フリーランス特化型「商品設計」をやさしく解説⑤

こんにちは。やまさんです。

ここまでのnoteで解説してきたフリーランス向け商品設計のノウハウは、今回が最終回となります。

ラストでお伝えしたいのは、

作った商品をいくらで売るか？

というポイントです。

自分の商品を売るフリーランスなら絶対に悩むであろう値段の決め方について、がっつりと解説していきますね。

■【ステップ7】価格の選定

まず値段設定の前提として、高すぎても安すぎてもダメということを理解しておいてください。

たとえば私が企業向けに手がけているコンサルティングは、3ヶ月で360万円という価格設定でやっています。

それなりの規模を持った企業向けの値段設定なので、ごく一般的な個人に向けて提案したとしたら「そんなお金払えるわけないじゃないか！」とびっくりされてしまうことでしょう。

◎月10万円のコンサル料は安すぎる！？

企業向け（toB）のコンサル料としては、3ヶ月で360万円というのは決して高額なものではありません。

一方で個人向けのコンサル料としては、あまりにも法外な値段なように思えるでしょう。

ちなみに「月10万円でコンサルやります！」という営業メッセージが私のところにきたとしたら、「たった10万円！？ちゃんとしたことを教えてくれるの？？」という気分になります。

要するに、お客さんに合わせて最適な価格設定を行うことが重要だということです。

月10万円という価格設定は、個人向けのコンサル料としては妥当な値段。

しかし年商数億円以上の企業に向けたコンサルの代金としては、あまりに安すぎて不安を覚えるレベルなんですね。

◎本来の値段設定のやり方とは？

本来大手企業が新商品の値段を決めようとする場合には、事前に市場調査をしてから最終的な価格を決定します。

例えば街角のアンケートやネット調査によって、

「この商品はどれぐらいの値段が妥当だと思いますか？」
「この金額だと高すぎると感じる値段はどのくらいですか？」
「逆に、安すぎて怪しいと感じる値段はどのくらいですか？」

このように、データをしっかりと収集する。

こうした市場調査は専門の調査会社に依頼すればデータを集めてくれるのですが、当然お金がかかりますし、フリーランスには難しいでしょう。

◎95%のお客さんは買わない！値段設定の平均データ

どれくらいの値段設定がベストなのかは人それぞれになりますが、あくまでも平均的な数字を紹介すると以下のようになります。

10〜30万円：成約率3〜4％
30〜50万円：成約率2〜3％
50〜100万円：成約率1〜2％
100万円以上：成約率1%以下

具体的には、あなたのLINE@に100人の見込み客がいたとして、単価20万円程度の商品を売るとしたら、大体3〜4人くらいのお客さんが購入してくれるというイメージです。

