課題検証するときは小説家になろう。

課題を検証するときに最初に行うことはペルソナの想定である。

本質を突いた課題にだどりつくためには「誰のどんな痛みを、どう解消するか」という問いに対する答えを見つけていかないといけないが、多くの起業家は「誰の」という問いが抜けがちになってしまう。

ペルソナの想定

・年齢、名前、職業、性別、趣味、生活スタイル、現在の移住地、出身地など。

・普段はどのようなメディアから情報を集めているのか、最近気になっている話題は何か。

・日々の出来事にどういう印象を持ち、どういう性格の人か。

・行動の特徴は？

・ITのリテラシーは？

・(B to Bのビジネスを考えるなら)どういった業務や仕事をしているのか。

・何を課題(不満、不便、不安)に感じているか。

・何を達成したいのか。

・本音(インサイト)は何か。

ペルソナの設定は意外と頭を使う作業である。顧客からフィードバックを得るたびにペルソナもどんどん修正していって、より臨場感があるものに仕上げていくことが大事である。

3つの目的

1. 製品を設計していくときに色々出てくる発想を、「課題ありき」「人間ありき」に寄せるため

2. ユーザーのイメージを具体的にすることで、失敗するスタートアップにありがちな「万人に好かれる商品」を作ろうとする落とし穴を回避するため

3. チーム内で顧客に対するイメージを共有するため

顧客のイメージが絞られているほど、検証と修正が早く進む。

エンパシーマップで深掘りする

ペルソナの心理状態をさらに深掘りするときに有効な方法として、えんぱシーマップ(共感マップ)と呼ばれるものがある。

まとめる項目は6つある。

・何を考え、感じているか？どういったことを心配しているか？何を望んでいるか？

・何を聞いているか？周囲の友人、上司やインフルエンサーはなんと言っているか？

・何を見ているか？生活環境や交友関係は？市場をどう見ているか？

・何を言い、行動しているか？周囲に対する振る舞い方は？

・どんな痛みを感じているか(恐れ、障害、フラストレーション)？

・何を得たいのか？ほしいもの、必要なもの、成功指標は何か？

こうした点を細かく想定していくことで、ペルソナの心の機微を細かく書き出し、メンバーがペルソナに対してより強い共感を持つことができる。

まとめ

「自分が期待する顧客像」をペルソナに押し付けて、失敗する起業家は多い。「顧客の日々の体験」を「カスタマージャーニー」として具体的に落とし込む必要がある。

そのとき、顧客の行動の裏にある感情面に気をつけて考えることが大切であうr。

だから、課題検証するときは小説家の気持ちになって考えよう。