GR人材育成ゼミ第12回（7月27日）伊藤羊一氏によるセミナー「課題解決ためのプレゼンテーション」

こんにちは！GRゼミ8期生のサウザーです。

今回の講師は、52万部をほこる「1分で話せ」の筆者でお馴染みZホールディングス株式会社　Zアカデミア学長の伊藤羊一さんです。

伊藤さんは、日本初のアントレプレナーシップに特化した学部がある武蔵野大学で初代学部長もされております。

今回は「課題解決のためのプレゼンテーション」と題して2時間ワークショップを交えた講義を行っていただきました。

はじめに〜プレゼンテーションで重要なことは〜

さて、皆さんは、プレゼンテーションと聞いて、何を思い浮かぶでしょうか？

私は、まずプレゼンと聞いて、
「綺麗にまとめられたスライド」
「聴衆に向けたアイコンタクトなどの振る舞い」
「ハキハキとした口調」が大事でしょ！と思っていたのですが、、、

なんと、一番大事なのはそこじゃありませんでした！！！

最初に示されたのは、

コミュニケーションをとる時全般において「考える」ことをしっかりとやらないといけない

ということです。

つまり、頭に浮かんだことをすぐ伝えようとするのではなく、一旦立ち止まって考えること。

「何かをやるときに法令知識や課題の知識・スキル、一般常識はしっかり学ぶのですが、”考える”部分をやらないとしっかりと伝わりません。逆に、ちゃんと考えれば伝わります！」

このように、「考える」ことは、プレゼンテーションをする以前に、全ての仕事の土台となる大切な考え方です。

今回は、そんなビジネスをする上で大切な伝え方について伊藤さんの講義から今日から使えるコツを3つのポイントに絞ってお伝えします！

① 伝える目的は「聞き手を動かすこと」
② 最重要！コミュニケーションは聞き手が決める！
③ 誰でもできる！AIDMAを意識した伝え方！

① 伝える目的は「聞き手を動かすこと」

そもそも、私たちは何のために「伝える」のでしょうか？
皆さんは今日仕事で誰かと話をしましたか？その際に、具体的に何をゴールにしましたか？

ちなみに、私は新規営業に活用するための資料作成について社員とどんな内容が良いかMTGをしました。最終的に社員に自社サービスの強みをビジュアルにまとめて来週までに簡単にまとめて欲しいと依頼しましたが、、、

これって正に、下記にあるように伝える目的は「聞き手＝メンバーに行動してもらうこと」ですよね！

これ以外にも、上司へのプレゼンや全体会議のプレゼンにおいても、伝える目的は、上長に承認してもらったり、賛同を得て一緒に動いてもらったり、と聞き手に動いてもらうことが伝えることの最終ゴールであることを改めて認識しました。

よって、「どうやったら、うまく話せるか」といった表面的な部分が大事なのではなく、
伝えることのゴールである「どうやったら、聞き手が動くか」。それさえ実現すればOKなのです！

綺麗なスライド、流暢なしゃべり、アイコンタクト、、、これらは聞き手を動かすための単なる手段でしかないのでした。
改めて、伝える目的は、「聞き手を動かすこと」。この認識がとても大事なポイントです！

② 最重要！コミュニケーションは聞き手が決める！

そして、本講義でこれだけは覚えて帰ってね！と超重要ポイントとして掲げられたのが「コミュニケーションは聞き手が決める！」です。

下記の通り資料の引用がありますが、ここで衝撃的な事実が共有されました。

先ほどの通り、伝えることの目的が「聞き手が動くこと」であるならば、自分自身が”言った”から”聞き手が動く”までいくつものハードルがあり、
なんと！聞き手が動くかどうかは、聞き手次第なのです。（とっても普通なことなのに改めてプロセスを見ると考えさせられてしまいますた）

こっちが言って、まずは聞いてもらえて、その後耳を傾ける意味で”聴”いてもらえ、その上で内容を理解してもらえ、内容に対して賛成してもらい、その上で、腑に落ちてはじめて人は行動するのです！ふー。

まぁ、確かに、人の話を聴いて快く自分が動こうとしている時は最後は腑に落ちないといけないですよね。

そう考えると、私個人としては、全体朝会で皆に伝える場や、1 on 1で社員と話をする時に、言いっぱなしのことあって、本当に最後行動してもらえているかな？と考えてしまいました。

そして、下記の伊藤さんの言葉は更に私の心をズキンズキンさせてくれました。

「動かない人を動かすためにもこのプロセスを意識することが大事であり、聞き手が動かない責任は全て自分の責任である！」

ウォー！！！
「あれだけ言ったのに部下が動かない！」
「地域の人が全然理解してくれない！」
「なんでこんなのもわからないんだよ！」
「いつまでたっても自主的に挨拶してくれない！」
「なんで、自分から提案してくれないんだよ！」
などなどめっちゃ言ってるけど、それって「聞き手が動いてもらうために必要なコミュニケーション」してないだけじゃん！・・・。