値段が上がれば上がるほど購入してくれる人は少なくなります。

「少なくとも95%以上は、商品を買ってくれない」

という前提で販売できれば、メンタル的にも安定するのではないでしょうか？

◎初心者におすすめな商品価格

私のおすすめとしては、初心者ならまず月15万円以下の価格設定で、オンラインコンテンツを提供していくのがいいよ、と指導しています。

というのも、お客さんの心理からすると15万円以下が一番購入するハードルが低いから。

これは1ヶ月あたりの金額ですので、たとえば3ヶ月のコンサルで30万円という価格設定にしてもOKです。

なお、ここでは説明のためキリのいい数字を使っていますが、実際には次のような価格表記にしたほうが売れやすくなりますよ。

10万円→98,000円
20万円→198,000円
30万円→298,000円

◎単価50万円以上を狙うなら

もし単価50万円以上の商品を売りたいと考えた場合には、強力な理由が必要となります。

たとえば私のところで単価108万円のスクールを手掛けていたとき、購入してくれる人の間には

「やまさんが教えてくれるから、払う！」

という強い理由があったはず。

「影響力」とか「ブランド力」と言い換えてもいいでしょう。

「ホリエモンに教えてもらえるなら、1回数千万円のコンサルでも買う！」

そんなふうに考えるのと同じで、あなたの名前やあなた自身に、強力なブランドがあることが前提条件となります。

◎時給はいくら？労力に見合う金額か考える

初心者によくありがちなのが、価格を安くしすぎたことでしんどい思いをする…という失敗です。

あまりに割安な値段で提供してしまうと、「こんな仕事量じゃ割りに合わない！」「やってられない！」と感じて、サービスの低下につながるからです。

これではお客さんのためになりませんし、悪い噂にもなりかねません。

そんな失敗を防ぐためには、あらかじめどれくらいの時給なら許容できるのか？を考えておくことが必要です。

将来的には外注のスタッフに任せていくとしても、最初の段階で働くのは間違いなく自分です。

そんな自分の労力に対して、その金額が妥当なのかをチェックしましょう。

◎安売りする必要はない！自分の価値は自分で決めよう

たとえば、3ヶ月のコンサルで週に1回、1時間働くとします。

1ヶ月4時間、3ヶ月で12時間の労働時間で、単価30万円としましょう。

この場合、30万円÷12時間で、時給は2万5000円。

これが自分にとって妥当なのかを考えるわけですね。

逆に、1日1時間働いて3ヶ月、30万円で売る！と考えた場合には、30万円÷90時間で、時給は3,000円になります。

この時給でもいいのか、と自問自答してみましょう。

フリーランスや個人事業主なら、自分の価値は自分で決められます。

「自分は時給1,000円でいいから…」などと、安売りする必要もありません。

◎中途半端に安い値段は最悪

仮に経験を積むために商品を売るなら、通常の半額で提供…とするのではなく、無料でやるべきです。

お金を取るにしても、1件500円くらいのレベルにしましょう。

「500円でここまでやってくれるの？」と思ってもらえれば、リピート購入にもつながるからです。

【上級者向け】値段を安くしてリクルーティングを狙う方法も

ここから先は上級者向けの話。

私たちSYKでは、SNSマーケティングが月額980円で学べる「SYKオンラインカレッジ」を主催しています。

現在は600人ほどのメンバーが参加してくれているので、月60万円ほどの売り上げとなります。

ただ、月60万円の売り上げは運営費に消えているのが現実で、儲けることを狙ってはいません。

その代わりに、優秀な人材の確保や認知度アップといった効果を狙っているのです。

◎30万円のリクルーティングコストをゼロに

もちろん、月額980円と安価だからといって、サポートの質が低かったら意味がありません。

980円のオンラインサロンで、100万円の価値がある内容を提供していくことが必要です。

「980円でこんなに教えてくれるなんてヤバい！」という口コミを狙ったり、SYKのファンになってもらうことを目指すからです。

その中で、オンラインサロンの中で知り合った人をプロデュースしたり、エンジェル投資したり、会社の仲間としてお迎えしたりしているわけですね。

ある意味、優秀な人材を確保するための投資って感覚でもあります。

今の時代、普通に求人広告を利用したら人を一人雇うのに30万円かかると言われていますが、うちの場合は1円もかかっていません。

もちろんこうした方法は、ある程度の売り上げ基盤があることが条件ではありますが。

■【ステップ8】販売日程を決める

商品が固まったら、後は売り始める時期を決めて、売り方（セミナー、ライブ、レターなど）を決定すればOK。

ここで大切なのは、100％の商品を作ってはいけないということです。

100％の商品を提供しようとするのは、お客さんに対しても失礼にあたります。

そうではなく、お客さんのニーズに合わせて、お客さんと一緒に作っていかないといけません。

このnoteも、読者の皆さんの反応を見ながらコンテンツを決めています。

ですので、まずは6〜7割の完成度になったら発売開始してみて、お客さんの声を集めるようにしましょう。

おわりに

ここまで5本のnoteの中で、フリーランス向けのオンライン商品の作り方を紹介してきました。

まだ自分で売る商品ができていないなら、最初のnoteから復習して商品作りをスタートさせてくださいね。

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