【雑感】アフターコロナ、インサイドセールスの役割が変わりそう

3,4,5月は「コロナ」一色。B2Bセールス/マーケティングの場面も、大きな「新たな生活様式」へのシフトが起こる予感がしています。

その一つが、インサイドセールスの役割。以下、実際にプロジェクトを進行しながら気づいたところをまとめます。

”コロナまで”のインサイドセールスの役割

まず、昨今のB2Bビジネスにおいて、いわゆる「営業」のスタイルは大きく3つに分けられると思います。

1)訪問営業(Field Sales)

2)電話(Inside Sales)

3)Web(Digital Marketing)

次に、インサイドセールスの役割は主に次のように定義されているんじゃないかなと思います。

・マーケティング施策によって獲得したリードの見込み度を測るため、電話を用いて「検品」する

・「検品」の結果、営業に資する(＝見込みが高く、次のセールスプロセスに進むべきである)リードを、FSにパスする

つまり、パイプラインマネジメントの中層を担う役割だと思います。

”コロナ以降”のインサイドセールスの役割と変化

これは僕が「そうなのでは」と読みを立てているだけの、NOエビデンスの雑感にすぎませんが、インサイドセールスの役割は変わっていくと思います。

B2Bのインサイドセールスは、主に

・マーケティングが獲得したリードへ

・電話を用いて

・検品し

・SQLであれば、FSにパスする

というシンプルなものでしたが、コロナ以降の世界では、大前提としていた「見込み客はオフィスにいる」「今はいなくとも、いずれ戻ってくる」という認識が崩れました。

一極集中型(Work From Office)　⇔　分散型(Work From Home)

となると、コール対象、意思決定者が居る場所はオフィスとは限りません。前提が揺らぎました。

マーケティングがGENして、見込み客情報を取得したときは、

恐らく資料請求などを行ったプロスペクトは、「電話番号」の欄に「会社の」番号を書くでしょう。

会社の番号だけを記入してGENしたリードの場合、WFH環境のリードへはISの効率は非常に悪くなります。

つまり、パイプラインマネジメントの「読み」が立てづらくなる。これは非常に、、、問題です。

インサイドセールスの業務の内、「電話を用いて」検品することへの影響が大きく出ます。SQLであるか「検品」するためには、どんな手立てがあるのでしょうか？というか、SQLへの検品プロセスって、電話じゃないとできないこと？？？
それが、今後のインサイドセールスのキモだなと感じました。

では、どうする？

打ち手ですが、ジャストアイデアではこんなことが考えられるのかなあと…

・入口対策では、WPDL等のフォームに「携帯電話番号」もマストで書いてもらうようにする

・既に「携帯の番号なし」でGENしてしまった場合、コール以外に検品の手段があるのか検討する(＝何をもってSQLとするのか？を再定義する)

・マーケティング/FSとも連携し、ナーチャリングの手段を見直す

こんなところでしょうか・・・

ただし、世の中全体がこれを機にTeal化していき、個人がもっと裁量持って意思決定できる世界になると、また攻め手そのものが変わります。ゆるやかに、しかしドラスティックに状況は変わる中で、マーケティングの仕事はより「考える」ところに注力する仕事になるだろうなと。
そのときに必要なのは、考え、方向性を定めるための情報ですね。Data is Kingですが、使いこなせないとただの数字でしかありません。この勘所は、現場で磨くしかないですね。

やりながら考えます。