人が動かない、動かないことで成果上がらない、全ては伝える側の責任なのです。

改めて、GR含め我々が行おうとしている社会問題を解決するためには自分だけではなく、多くの人を動かすことが重要であり、正に、この根本原則が重要になってきます。

ここでの超重要ポイントは「コミュケーションは聞き手が決める」でした。

③ 誰でもできる！AIDMAを意識した伝え方！

では最後にこれを、どう伝えるのか？

聞き手を動かしたいゴールを設定したら、聞き手がどんなことに関心を持っているのかを考えながら、AIDMAに沿って伝えればOK！

日頃から聞き手になる方がどんなことにモヤモヤしてたり、どんなことでスイッチが入るかなど「聞き手のことを考えること」を意識するようにしながら、伝える時は必ず、聞き手を「どこに動かしたいか（ゴール）」を自分の中で設定すること。

そのゴールに向けて、どう伝えるかをマーケティング用語でお馴染みAIDMAに沿って考えていきます。

今回はAIDMAの中で特に重要でかつ、一番時間を割いて説明された最初の2つをご紹介します！

まずはAttention（注目する）ですが、注目させるためには、単に大声を出すとかではなく（笑）、聞き手を迷子にさせないために「スッキリ、カンタン」な言葉を用いることが大事なのです。

字数は少なく、文章は短く、そして言い切ること。カンタンさの目安は中学生でもわかるような表現を使うことがポイントです。

そしてAIDMAの二つ目のInterest（関心を持つ）が特に重要で、
関心を持たせるために、面白いことをいうことは、よっぽど自信と実績がある以外はNGとのこと！

決して、表層的な面白さで関心を持たせようとするのではなく、結論と根拠の意味がつながるように、ロジカルに考えたストーリーで伝えることが大事なのです。

結論と根拠の意味がつながって考えるためには、主張＝結論に対して、根拠が3つくらい用意することがポイントです。

例えば、上記のように「このテニスクラブに入りたい！その理由は3つあり、まず1個目は家から近いから、2個目は家族のため、そして3つ目は少し運動しないと、と考えているからである。」と言った具合ですが、

その際、聞き手を動かせるためには、根拠を伝える順番を工夫することが重要で、頭に浮かんだものをその順番に口に出すことはNG！なぜなら、必ずしも想起した根拠の順番が、聞き手が動いてくれるための説得力ある順番とは限らないからです。

上記の例ですと、
聞き手を家族に設定した場合は、最初はライトな根拠である、「家から近いから」から始まり、次は「自分自身の健康維持として少しは運動しないといけないこと」を伝え、そして最後「何よりも、家族のためなんだ！」と言ったように相手に一番響く根拠を最後に持っていくようなイメージです。

これを更に説得力を増すためには、3段で考え、3つの根拠のそれぞれに1つか2つ具体的な事例を交えるとロジカルにストーリーで伝えることが誰でもできるようになります！簡単！

講義では、上記のように「あなたの住む街のことを、私に自慢してください」という題目でワークショップがありました。

ここでは大変僭越ながら、私が記載した地元千葉県館山を例に聞き手に伝えるための3段モデルを添付させていただきます（笑）

普段何気なく行っている会話においても、
本当は相手に動いてもらうために会話をしていることは多いと思いますが、

「うまくいかないのは相手がまだまだわかってくれないからだ！」なんて
相手のせいにしてしまったことがよくありました。

そんな時に、今回伊藤さんがお話しされたプレゼンテーションの秘訣を念頭に3段で伝える工夫をしてみたら、

聞き手が動いてくれることもどんどん増えていき、自分が描いているゴールに着実に進むことができるかもしれない！そんな強力な武器を手に入れたような1日でした。

誰でも意識をすれば今からでも実践できる内容でした。さらに詳しく学びたい人は伊藤さんの著書を手に取ってみてください！

終わりに

ここまで、稚拙な文章にお付き合いいただきましてありがとうございました。

今回の講義で驚いたのは、何よりも2時間があっという間に過ぎてしまったこと。
正に、聞き手を飽きさせない「コミュニケーションは聞き手が決める」を実践された講義でした！

実際の講義では、Q&Aを通じて自分ごとの事例を軸にアドバイスいただいたり、伊藤さんの実体験を踏まえたお話など、ここだけしか味わえない内容盛り沢山でした。

是非、少しでも興味がある方は、GRゼミの扉を叩いてみてください！