禅の考えとゾーンを営業力に転換する方法を考える②
梅雨入りして一週間も過ぎました。
雨の日が続くのが梅雨だと認識していたのですが、今年はドカンと雨が降る日と晴れの日が交互にやってくるような、梅雨以外の時期のゲリラ豪雨と、どう違うのかなと疑問に思う、セールスディレクターの長山です。
前回から書き出した「禅の考えとゾーンを営業力に転換する方法」
今回は、核心部分まで触れていくようにいたします。
色々な集中力があるらしい
ゾーンって何かな、集中力って何かな。ずっと調べていると、ある動画にたどり着きました。
↓それが、こちら
この中のお話によると、集中にもいろいろな集中があるそうです。
X軸に意識の方向、意識が自分の内側に向かっているか、外側に向かっているかを引きます。
ｙ軸には意識レベル、狭いポイントを見ているか、広いポイントを見ているかを引きます。
すると、世間一般的な集中は・・・・・
図のように自分の外側に向かっていて、狭い視野に意識を向けているときを「集中」していると言うそうです。
机に向かって勉強している時、何かの作業に打ち込んでいる時、まさに「集中している」と表現しますね。
イチロー元選手が「ボールが遅く見えることがある」とゾーンを表現されていますが、野球も、投手が投げてくるボールに集中し、集中が高まった結果ゾーンに入ったと言えそうです。
ですが、他の状況でも「集中」に入っている状態はあると、動画では語られています。
それが、広い視野を見ている状態の時です。
図にすると、こんな感じです。
温泉なんかに行って、ボーっとすることがありますね。
このボーっとしてる時も、先ほどとは違う集中の状態にあると言うのです。
そしてこのボーっとしている時に、自分の内側と外側を意識が行ったり来たりする状態は、「クリエイティブな集中」の状態にあるのです。
例えば、温泉につかってボーっとしてる。
でも何も考えない時間は数秒で、人間は必ず何か考えだします。
「昨日はハードな一日だったな」（内側）
「あー、今日はほんといい天気だな」（外側）
「明日は少し早めに起きて出勤した方が良いかな」（内側）
「あれ、雲の流れが妙に早いな。雨でも降りだすのかな」（外側）
こんなふうに、人間は一瞬で、いろんなことについて、意識を向けて考え出すのです。
この状態「クリエイティブな集中」の時に、色々なアイディアも生まれます。
お風呂と布団に入ったときにアイディアを思いつくのは、クリエイティブな集中が働いているからだと言えそうです。
私が感じたゾーンのようなものは、「クリエイティブな集中」で入り込んだのかもしれません。
であれば、日中でもクリエイティブな集中に入れるようになればいいのです。
うーん、とはいえ、そう簡単に日常生活でゾーンに入っていけるなら、誰も苦労しない訳で、ゾーンの糸口は見つかっても誘発するってハードル高すぎ。
何かいい方法はないでしょうか。
動画では、クリエイティブな集中を高めていく方法についても話がされていました。
それによると、
クリエイティブな集中は、自分の中と外を行き来し、考え続けること、問い続けていくことで高まっていくと話しています。
ですが、今の世の中は問い続けることが失われつつあります。
ネットで検索したら、答えを直ぐに見つけることが出来てしまいます。
これでは想像力を働かせる必要がなくなってしまう。
そして、問題から解を求める教育が、想像力を奪っているのです。
１+１＝２と決まっているという教育が、解を求める想像力に制御をかけているのです。
ですが、クリエイティブな集中を高めるためには、２に至る問いが１+１しかないのだろうか？他の”問い”があるのではないか？
そのような問いかけ続けることが必要なのです。
そして、問いから、新たな解にたどり着く思考の繰り返し、それがクリエイティブな集中を生み出していきます。
答え → 問題 → 新たな答え
このサイクルが、クリエイティブな集中を育てます。
とはいえ、問を求めるとはどのように考えていけばいいのか。
やっぱり、妙に難しい話になってきました。
でも私のような凡夫でも感じられた、クリエイティブな集中からのゾーンのようなものです。
きっと、優しくたどり着ける方法があるはず。
何かないだろうか。そう考えて色々と調べていたら、思考を深めていけそうな方法を見つけました。
それが「禅の考え方」です。
禅の考えとはなんだろう
禅は宗教、宗教を絡めると、何か怪しく感じる方もいらっしゃるかもしれません。
ですが、禅の考えは今や世界中であらゆるところに、取り込まれつつあります。こんな混とんとした世界だから、みんな宗教に走り出したのでしょうか？
決してそうではありません。
禅は宗教やスピリチュアルなものではなく、メンタルコントロールメソッドとして、世界中で広まっているのです。
亡くなったアップル創業者のスティーブ・ジョブズが禅に傾倒していたのは、有名な話です。その思想は、亡くなる直前の言葉に集約されています。
「私は地位も名誉も名声も富も、欲しいもの全てを手に入れた。でも本当に大切なのは、それらではなかった。本当に大切なのは、家族や友人、パートナーだった。愛情だった」
そうスティーブ・ジョブズは語っています。
↓ジョブズの言葉について、詳しくはこちら↓
この禅の考えが、クリエイティブな集中を高めるきっかけに出来そうです。
どういうことなのか、説明していきます。
注目したいのは、禅の修行
禅は「煩悩を捨て、無となり悟りを開く」が最終目的になるのですが、この悟りを開く過程での修行に、クリエイティブな集中を高めるヒントがあります。
