前年同Q比10倍のリード数を、入社3ヶ月で達成した裏側とその後
YOUTRUSTに1人目のBtoBマーケターとして参画した植手です。1人目のBtoBマーケターとしての転職は2度目で、副業を含めるともう少しBtoBマーケティングの立ち上げに携わらせていただいています。
いろいろあったのですが、本格的に副業でYOUTRUSTに参画してからだともう1年が経っていたので、つらつらと振り返ってみます。
⓪副業から正社員入社まで（2021年6月〜9月）
YOUTRUSTのCOOであるさとりょさんこと佐藤さんから、YOUTRUSTにてメッセージをいただき、副業で参画することになりました。
当時のミッションは「リード獲得のためにホワイトペーパーを月2−3本つくる」だったので、社内にあるいろいろな素材を組み合わせながらコンテンツをつくったり、「営業資料をかっこよくしたい！」というふわっとしたお題をもらってかっこよくしたりしていました。
そんなある日、さとりょさんから初めてのSlack DMが。
そこから紆余曲折あり、自分が貢献できることもあると思えたのでYOUTRUSTに正社員として参画することを決めました。
最初のミッションはTHE ModelにおけるBtoBマーケティング機能の正式立ち上げ。つまりは顧客との初期接点をたくさん創出することでした。
①びゅーんとBtoBマーケを立ち上げる（2021年10月〜12月）
やると決めたらあとは気合。この期間の実績からいくとこんな感じです。
（私が本格的な参画をし始めたのが2021年8月）
やったことはシンプル。私が前職でBtoBマーケティングを立ち上げた時に書いた以下noteの「0. スタート地点とゴールを明確に」と「1. インプットをしながら、短期的な成果を出す」ら副業期間に一定できていました。セールスやカスタマーサクセスの商談に同席しながら、お客さんやサービスの理解は深められていました。そのため、「5. インバウンド経由の商談を安定供給）」の部分をがっとやった、というのがメインです。
3ヶ月の間にやったことを、もう少し具体的に施策ベースで書くと以下。
・SFAをカスタマイズしてリード管理を整備
・MAツールの選定→導入
・アフィリエイト広告媒体の選定→5つほどへの出稿
・6本のホワイトペーパー企画作成
・8本のセミナー企画実施
・4本の協賛イベント
・ハウスリストへのメルマガ配信
・導入事例動画の企画・ディレクション
MAツールを導入するときは、営業担当の方から3回くらい「本当に植手さんだけでやるんですか？（コンサルとかにお願いしなくて大丈夫ですか？）」と質問をされましたが頑張りました。大変でした。
2回のBマーケ立ち上げ経験を振り返ると、以下のポイントが押さえられていると立ち上げスピードを更に早めることができるのでは…！と感じています。
1. 経営陣の投資に対する寛容さと投資できるだけのキャッシュ
2. 顧客に愛されるプロダクト・カスタマーサクセス（CS）メンバー
3. 頼れる副業メンバー
1. 経営陣の投資に対する寛容さと投資できるだけのキャッシュ
お金がない状態でやるプロモーション活動は、知恵でたたかうしかない領域で、それはそれで面白いというのは一理あります。ただ、お金があればできることが増えることも事実。
スタートアップという販促費が少ないとされる環境でも、YOUTRUSTの経営陣は投資の必要性を理解し、それができる状態をつくってくれていました。（もちろんセールスメンバーが売上をつくってくれていた上で）
立ち上げ時には過去の実績がないので、あらゆる施策の試算に仮定が多くなります。他社の事例や私自身の経験などをもとに試算しますが、絶対に外さないとは言い切れない。それでもお金をかけていろいろなことをトライさせていただきました。今では、その規模でそこまで使っているの？と言われるくらいのツールも導入しています。
2. 顧客に愛されるプロダクト・カスタマーサクセスメンバー
BtoBマーケティングを始めるときに、一番良いコンテンツのひとつが事例だと思っています。顧客登壇セミナーや導入事例インタビューなどは鉄板中の鉄板。ただそれは、自社サービスを活用して成果を上げていて、自社に好印象を持ってくださっているクライアントさんがいてこそ成り立つもの。
当時、「セミナーご一緒してくださりそうなクライアントさんいませんか？」とCSメンバーに聞いたところ、クライアントさんからの承諾をいただくまでが本当に速攻で、有り難い…と感じていました。
