「何か困っていることはありませんか」が口癖になっていませんか？

こんにちは。

人財育成コンサルタントの吉田幸弘です。

営業をしている方の中で、よく使う言
葉があります。

「何か困っていることはありませんか
？」

確かに相手の不を解決してあげると喜
ばれます。

営業成績も上がるでしょう。

しかし、この言葉は使い方を間違える
と危険です。

門前払いにもなりかねないのです。

かつて、私が営業をする側ではなく、
営業を受ける側にいたときのエピソー
ドをお伝えします。

私自身、営業を長くやっていたので、
基本『電話でのアポイントメント』は、
よほど横柄な感じでない限りは、断り
ませんでした。

ちなみに横柄に感じるのは、自社の自
慢ばかりする営業マンです。

確かに営業マンはアピールをしなけれ
ばいけないので、自社がこの分野でナ
ンバー1と言うのは仕方ありません。

いや、むしろ必要だと思います。

では、何がいけないのでしょうか？

「ウチは他社とは格が違います」「ウ
チは業界1位なので他とは違います」

この格が違うという言葉が残念に思え
るのです。

自分の会社におんぶにだっこ、上から
目線の営業をされていると感じ、会う
のは止めておこうと思ってしまうので
す。

まあ、こんな営業マンは10人に1人くら
いなので、ほとんどの方にお会いする
ことになります。

そして、実際にお会いして、挨拶をす
るなり、「何か御社でお困りのことは
ありませんか？」と言ってくる営業マ
ンが意外に多いのです。

コンサルティング営業をするように会
社から言われているのかもしれないし、
不を解決することで顧客獲得ができる
と言われている影響かもしれません。

確かにこの困りごとを解決するという
手段は正しい。

ではなぜ、「何か困っていることはあ
りませんか」と言ってはいけないので
しょうか？

それは人間関係が構築されていないか
らです。

人間関係が構築される前に、この言葉
を使ってしまうと、相手が売り込みに
来たなと思い、営業マンの印象を悪く
思ってしまうのです。

まずは人間関係を構築することを重視
するべきです。

相手がなかなか心を開いてくれない場
合は、仕方ありません。

しかし、一度で距離を縮めようとしな
いことです。

営業は少しずつ関係を構築していくも
のです。

長く時間をかけて獲得したお客様は浮
気はしません。

一方、一気に距離を縮めたお客様は、
強引なクロージングで獲得できるかも
しれません。

しかし、次の日に1円でも安く価格を
提示してきた営業マンがいたら、あな
たからその営業マンへ鞍替えしてしま
うでしょう。

「何か困っていることはありませんか？」

これは武器にもなるが、使い方を間違
えると凶器にもなりうる言葉です。

状況に応じて使うようにしていきまし
ょう。