禅の修行は大きく分けて２つです。
一つは座禅（瞑想）です。
世に言うマインドフルネスは、この座禅に当たります。
そしてもう一つが看話禅、禅問答や自問自答です。
クリエイティブな集中を高めるのに必要な「問い続けること」は、この禅問答にあるのではないかと思うのです。
禅問答とは、世の中の出来事がどのようにして起きているのかなど、あれこれと思考を巡らせて、世の中の真理に迫ろうとする方法です。
なぜ生まれて来たのか、なぜ生きているのか、のように観念的なことから、「両手を叩き合わせて、どっちの手が鳴ったのか」のように、ある意味どうでもいいわ！と叫んでしまいそうなことまで、たくさんの問いがあり、それに対しての答えもまた、一つではなく幾つも生まれてきます。
答えが無いような問いかけも、たくさんあります。
答え → 問題 →新たな答え
このサイクルが体系化されているのが、禅問答なのです。
禅僧たちは、どのように、もう答えが出ている事柄から、問いを生み出していくのでしょうか？
そのポイントはたった一つです。
それは、あらゆる常識を疑うこと。そして、答えは「有る無し」だけではなく、いくつも存在すると考えること。
その思考を持てるかどうかなのです。
もうそれが常識だから、当たり前だからと言ってしまうと、思考はそれ以上働かなくなります。
あなたが今当たり前と思っていること、常識だと片づけていることを、もう一度疑ってみることが、新たな問いを立脚し、新たな答えに至る、クリエイティブな集中の源泉になるのです。
禅の考えとゾーンを営業力に転換する
さて、ではいよいよ、禅の考えとゾーンを営業力に転換していきましょう！
まず、それぞれの言葉の定義をまとめると、
禅の考え：あらゆる常識を疑え
ゾーン：答え → 問い → 新たな答え の思考サイクル
とまとめてきました。
では営業力とは何か？
これは賛否両論あるかと思いますが、私はこのように定義しています。
営業力とは、相手の課題を見つけ出し、「解」を示せる力
売る力や、契約する力と上げる方もいらっしゃるかと思います。
ですがそれらの販売力みたいなものは、突き詰めれば相手の課題を解決する力だと私は思うのです。
全ての問題がクリアーになれば、お客様が断る理由はありません。未解決の課題がある、もしくは解決策が満足のいくものではないから、お客様は迷われるのです。それを解決できる力が、営業力だと思います。
営業力をそう定義して、禅の考え方に当てはめると、
解（問題解決法）に対して
「いや、他にも解決方法があるんじゃないか？」
「そもそも問題思われていることはなんだ？ 本当に問題か？」
「実は他の要因があるのではないか？ だとしたらそれはなんだ？」
様々な思考が働きだします。その思考のサイクルは、クリエイティブな集中を生み出す
答え → 問い →新たな答え
のサイクルが、自然と生まれ、クリエイティブな集中が高まり、ゾーンへ至るのではないでしょうか。
商談時にゾーンへ至る。最後のポイント
ここまで書いてみて、禅における重要なポイントを、一つ忘れていました。
禅の目指すところは、無に至り、悟りを開くことです。
悟りを開くためには、煩悩を捨て去らなければなりません。
とはいえ、煩悩を捨て去ることなんてまず無理な話です。あなたも私も、煩悩にまみれて居るのですから。
ただこの煩悩を捨てる、無へのマインドも、ゾーンを生み出すためには重要なポイントです。
煩悩を捨て、無に至ろうとする心持であれば
答え → 問い → 新たな答え
のサイクルで生み出される新たな答えは、必ず相手のことを思った、相手の利益になる答えとなるはずです。
新たな答えが「この１件が契約になればインセンティブが増える」とか
「この１件で、ナンバーワン営業マンになれる」といった自己の我欲に帰結する答えでは、ゾーンに至ることはできません。
自分のことでは、サイクルを回す思考量に、限りがあるからです。
自分の事だけでは、問いを生み出すアイディアが、すぐに枯渇するのです。
人は自分の幸せのことを考えるよりも、誰かのためになる、誰かの役に立つことの方が、アイデアが沢山生まれてくるものなのです。
ですから、生み出す「解」は、自分の欲望を捨て、相手の利益になることを追求し続ける必要があると、私は思います。
様々な知識を身につける
問いを生み出すには、たくさんの知識も必要です。知識をつける＝勉強しろ、と言うことですが、私の言う知識は、あらゆる分野に置いての知識です。
知識の源は、たくさんのところに転がっています。
本を読むだけじゃなく、アニメ、マンガ、ゲーム、映画、音楽、舞台や演劇、YouTube、宗教・・・
意識を変えれば、様々な発見があることに気づけます。
今のセールスは、セールスと言う一つのワクに捕らわれがちです。
ですが世の有るセールス教育では、型通りのマナーであったり、営業技術やトークスキル、そして精神論しか教えられていません。
そのような狭い視野では、そもそもクリエイティブな集中に至れないのです。
自分とは全く無関係と思える業界、世界に目を向け、知識を蓄え、思考を熟成させていくこと。
それがこれからのセールスに必要ではないかと思います。
セールスディレクター 長山陽司のセールス教育はこちら
記事を動画化したものがこちら
https://www.udemy.com/course/lbrnaixg/learn/lecture/20731928#overview
売り手の経験や裏話を、みなさんがモノを買う時の役に立つ知識として発信していきます。記事継続のためのサポートいただければ幸いです。