最近、通りづらくなっている融資案件への対策とは

こんにちわ、毎日ホントに暑くてほぼ溶けてなくなりそうな
ランチェスター戦略社長塾 山口です。

新型コロナウィルスの感染拡大が長引いて
中小企業の業況が芳しくありません。
そんな中、金融機関に寄せられる融資の相談は多いものの
簡単には通らないケースが増えています。

それに伴い税理士やコンサルタントへ「金融機関に融資を
申し込んだら断られた。何とかならないか」との相談も
増えているようです。
なぜこのようなことになっているのかについて
考察してみましょう。

１．金融機関の担当者の質
とくに入社３～４年に満たない若手において、融資実務に
詳しくない担当者が増えている感じがします。
「若い担当者にあたると実務に詳しくないので、説得力の高い
稟議書を作成できず、融資が通りづらい」という話はよく聞きます。

３年目、４年目になっても通常の融資の実務経験に乏しく
取引先から融資依頼を受けても「何を尋ねて」「何を見れば」
よいか分かっていない担当者は少なくありません。

これは仕方がない一面もあります。
ここ数年は非常に審査基準が緩いコロナ融資が続きました。
また、今の金融機関の渉外担当者（いわゆる”営業”マンですね）
は多種多様な商品を販売せねばならず、それに伴う知識の習得、
業務に伴う様々な試験や資格の取得、それでいて残業もできず
短い勤務時間はあっという間に終わる、というのが実情です。
彼らは彼らで大変なのです。

２．融資審査のしくみ
金融機関が融資を行う際、担当者は「融資稟議書」を作成します。
稟議書は支店の上司（３～４名）や本部の審査部分の審査担当
（３～４名）がそれぞれ審査を行い、「この事業者に貸してもよい」
と判断した場合に「認可」のハンコを押します。

これは言い方を変えると、審査する６～８名のうち一人でも
書かれている内容に納得しなければその稟議書は「否決」になります。

３．なぜ融資が否決になるのか
通る稟議書を作成するために担当者に必要な能力は
「情報収集能力」と「情報分析能力」の２つ。

「情報収集能力」とは担当者が稟議書に書き込む内容について
顧客から情報を引き出す能力のことで、「情報分析能力」とは
集めて来た情報を説得力のある稟議書に反映するための
分析能力を意味します。

若手担当者は経験が十分ではないため、どちらの能力も
不足していることが多いのです。
特に乏しいのは「情報収集能力」で、説得力の高い稟議書を
書くための十分な情報を引き出せません。
だから「否決」になることが増えてしまうのです。

４．情報収集能力に乏しい若手担当者にあたったら
もし、情報収集能力が低い若手担当者があなたの会社の
担当になったら、「融資は期待薄」と諦めなければならない
のでしょうか？

そんなことはありません。ひっくり返す方法はあります。
「借りる側から資料を提出して、積極的に情報提供を行う」
これが重要です。

口頭で自社の情報を伝えても、担当者は理解できなかったり、
理解しても稟議書に上手く落とせなかったりするかもしれません。
事業者の情報が上司など審査する側に正確に伝わらない
可能性が大です。

しかし、こちらから資料を提出すれば、その資料が稟議書に
添付されます。
事業者の情報を担当者の上司や本部の審査部に正確に把握して
もらうことが可能になります。

これまでは借りる側ではなく、貸す側が用意していた資料を
自らが聞き取りを通して埋める必要がありました。
しかし、今後は借りる側が面倒くさがらずに融資に有利に
働く情報を「資料」として作成して提出することが重要に
なります。

金融機関としても基本的に「貸したい」のです。
ぜひ双方にメリットが生まれるように借りる側も工夫をして
対処したいものです。

今回は融資が通らない理由を主に金融機関の担当者に
焦点をあててお話しました。

もちろん、融資が通らないのは担当者ではなく、申し込む側の
問題であることも多いです。

新たな融資を引き出すために具体的にどうすればいいか
分からない、まずとっかかりとして誰かに相談したい。
そんなことがありましたら、ぜひ私たち融資コンサルタント協会の
コンサルタントにお問合せください。

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