参考和訳 Skillz, Inc. (SKLZ) CEO Andrew Paradise on Q2 2021 Results - Earnings Call Transcript
Skillz, Inc. (SKLZ) Q2 2021 Earnings Conference Call August 3, 2021 5:30 PM ET
会社の参加者
ステファン・ゲルハルト - VP, ファイナンス
アンドリュー・パラダイス - 共同創業者、CEO、社長兼会長
Casey Chafkin - 共同創設者、最高収益責任者、財務担当者、秘書兼取締役
イアン・リー - CFO
電話会議参加者
マイケル・グラハム - カナコード・ジェニュイティ
ブライアン・フィッツジェラルド（ウェルズ・ファーゴ証券
ブラッドリー・エリクソン（RBCキャピタル・マーケッツ
ジェイソン・バジネット：シティグループ
アンドリュー・クラム（Stifel, Nicolaus & Company
アンドリュー・ウアークウィッツ - ジェフリーズ
オペレーター
ライブ中継が始まりました。ステファンさん、どうぞ。
ステファン・ゲルハルト
本日は、スキルズの2021年第2四半期決算カンファレンスコールにお越しいただきありがとうございます。ここでは、将来の見通しに関する記述とNon-GAAP指標について説明し、その後、質疑応答を行います。質疑応答の司会を務めるのは、最高経営責任者のアンドリュー・パラダイス、最高収益責任者のケイシー・チャフキン、最高財務責任者のスコット・ヘンリーです。
本日発表したプレスリリースおよび株主通信は、当社の投資家情報サイトに掲載しておりますので、ご一読いただけましたら幸いです。
また、当社CEOが語る短いビデオもウェブサイトに掲載しています。将来の業績や財務状況に影響を及ぼす可能性のあるリスクの詳細については、当社のSEC提出書類をご参照ください。この電話会議では、当社の経営成績を評価する上で有用であると思われる非GAAP指標についても説明します。これらの指標は、単独で、またはGAAPに則って作成された当社の財務結果の代替として考慮されるべきではありません。これらの指標と最も直接的に比較できるGAAP方式の指標との調整表は、2021年第2四半期の決算発表資料に掲載されています。それでは、アンドリューに電話をおつなぎします。
アンドリュー・パラダイス
ありがとうございます、ステファン。皆さん、こんにちは。本日は、2021年第2四半期の業績についてお話しさせていただきます。当四半期は、ユーザー数の増加、コンテンツの増加、プラットフォーム技術の進化など、長期的な成長に向けた重要な取り組みを加速させるための重要な投資を行いました。株主の皆様には、第2四半期の業績に関する詳細を記載した株主通信をお読みいただいていると思います。
それでは、質疑応答を始めさせていただきます。
質疑応答
オペレーター
[オペレーター・インストラクション】です。] 最初の質問は、カナコード・ジェニュイティのマイケル・グラハムさんです。あなたの回線は開いています。どうぞお進みください。
マイケル・グラハム
2つお聞きしたいことがあります。1つ目は、有料プレーヤーへの転換率が今四半期も上昇したことについてですが、これは素晴らしいことです。これは素晴らしいことだと思いますが、長期的にはどのくらい上昇するとお考えでしょうか。それから、エグジットゲームへの投資とシンクロナイズドプレイヤー機能についてもお聞きしたいと思います。この投資の前に、いくつかの開発者がプラットフォーム上で同期機能をテストしたという話がありましたね。この投資の前に、いくつかの開発者がプラットフォーム上で同期機能をテストしているという話がありましたが、プラットフォーム上での活動が活発化する時期について、最新情報を教えていただけますか？また、その開発パイプラインは、出口によってゲートのようなものになるのでしょうか？あるいは、その全体的なベクトルについて教えてください。
アンドリュー・パラダイス
はい、そうです。では、2回に分けてお話ししましょう。ご質問ありがとうございました。まず最初に、有料ユーザーへの転換についてお話ししたいと思います。この指標の最適化を担当しているチーフ・レベニュー・オフィサーのケイシー・チャフキンにコメントをいただきたいと思います。
ケイシー・チャフキン
マイケル、こちらはケイシーです。ご質問と引き続きご関心をお寄せいただきありがとうございます。これは、事業開始以来、ずっと研究してきたことです。市場調査を行い、さまざまな角度から検討した結果、長期的にはコンバージョン率を40％以上に高めることができると考えています。
マイケルさんのご質問の2番目、Aarkiとユーザー獲得費用に対するレバレッジについてコメントさせてください。今年のAarki社の収益は、2021年の残りの期間、シナジー効果を考慮して1,300万ドルになると予想しています。そのためには......すみません、私は......それで
イアン・リー
マイケルの質問は...
