流行するSDRの陰に隠れ、存在感を消しているが重要すぎる【BDRに関する良記事】まとめ。
インサイドセールスといえば、SDR（Sales Development Representive）。
インターネットを見ていると、そのような流行を感じます。もちろんマーケティングが獲得したリードの商談化やフィールドセールスのフォローを行っているSDRは重要な役割です。営業効率向上、新規開拓のために欠かせない存在でもあります。
しかしながら、SDR流行の波が大きくなりすぎて、その他の営業プロセスや役割に目が向きづらい状況になっているようにも感じています。
そこで、今回は、流行するSDRの陰に隠れ、存在感を消しているが重要すぎるBDR（Business Development Representive）に関する良記事まとめを書かせていただきます。
BDRとは？
まず、1つ目の記事は1分で読める入門編です！
サムネイルにも表示されていますが、同記事ではインサイドセールスには2つの役割があると書かれています。SDRは冒頭でも触れた通りの内容で、BDRについて概要が書かれていた一部を抜粋させていただきます。
日本で語られることが少ないのが、BDR（Business Development Representive）です。外資系営業には（特にエンタープライズ製品では）必ずといっていいほど存在する役割です。
日本でいうSMB向けのテレアポではなく、むしろ大企業向けの新規開拓=コールドコールを担う部門です。BDRについてはまた詳しく別記事で書くと思いますが、セールスの要と呼んで良いでしょう。
端的に、わかりやすくBDRがどのような役割を担うのかはつかめました。
BDRの具体的な動きとは？
次に、より具体的なBDRの動き方について書かれた記事をご紹介します。
（※下記の記事2p以降は会員限定コンテンツです）
現在は10人程度の体制で、2つのチームに分かれています。1つはわれわれが「ネームドアカウント」と呼ぶ注力企業だけを担当するBDR（Business Development Representative）チームです。
年初に営業とマーケティングが継続的にアプローチしたい企業をノミネートしており、営業とペアになり、アカウントプランを見ながらアプローチする部署やシナリオを決めます。
入ってくるリードに対してリアクションするSDRと比較しながら拝見すると、わかりやすいですね。
BDRでは、こちら側からバイネームで企業を抽出し、それぞれの企業に対する中長期的な営業計画をまとめたアカウントプランを作成。その後、ポイントになる部署やキーマンを見定めて、戦略的シナリオに沿ってアプローチをしていく活動。
BDRのポイントは、ABM戦略
中堅・中小企業と比較して顧客単価が高く、継続率も高いと言われる大手企業ですが、一方で獲得難易度が高い。
その中で結果を出している企業が行っている戦略が、ABM（Account Based Marketing）。下記の記事には、ABMのポイントが書かれています。
BDRの役割は、戦略的にエンタープライズ開拓を行い、営業収益の最大化をはかることにあります。
【ABM戦略のポイント】
①LTVの高い顧客セグメント発掘・分析
②組織構造とキーマン情報の取得
③ターゲット顧客に合わせたOne to Oneキャンペーン
①でセグメント→ターゲティング。②でポイントを見極め、③でアプローチ。
非常にわかりやすいところまでシンプルに落とし込まれた手順です。
大手キーマンに有効なアプローチ方法
最後に明らかにしたいのが、③ターゲット顧客に合わせたOne to Oneキャンペーンにおける具体的な手法について。
ターゲットを確定し、アプローチするポイントが決まったとして、最後に悩むのがアプローチ方法。大手のキーマンに対して、どのような方法でアプローチすれば新たに接点を作ることができるのか。
アウトバウンド活動は、BDR（Business Development Representive）によって戦略的に展開されます。まず、期初の会議でランク付け（Tier付け）が決まり、その後は微調整をとりながらアプローチが進められます。
〜略〜
アプローチ手段には「手紙」が使用され、接点のとりにくい大手企業の社長へ向けたアプローチが展開されます。
オンライン商談、SNS戦略といったキーワードが飛び交う近頃でしたが、ここで取り上げられたのはオフライン戦略の「手紙」でした。
こちらの記事には、アポイントにつながりやすい手紙の書き方も書かれていましたので、アプローチ方法にお悩みの方は続きを記事内でご覧ください。
最後に
ここまでお読みくださり、ありがとうございます。
素晴らしい記事の数々を拝見していて、改めて自社の課題やフェーズ、戦略に応じて冷静な判断を下さないといけないなと危機感を覚えました。
トレンドは掴みつつも、目の前の状況をフラットに見て、的確な施策を打てるようなセールスマネージャーを目指します。
最後に、1つだけお知らせをさせてください。
「手紙送付はしたかったんだけど、自社では手が回らなくて諦めてたんだよね。」「ABMが大事なのはわかったんだけど、具体的にはどうやって始めればいいの？」
という方に向けて、弊社ではそれぞれサービスと資料をご用意しております。ぜひ、ついでにご覧いただき、ご興味があれば気軽にご連絡、ご請求ください。
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yamazaki@onlystory.jp
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