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セールスデータという宝物

ども。山口です。

今回はセールスにおけるデータ活用についてお話します。

セールスにおけるデータというのは、セールス活動におけるアポ率や商談率、契約率などを定義しています。

日報などでその日の商談数など、報告しているケースは多いかと思いますが

そのデータを蓄積して活かしきれていない企業が多いのが現状です。

特にインサイドセールスやカスタマーサクセスなど営業活動が細分化されていない企業はごりごりのアウトセールスを展開しているところもまだまだ少なくないです。

そのような企業は営業とデータは無縁と言いますか、営業現場のデータは誰も持っていないというのが実際の姿です。

ただ、昨今データドリブンやインサイドセールス、カスタマーサクセスなど

営業が科学されている中、ゴリゴリ営業で生き残っている企業は逆に考えるとポテンシャルのある企業だと言えるのではないのでしょうか。

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だからこそ、データを活用して未来ある若いセールスを育成し、事業発展に繋げて頂けたらなと勝手ながらに思う次第です。

営業マンがアポ獲得から商談、クロージングしているデータを分析できるとすれば、それが企業にとってどれほどの価値を生むか想像できますか?

マーケティングに次ぐデータ領域として、「セールスデータ」のポテンシャルは巨大です。

実際にデータを分析することのメリットとして「売れる営業マンと売れない営業マンの違い」を、感覚ではなく完全にデータドリブンで検証できます。

売れる営業マンと売れない営業マンの行動量、アポ獲得率、商談数、契約数、受注金額、継続率など全てデータで可視化することにより売れる営業マンの数字を指標にして横展開をすることが可能です。

蓄積したセールスデータを解析することによって、実際にそれらの要素がどれだけ結果に影響しているかを調べることができるんです。

それにより、営業マン同士の格差を埋めることができる、企業の業績アップに繋がります。

営業マンは高いレベルで標準化されるし、教育も楽になります。

また、企業の組織構成にも役に立てることもできると思っています。

新規契約を担う部署と既存顧客のサポートを担う部署では、求められるスキルや人物像が変わってきます。アポ獲得率が高い営業マンにはインサイドセールス、契約率が高い営業マンはアウトセールス、継続率が高い営業マンはカスタマーサクセスなど役割分担をする際の指標にもなります。

営業マンの商談の仕方や、コミュニケーションのとり方も今までは感覚に頼っている部分だったのではないかと考えます。それが原因でもしかしたら適正な配属がされておらず、その人の力が充分に発揮できていない可能性もありますよね。

「データ」として数値化し、明文化することで、誰がどのチームで働くことで最大のパフォーマンスを発揮できるか、データを用いた分析・組織作りができるようになります。

ものすごく価値があるのに日々垂れ流している、それが「セールスデータ」です。

セールスデータを企業内で最適化し、エクスペリエンスの向上に繋がれば、そこの企業で働く人、そこの企業と取引のある企業、ひいてはお客様の「三方良し」の世界が実現できます。


【まとめ】

高頻度接点によるセールスデータ×エクスペリエンスのループ

エクスペリエンスが良いから優良なユーザーと良質なデータが溜まる。

得られたデータでエクスペリエンスを良くしてユーザーにお返しする。

さらに良いデータが溜まる

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「営業職」は最も人口の多い職種の一つです。世界では数億人います。

とはいえ、日本では営業職の人口は減り続けているのもまた事実です。

営業職は人間力を高めて人生を豊かにする職種だと考えています。

辛い経験、苦い経験をすることで強くなれるし優しくなれます。

たとえ今は売れてなくてもあきらめてほしくないです。

そして、営業職を世間的にもっともっとイメージアップしていきたいです。

どの企業もデータを活用して皆様がよりよいセールスに成長できれば幸いです。

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WEB広告やIOT端末を活用して行動分析の提案営業をやっています。社会に出てからは営業一筋。 BtoBマーケティングとSQLを勉強中。コミュニティにも積極的に参加。#セールス#マーケティング#コミュニティ
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