アンドリュー・パラダイス
はい、すみません。2つの案件があり、どちらも最近クローズしました。
マイケル・グラハム
いろいろあったんですね。
アンドリュー・パラダイス
そうなんですよね。そして、有料ユーザーとコンバージョンの話を始めたら、[indiscernible]のことを考え始めました。そうですか。Exitについて少しお話します。Exit社への投資は、レースゲーム、格闘ゲーム、ファーストパーソン・シューティングゲームなどのジャンルへの展開を加速させるための提携です。率直に言って、これらのジャンルは私がゲーマーとして最も好きなジャンルであり、この展開には非常に興奮しています。Exit社は、約15年前から最先端のマルチプレイヤー・サーバー技術の構築に取り組んできました。Exit社との提携により、Exit社の技術のプラットフォーム独占権を得ることができます。また、世界中のパブリッシャーやデベロッパーが、スキルベースゲームを収益化する方法として、Exit社のマルチプレイヤー同期技術を利用したいと考えている場合、当社は優先的なパートナーとなることができます。統合に関しては、当社のSDKはExitのPhoton Engineと統合されます。これにより、開発者はゲームを競技用に迅速に有効化することが容易になります。
運営者
次の質問は、ウェルズ・ファーゴのブライアン・フィッツジェラルドさんからお願いします。
ブライアン・フィッツジェラルド
マイケルが去ったところから、Aarkiの質問を拾っていきます。彼は、私たちが作ったWestPointのトレードスコープを見に行きました。質問は2つに分かれています。1つは、CACの平均LTVについてですが、上半期を終えてその傾向はどのようなものだったのでしょうか。
また、導入したツールや資産を今後どのように活用していくのか、具体的には、[indiscernible]が第4四半期のコストにどのように貢献しているのか、下半期にCACの観点からどのような効果があるのかを定量的に示していただけますか？
アンドリュー・パラダイス
LTVとTACの関係については、CROとしての彼の活動に密接に関わっているので、最初にケイシーに答えてもらいます。
ケイシー・チャフキン
ブライアン、またお話しできてうれしいです、質問ありがとうございます。上半期に見られたのは、LTVが堅調に推移していることです。以前、LTVカーブをご紹介しましたが、LTVは引き続き非常に高い水準にあります。CPIは業界全体で上昇していますが、これは過去数回の四半期決算説明会でも話したことであり、改善の機会があると考えています。Aarkiはその一環です。また、顧客獲得コストの削減という観点から、他にも取り組んでいることがあります。その中でも特に思い浮かぶのは、チームの人員配置や、インフラ面でのマーケティング投資を収益の増加に追いつかせるという点ですが、クリエイティブな開発やオーガニックなユーザー獲得など、他の分野でもチャンスがあります。
それから、ブライアン、第2部のAarki社との契約についても少し触れておきましょう。Aarki社との契約は、当社の将来にとって非常に重要なものだと思います。先ほど、21年の下半期に1,300万ドルの収益を見込んでいると申し上げました。正直なところ、それはこの取引の最も重要な部分ではありません。Aarki社との取引について考えてみましょう。この買収を行った理由については、いくつかの点で共通していますね。DSPマーケティング費用のArcへの移行という点で、買収によるシナジー効果を完全に発揮するには、数四半期かかるでしょう。私たちの計画では、まず、DSPマーケティング費用の大部分をRTプラットフォームに徐々に移行していきます。第二に、当社の豊富なファーストパーティデータを統合することで、業界をリードするArcheのアルゴリズムのパフォーマンスをさらに向上させることを期待しています。これにより、インプレッションレベルからエンドユーザーのLTVに至るまで、より効率的なターゲティングが可能になるでしょう。このようなデータチェーンは、業界でも唯一のものとなるでしょう。ですから、今回のAarki社との契約と将来の可能性について、私たちはとても期待しています。
運営者
次の質問は、RBCキャピタル・マーケッツのブラッド・エリクソンからお願いします。
ブラッドリー・エリクソン
