の形になりました。（よかった）
2.やるべきトレーニングを「データ」から導き出す
これは50%ぐらいでしょうか…！
実際スタート前の1on1と当初から取れていた接点数、売上のデータから、多くの人が抱える共通するボトルネックについては勉強会dayというものを開催し、得意とする人に講師をお願いし、所内展開をお願いしました。アンケートやその後の1on1でも好評を頂いたのですが、
・データというより1on1のヒアリングベースの内容であること。
・好評を頂いた段階で、これが売上に繋がるかまだ検証できていない。
この2点から合格点ではない状況。ただデータ面はかなり整備してきましたし、今後より実践面にシフトしたEnablementを行う方針なのでここはさらにスピードあげていきます！
3.マインドセットが難しい
ここはbestではなく、betterを選択した形に。
というのは、どうしてもすり合わせのうまくいかない部分（営業としてのコミット意識など）があり、全ての施策に参加してもらうのではなく、一部の参加にしていただきました。マインドって一番難しいです、悩みどころです。
※センシティブな内容も含むのでぼやかしまくりですがお許しください。
◆4月以降の方針
スタート時に掲げた「全体サイクル」に照らし合わせて考えます。
1.Operations（運用）
入力面は”質”を意識してより中身のある活動記録の入力を推進。
分析の質を担保し続けるためにも入力の負担が大きくなりすぎていないかの注視と、入力が自分の営業活動の改善に繋がっているということを地道に伝え続ける。（入力モチベーションを落とさないことが大事）
2.Analyze（分析）
揃ってきたデータをクロス集計することで、個人レベルでのボトルネックを紐解く。より粒度の小さいところ＋個人レベルで最適化したEnablement施策実行に繋げることが最重要。
3.Enablement（育成・施策実行）
コミュニティでのアウトプットが目的になっているのはどうか？
— しげの_インサイドセールス (@insidesales_job) February 29, 2020
という記事を見たが、そんな人にラーニングピラミッドという言葉を送りたい。
自己高揚感とか承認欲求とかそんなチープな話じゃない。知識は出すから入るし、共有するから集まる。
学習定着立とは↓ pic.twitter.com/OWhLJDb95q
「自ら体験する」フェーズへ。いままで行なってきた商材勉強会・ナレッジ共有で「使える知識」が増えてきたことは1on1で確認も取れてきたので、より売上へのコミットを強めるために、今後はより実践的な部分についてEnablement施策を行いたいと思っています。具体的には、
・初回商談の型化
・ヒアリング内容、抑えるポイントをまとめる。スクリプトシートの作成。
（商談の質が属人化している状況からの脱出）
など。トップ層が行なっているヒアリング・商談時に抑えるポイントを洗い出して、BANT,MEDDIC,B-FABといったフレームワークも取り入れながら現在型化作業の真っ最中です。
作成に当たってはこちらのnoteで勉強させていただいています。
特に石井さんの記事はわかりやすくストレートで何度も読み返しています。
◆（おまけ）ベルフェイスも推進中
昨今の急激な環境の変化（アレ）により、web商談の需要がかなり高まってきています。そこに対応するため、そしてこの波を利用してオンラインセールスへの理解を深めてもらい、さらに効率を上げるためにもベルフェイスも推進中です。
▼いまなら4月末まで無料・無制限！ありがとう、ベルフェイスさん！
なによりファーストステップは、お客様からWeb商談のOKをいただくこと。
伝え方が大切ということでこちらのnoteを参考にまずは「電話しながらPCで資料見ていただける」戦法でミニマムスタート中です！
◆あとがき
この2ヶ月で随分変わったなあ、と思うと同時にここまできたことを実感しながら前に進み続けなきゃなあと改めて実感しました。しかし本当に営業って難しくて、複雑で、でもやりがいがあって楽しい仕事なんだろうなあと勉強すればするほどに思います。データを分析・科学するなんて営業職で社会人になったらすることなんてないと思っていたんですが、今は両足でその沼に浸かっている気がする。4月からの新年度もひよっこですが、知らないことは知ろうとする気持ちを忘れずに頑張っていきます◎
それでは、また次のnoteで！
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