【リーダーの心得】結果ではなく、プロセスにアプローチする
「なんで売上が上がらないんだ！」
僕も過去に上司から詰められた経験があります。
「今月は売上をやるのか？やらないのか？」と日本語として成立していると言えなくもない問いかけに「やります！」と大きな声で応える。
会議を無事に終えるためには必要なことでした。
一般的に業務遂行能力が高い人がリーダーになっていきます。
自分ができることと他人にやらせることは違った能力が必要です。
しかし、マネジメント力の有無を測ることなく、いわゆる“できる人”に部下をつけていきます。
自分で当たり前にできていることほど他人に教えることが難しいものです。
プロ野球の世界での「名選手、名監督にあらず」にも共通するのではないでしょうか。
僕は、理解することに時間がかかり試行錯誤を繰り返してきました。
頑張ってはいるけど結果が出ない部下と昔の自分がダブる時があります。
はじめから目標を達成できるメンバーばかりなら、リーダーは必要ありません。
一方で、会社は簡単に達成できる目標など与えるはずもありません。
結果が出ない部下に対しては、業務を細分化して各プロセスに必要な行動項目を列挙します。
その行動項目に必要な数値目標を設定し、それをコミットさせてください。
たとえば、見込みのお客様を獲得するのにテレアポを実施します。
リストを用意して一日40件を目標とします。
まずは「質」は問わず、とことん「量」にこだわります。
一度に多くのことを要求してはいけません。
それができるのなら、こんな苦労は要らないのですから。
ここで必要なことは部下自身がコントロールし易い事柄を設定することです。
アポイントを取れるか否かは相手（お客様）があることなのでコントロールし難いことです。
一方で、電話を一日40件かけることは部下自身がコントロール可能な自分のメンタルを保てば可能な事柄です。
40件の電話をしているのに1件もアポイントが取れないようなら実行可能な範囲で「量」を増やします。
それでも得たい成果を得られないようなら、話す内容、つまり「質」の向上のためのトレーニングを実施します。
「質」も高まったのに必要なアポイント数が確保できないならば、それはテレアポそのもの、つまり「戦術」を見直します。
リーダーは結果そのものよりも、部下がコントロール可能なプロセスにコミットさせる工夫が必要です。
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