2つだけ質問があります。まず、下半期の成長の原動力となる可能性について考えてみてください。Aarkiについてはすでに説明したので、ここでは割愛させていただきます。新しいゲーム、国際的な機会、Google Play Storeで何か良いことがあるかもしれませんが、下半期に向けての最大の推進力は何だとお考えですか？その後、フォローアップをお願いします。
アンドリュー・パラダイス
まず始めに、第2四半期の売上高の伸びは、私たちの予想にほぼ一致しています。21年の第2四半期を考えると、昨年のCOVIDの影響で20年の第2四半期との比較では厳しいものがありました。他のコールでもお伝えしましたが、第2四半期は間違いなくCPIが上昇しています。そのため、CPIの上昇を抑えるために、中長期的な投資を行っています。今期は、その一つとしてARCの発表がありました。これまでのCPI緩和のための投資はすべて順調に進んでおり、今年後半にはその効果が現れるものと期待しています。1年以内の短期的な成長要因としては、インプレッションレベルからエンドユーザーのLTVまでのバリューチェーンの最適化を検討しており、これにより業界の誰よりも優れた予測LTVを実現できると思います。
中期的には、1年から3年の間に、より多くのコンテンツをより多くの地域でプラットフォーム上で成功させることに注力しています。そして、それは実際には、新しい層がプラットフォームに参加することにつながります。例えばインドでは、これまでに少しお話した「Buck 1 Marksman」のようなコンテンツが開発されています。長期的な視点で考えると、私たちは3年後のことまで考えています。私たちは、将来の競争はインターネット上の一箇所に集中すると考えています。それは、モバイルだけではありません。それは、モバイルにとどまらず、これまでお話してきたフィットネスのような、ゲーム以外のアプリケーションを意味します。
ブラッドリー・エリクソン
はい、わかりました。いいですね。それから、ユーザー獲得のためのマーケティングに関して、株主総会の報告書にあった補足事項です。エンゲージメント費用を増やしたとおっしゃっていたと思います。第4四半期にテストを行ったようですが、これは、レバレッジの観点から、支出額と純売上高の関係を見直すことを意味していると思います。下半期に向けて、そのように考えるのが正しいのでしょうか？何か明確なことがあれば教えてください。
アンドリュー・パラダイス
はい。それから、7月に入ってからのCPIの動向と、残りの第3四半期と第4四半期のCPIの動向について、ケイシーに少しコメントしてもらいたいのですが。
Casey Chafkin
ええ、ブラッド、よろしくお願いします。7月のCPIについては、業界の価格上昇のペースが安定し始めており、価格が横ばいになった後、今年後半には低下すると予想しています。この減少は、業界全体の価格を押し下げるような市場力学によってもたらされると考えていますが、それに加えて、流通コスト、ARC、その他のトラフィック・イニシアチブ、ブランド販売パートナーシップなどに積極的に投資している結果でもあります。ユーザー獲得とエンゲージメント・マーケティングを比較すると、第2四半期にはCPIの上昇が見られました。このような状況の中、当社は財務上の規律を維持し、UAへの投資を削減しました。
これは、季節的な圧力の結果として、通常、第2四半期に計画されるものですが、市場の状況に応じて動的に配分できるものでもあります。また、この費用を削減した結果、チームに戻ってきた帯域を利用して、エンゲージメントマーケティングの実験を増やすことができました。私たちは、ユーザーを呼び戻し、顧客生涯価値を高めるために、最も効果的な方法を探しています」とおっしゃいました。今後の方針としては、もしCPIが上昇したままであれば、同じような方針をとり、うまくいかない実験は排除していきます。上手くいかない実験は排除し、上手くいく実験は残し、ビジネスの長期的な未来のために実験を続けていきます。
運営者
次の質問は、シティのジェイソン・バジネットさんからお願いします。
ジェイソン・バジネット
ユーザー獲得コストとエンゲージメントおよびマーケティングの切り替えについて、もうひとつお聞きしたいのですが。エンゲージメントとマーケティングに多くの費用をかけることになった場合、方向性のあるユーザーと有料ユーザーの両方が、そうでない場合よりも悪化することになりますが、有料ユーザー1人当たりの収益にはメリットがあるということでよろしいでしょうか。このように考えるのが正しいでしょうか？
アンドリュー・パラダイス