今でも継続的にクライアントさんにご登壇いただくセミナーをさせていただいているのですが、本当にYOUTRUSTに好印象をもってくださっているクライアントさんと、その方々と良い関係性を築いてくれているCSメンバーのおかげだなと感謝の気持でいっぱいです。これからもよろしくお願いします。
3. 頼れる副業メンバー
正社員としては1人だったのですが、副業ではWebマーケティングやデザインに強い頼もしいメンバーが現在も活躍してくれています。1人でやろうとすると一定手が回らない部分が出てきてしまうため、まるっとおまかせできる領域がひとつでもあるのはとても有り難いことでした。
BtoBマーケティングなど、経験のある正社員を採用することが難しいポジションについては、副業メンバーに切り出しながら社内に知見を貯めていく、というやり方も非常に効率的だなと思います。
②総リードから有効リードへ＆インサイドセールス立ち上げ（2022年1月〜3月）
数を増やすことは想定よりもかなり早くできたので、入社して3ヶ月の時点で次のステップに進むことができました。この時期にやったことは大きく2つ。番外編的に1つ。
量から質へ。総リードから有効リードへ。
量が一定担保できたら、次は質。より商談に、受注につながるリードの創出がミッションとなります。そこで、セールスメンバーと連携し、有効なリードを定義し、それに絞った数字を追いかけることにしました。
このときはまだ、有効or無効の2段階。変更後も「お客さんにとって価値あるコンテンツをつくり続ける」ことを意識して着実に数字を積み上げていきました。
インサイドセールス（IS）の立ち上げ
実は私の入社前から、YOUTRUSTでは人員工数の観点で、パートナー企業さんにインサイドセールス部分をまるっとお願いしていました。Bマーケを立ち上げてさまざまな流入元ができてくると、自社内でやったほうが価値・意義がある部分も見えてきました。サービスから遠いコンテンツを経由した方を商談につなげるには、最初に接点を持つIS自身の深いサービス理解が必要だからです。
そこで、インサイドセールスってなんぞやという議論を事業責任者とし、「インサイドセールス＝1to1マーケティング」だよね、という立て付けで立ち上げることを決意。ISの立ち上げに強い意思を持っていたけんたろーさん（西木）にセールスグループから異動してもらい、一緒にインサイドセールスの立ち上げを始めていきました。
私は目標やオペレーションの設計、採用＆育成の仕組みづくりを、けんたろーさんはフロントとして顧客対応を、という分担でスタート。けんたろーさんのお客さんへの向き合い方は真摯の一言。本当に丁寧で尊敬しています。
その後も1月に早速インターンメンバーが、2月に副業メンバーが、と続々とメンバーが増えていき、みんなでISを立ち上げていきました。
個人的には立ち上げのタイミングでMiiTelという電話〜録音、解析までできるツールを入れられたことが非常に良かったです。良いトークをみんなで聞いて真似したり、メンバーのトークにあとからフィードバックを気軽にできたりして、精度の向上に役立っています。BtoBマーケターとしては、顧客の生の声が聞けるのはとても有り難いです。
CSの売上をSFAで管理
これは完全に番外編ですが、事業部全体を考えるとやるべきことだったのであわせて着手しました。
これまでもセールスグループの数字はSFAで見ていたのですが、CSグループの数字はスプレッドシートで管理していました。ただ数字がずれる、全体感がぱっとわからない、などいろいろな課題があり、SFAであわせて管理できるようにしよう！と。
CSメンバーにたくさんヒアリングをさせてもらって、SFAとたくさん戯れた結果、今では無事に、ほとんどの売上をSFAで管理できるようになりました。これをBマーケの数字を達成しながらやるのは実はけっこう大変でした。
（月半ばの写真なので進捗はほどほど）
③有効リードの見直し＆Bマーケ増員（2022年4月〜6月）
有効リードを増やして、商談を創出できる量も増えてきて、次の課題が有効な商談を増やせるか、より受注を増やせるか、でした。この時期にやったことも2つと、番外編的に1つ。
Tier制の導入とISメンバーの増員
受注につながりやすい顧客セグメントはどこ！ということで、FORCASという分析ツールを導入し、過去ご契約いただいた企業様の情報をもとにターゲットリストをつくりました。この規模でFORCASを導入する意思決定ができるのはすごい。
Tier1〜5を有効として、Tier6以下は1件ずつチェックをする、という体制でスタート。適宜見直しながら、より親和性の高いセグメントを探す旅の最中です。
またISメンバーはさらに増員。インターンメンバーも増え、セールスグループからもまた1人異動してくれて、商談数ギネスを牽引するアウトバウンドの女神として君臨してくれました。