エンゲージメント・マーケティングがユーザーの成長を促進しているのか、それともユーザーの収益化を促進しているのか、という質問だと思います。エンゲージメント・マーケティングで行っている実験は、財務モデルの2つの部分を動かしていると考えています。1つはコンバージョンで、無課金ユーザーから課金ユーザーへのコンバージョンを促進するためのインセンティブをテストする実験を行っていますが、おそらく2つ目のポイントである、既存ユーザーの維持と収益化の拡大にも力を入れています。もっと直接的に言うと、エンゲージメント・マーケティングは、MAUや今のビジネスを促進するものではありません。
ジェイソン・バジネット
エンゲージメント・マーケティングとユーザー獲得を切り替えることを考えると、四半期ごとに使える時間、ドル、労働力には限りがあります。ですから、これらの活動をどのように最適化するかを考えるとき、私たちは最も効果的な方法を考えます。私たちは、長期的な計画に照らし合わせて、マーケティングリソースを最も効果的に配置する方法を考えています。また、レターにも記載しましたが、第1四半期にユーザー獲得のための投資を増やしたのに続き、第2四半期にはユーザー獲得のための投資を減らしました。当社のビジネスの長期的な計画を考えると、目の前にある巨大な市場を考えると、エンゲージメント・マーケティングよりもユーザー獲得に多くの投資をしたいと考えていますが、UACが高い環境下では引き続き規律を守っていきます。
ジェイソン・バジネ
Aarkiが完全に統合されて、あなたの費用がArkに移ったときでしょうね。そうなると、UAの支出が再び増加するのではないでしょうか？そのように考えるのが正しいでしょうか？
アンドリュー・パラダイス
完全に市場の動きに左右されると思いますが、それは決して無謀な考えではないでしょう。
運営者
次の質問は、スティーフェル社のドリュー・クラムさんです。
アンドリュー・クラム
ここ数四半期、連続してテイクレートの向上に成功していますね。下半期はどのように考えていますか？向上させるための要因は何でしょうか？それとは別に、アンドリュー、あなたはこのビジネスにおいてIDFAを懸念していないと述べました。第1四半期、あるいは累計で見た影響について、早い段階での見解はありますか？
最後に、ビッグ・バックハナーとともに、NFLの競合他社への挑戦について、次のマイルストーンを教えてください。また、そのどちらかが重要な貢献をするのはいつ頃になるでしょうか？
アンドリュー・パラダイス
わかりました。では、これらの課題に取り組んでみたいと思います。まず、3つの質問にお答えします。1つ目は、IDFAの影響に対する下半期のテイクレートについて、2つ目は、Honor Marksmanの影響についてです。もしよろしければ、「ビッグバック・オナー・マークスマン」と「NFL」、あるいは「新しいコンテンツがプラットフォームで成功している」という質問から始めてみませんか。コンテンツについて考えるとき、私たちは新しいコンテンツの立ち上げの進捗状況を共有したいと考えていますが、どのコンテンツが成功するかはわからないということを念頭に置いてバランスを取っています。例えば、今年初めに話題になったテトリスのようなゲームでも、テトリスはソフトローンチで、現在のバージョンの評価指標は、ハードローンチに向けて大幅に拡大するほどのものではありません。
これが、業界でソフトローンチとハードローンチと呼ばれている理由だと思います。Big Buck Hunter Marksman』について言えば、スケールアウトに向けてBBHのパフォーマンスを最適化するために、プレイメカニックのチームと緊密に協力しています。BBHからの収益貢献の可能性については、今日はまだ何も予測していません。ですから、それは当社の予測には含まれていません。まだスケールアップしていないゲームにありがちなことですが、BBHからの収益はまだガイダンスに含めていません。
BBHに関しては、これがコンテンツの一部だと思います。同様に、NFLチャレンジについても、参考になればお話しします。第2四半期のNFLチャレンジでは、NFLとの多段階にわたるパートナーシップを正式に開始しました。NFLのモバイルゲームの中から、次のグレードのゲームを探すコンペティションを開始しました。開発者の皆様には、大きな関心と興奮をもって応えていただき、本当に活気づいています。既存の開発者だけでなく、Skillzに新規の開発者が大量に流入したこともあり、全体的な反応にとても興奮しています。最終的には、何百ものゲーム企画書が提出され、NFLとのコラボレーションが実現しました。NFLと協力して、これらの提案をすべて検討しました。競争の厳しさをご理解いただくために、チャレンジの開発段階に進んだセミファイナリストは14社に絞られました。
つまり、NFLのゲームを作っている企業が14社あるということです。何かが変わるかもしれませんね。私たちは、提出された提案の創意工夫と独創性の両方に満足しています。NFLもSkillzも、提案されたものを見てとても興奮しました。時期的には、2022年のNFLシーズンに向けて、ゲーム開発に慣れていない人にも新鮮な気持ちで楽しんでもらえるように、優勝したゲームを発売したいと考えています。モバイルゲームの開発期間は、プラットフォーム上のプロジェクトとしてゲームを開始してから、実際に収益に貢献するまで約18〜24ヵ月かかると考えています。ここで、ケイシーにIDFAについて話してもらいたいと思います。
Casey Chafkin
そうですね。IDFAは、iOS 14.5%の展開が比較的遅れているという点で、まだ比較的早い段階にあります。そのため、その影響を読み取るにはまだ早いですね。ですから、IDFAの影響は中立的なものになるだろうと引き続き予想しています。一方で、効率の悪いターゲティングやアトリビューションに対応して広告主が入札額を下げることで、インストール単価が下がる可能性があります。その一方で、コンバージョン率が低下する可能性もあります。
アンドリュー・パラダイス
そして、3つ目はテイクレートについての質問だと思います。イアンさん、テイクレートについて少しお話してみませんか。
イアン・リー
ありがとうございます、アンドリューさん。テイクレートについては、いくつかの点があります。長期的なテイクレートを見るためには、複数の要因があります。例えば、ブランドが提供する賞品や、2つの形式のトーナメントの組み合わせ、例えば、直接対決とブラケットなどです。全体的に見て、ユーザーの皆様の負担を最小限に抑えつつ、時間の経過とともに参加率を向上させる手段を確保するために、ユーザーの皆様との連携方法について、さまざまな実験を行うことができると考えています。繰り返しになりますが、今年後半の具体的なテイクレートについては、ガイが示すことはできません。それ以外は、常に検討しています。時間をかければ、さまざまな方法で実現できるでしょう。
アンドリュー・パラダイス
この3つの質問にはすべて答えられたと思います。これでいいと思います。次の質問に移ります。
オペレーター
[オペレーターの指示】です。] 次の質問は、ジェフリーズのAndrew Uerkwitzさんからです。
アンドリュー・ウアークウィッツ
ここでいくつかの質問をさせてください。1つ目は、Dea Gamesについてです。高レベルの利益についてお話がありましたが、どのようなものでしょうか。それらの利益がどのようなもので、どこに現れるのか、そのタイミングを定量的に示す方法はありますか？また、2つ目の質問として、Aarki社の買収に関連したCPIコストの話がありましたが、これを単純化して、販管費に与える幅広い影響について説明する方法はありませんか。ガイダンスでは、トップラインでそれを説明しました。今年度のモデルの観点から、この点について何か考えられますか？
アンドリュー・パラダイス
ご質問ありがとうございます、Andrew。まず、出口について少しお話しします。エグジットのゲームについては、一つは公開されている情報だと思います。彼らの開発者コミュニティには約50万人の開発者がいて、すでにPhotonエンジンを使って同期型マルチプレイヤーチームを実現していると考えています。そのような開発者の方々に、今後数年間にわたってクロスマーケティングの機会を提供できることは、非常に喜ばしいことだと思っています。具体的な指針という意味では、収益に影響を与える新規コンテンツの話とは一線を画していると思います。しかし、1対1のモードで成功したゲームをまだ見たことがないと言いたいです。しかし、ファーストパーソン・シューターでは、ビッグ・バック・ハンター・マークスマンのような非同期型のゲームでは、初期の段階で有望な結果が得られています。しかし、「Call of Duty」のようなゲームは、プラットフォーム上でうまく動作するようにするには、大きな要素が必要です。