さらに副業で入ってくれていたメンバー2人と、インターンで入ってくれていたメンバー2人が正社員として参画してくれるとの意思決定をしてくれたのもこの時期。私ってもしかして採用の才能ある？と勘違いするくらいには嬉しい出来事でした。笑
Bマーケ副業メンバーのジョインとコンテンツ増産
3月までも一部手伝ってもらっていた別事業部の副業メンバーにBマーケへ来てもらい、コンテンツ制作を一緒にやることになりました。
おかげさまで、2022年1月〜3月はホワイトペーパー5本、協賛イベント2本、セミナー6本だったのが、4月〜6月はホワイトペーパー7本、協賛イベント2本、セミナ−8本と、徐々につくれるコンテンツも増えていきました。
私が自分でつくるコンテンツ量が少し減ったことで、先の仕込みを増やせたりISの数字分析に使う時間を増やせたりと、違うことをする時間ができたのもあわせてよかったことです。
ビジネスオペレーショングループの立ち上げと解体
もともとCSグループにあった企画からオペレーション系の仕事をするOpsチームと、なぜかなんでもやっていた私の役割を定義すべく（？）、立ち上がったのがビジネスオペレーショングループでした。
立ち上げてみて、特にCSグループの各種数字を見る管理票の整備や、CSがミーティング時に使える資料のテンプレート作成はスムーズに進みました。一方で、まだトライアンドエラーを重ねて何を型化すべきか見極めるべきフェーズだったので、オペレーショングループの存在は早かったという意思決定で、このタイミングでは解体することが決まりました。
ただこの経験は自分の未熟さを知るためにも、Bマーケで脱1人チームを進めるためにもすごく良かったです。
④脱1人チーム＆新卒採用兼務（2022年7月〜現在）
YOUTRUSTに正社員で参画してから9ヶ月ほどが経ち、ついにBtoBマーケティングチームに正社員メンバーが増えました。番外編含めいろいろやっていたのですが、実はBマーケの正社員は私だけでした。
この時期にやった、やっていくことも2つと番外編が1つ。
Bマーケのチーム化
頼れる副業メンバーズと、異動してきてくれたなおちゃん（堀内）ががんばってくれるので、私の目先のタスクを徐々に剥がすことができました。私が協賛を決めてきた4つくらいのイベントのToDoリストに、私の名前がないくらいには、頼らせてもらっています。「大丈夫？」と聞いたら「確認はお願いします！」と。有り難いことです。
そんな感じなので私はちょっと毛色を変えて、HRテクノロジー大賞というアワードに応募させてもらったり、IVSという大型イベントで成果を出すために時間を費やしたりができるようになりました。
IS内の各メンバー役割変更
ISの獲得商談数は順調にベースアップしてきたのですが、次の壁が見えてきました。壁にぶつかったらどうすれば良いのか。弊社代表の岩崎さんが、こんなことを書いています。
「結果を変えたいなら『変化』を起こせ」と。というわけで、変化を起こすべくユニット制を導入し、会議体を変更し、アプローチ先の担当を変え、動き出したところです。結果はまだわかりませんが、結果を出すためにやり切るのみ。
新卒採用ミッション
これまた番外編ですが、YOUTRUSTはついに本格的に新卒採用を始めます。
ボードメンバーの出身企業はばらばらですが、大きな共通点のひとつに「新卒が会社のカルチャーを創る、強くする」と考えている企業、ということがあるかなと思っています。
YOUTRUSTは最初の社員が新卒メンバーで、その後も長期インターンからほぼ毎年1人ずつ新卒で入社してくれるメンバーがいました。そして新卒を安定して受け入れることができる余裕が出てきたこともあり、ついにやるぞ！と。そして私は新卒採用担当となりました。気づいたらだいたいいつも何かと兼務をしています。
最後に
ひとつ壁を乗り越えては、またひとつ新しい壁にぶつかるという、健全な成長の仕方ができていて、嬉しいような大変なようなという今日この頃です。
私が携わっている領域だけでもこんな感じですし、ビジネス領域全体は事業責任者の金子さんが素敵なnoteを書いているのでぜひ見てください。
とは言え個人的にもまだまだやりたいことはたくさんあるし、組織としてももっともっと成長のスピードを上げていかねばならない。ということで、一緒に強くて優しい組織をつくってくれる方を絶賛募集中です！
少しでも興味を持っていただいた方は以下もみてください！ぜひお気軽にお話しましょう！
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