このように、エグジットとそのパートナーシップにより、統合されたソリューションを構築し、スキル上で初の同期型ファーストパーソンシューターを提供できる可能性がありますが、その効果を定量化するのは困難です。そして確かに、プラットフォームに新しい層をもたらすことになるでしょう。おそらく、PCやコンソールでよく見られるようなハードコアゲーマーや、より男性が多いユーザー層を大幅に増やすことができるでしょう。これはFPSに限った話で、格闘ゲームに限った話ではありません。何年か前にカプコンと提携して『ストリートファイターII』を開発したことは公表されています。私は、ストリートファイターや格闘ゲームをこのプラットフォームで実現したいと思っています。そのようなゲームが登場すれば、ユーザーにとってはもちろんのこと、当社のプラットフォームや株主にとっても素晴らしいことだと思います。これは、それを実現するための重要な要素です。次の課題は、開発者がリスクを冒してこれらのジャンルのゲームを作ってくれるようになることです。そして、その先には、プラットフォームで成功する素晴らしいコンテンツが生まれることを期待しています。これが出口の部分ですね。ARCについて、ケイシーさん、少しお話を聞かせてください。これはCPIがあなたにとって身近な存在であることを知っています。
Casey Chafkin
はい、もちろんです。この質問が、AarkiとCPIへの潜在的な影響についてなのか、パークの収益と損益への影響についてなのか、よくわかりませんでした。
Andrew Uerkwitz
ガイダンスを更新した際に、Aarki社の収益面について説明されていましたね。CPIの影響を抜きにして、販売管理費の内訳を知りたいのですが。
Casey Chafkin
はい、わかりました。ありがとう、Andrew。ここで2、3のポイントがあります。先ほどアンドリューが言ったことをおさらいしておきます。Aarki社の閉店後の残りの期間、およそ1,300万ドルの収益貢献を想定しています。OpExへの影響については、具体的な説明はしませんが、損益計算書を見ていただければ、少しは参考になると思います。Aarkiの売上総利益率は、Skillzよりも少し低く、70％台です。Aarkiは過去に調整後EBITDAラインで利益を上げており、また上場企業の一部として規模を拡大するための支援も行っています。したがって、スタンドアローンベースでは損益分岐点をわずかに上回る貢献をすると想定していました。
運営者
ブラッドリー・エリクソンさんから追加の質問があります。回線は開いています。どうぞお進みください。
ブラッドリー・エリクソン
もう1つだけ質問があります。ユーザー獲得費用の表現に少し疑問があります。エンゲージメント費用、そしてUA費用とありますが、これらはすべてセールス＆マーケティング部門で構成されているように聞こえます。最初の質問は、A.はその通りで、B.はコントラ収入として計上されている追加要素があるのかということです。もしそうであれば、可能であればその内訳を教えてください。
イアン・リー
ブラッドさん、イアンです、よろしくお願いします。そうですね、ユーザー獲得とエンゲージメント・マーケティングの間には、財務上の具体的な内訳があることがおわかりいただけると思います。その内訳は以下の通りです。当社の報告書をご覧になれば、差別化が図られていることがおわかりになると思います。これは、当社のエンドユーザーが開発者であるという事実に基づいています。そのため、エンドユーザーがその費用を正当に期待している場合、その正当な期待に応じて、コントラリビューションとセールス＆マーケティングのどちらに計上するかを分けることができます。この点については、もう少し詳しく説明させていただきたいと思いますが、すべて当社の報告書に記載されており、その区分けの方法も説明されています。参考までに、第2四半期のエンドユーザー向けインセンティブとコントラレベニューは、ほぼ同じでした。
ブラッドリー・エリクソン
わかりました。素晴らしいですね。そうですね、ファイリングがまだヒットしていないようですね。それは助かります。
オペレーター
他に質問はありませんか？
アンドリュー・パラダイス
はい。皆さん、今日はどうもありがとうございました。第3四半期の決算発表の際には、引き続き進捗状況をお知らせしたいと思います。それまで皆さん、よろしくお願いします。
イアン・リー
ありがとうございました。ありがとうございました。
オペレーター
これで本日の電話会議は終了です。ご参加ありがとうございました。これで回線を切断することができます。
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