新規顧客とリピーター
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新規顧客とリピーター

八幡優 カラービジネスのヒント

感覚ですが、カラーの仕事のグラフを作りました。

【図の説明(リピーター)】
以前(2011年)からリピートするお客様は、理由の75%が、講師の人柄が気に入ったから。今(2021年)はより、料金よりも講師のひととなりが重要視されている。

結論

・サービス料金は、他のサロンに合わせて設定するので、どこも似たりよったり。内容もほとんど同じで、差は感じられず、より人柄が重要に。

・コロナでオンライン診断を行う人が増えたので、場所の価値が減ってきている。住んでいるエリアに縛られなくなった。

・ネット上で「いかに見つけてもらえるか」が、成否をわける。

・サロンを選ぶ決めては「人柄」が9割。新規獲得は、よくわからない知らない人のレッスンを受けてもらうということ。

・無料で集客 → 有料化 で「大切なお客様」をGET

・大切なお客様をリピーターにして、仕事を安定化(サブスクサービス)

新規顧客の獲得のファーストコンタクト

2年前まで、ほとんどの方が対面サービスしか行っておらず、お客様はまず「自分が住んでいる場所から通える範囲」からサロンを選択していました。オンラインサービスが増えて、変化しました。

■集客のためのファーストコンタクト
対面での「無料説明会」「簡易診断」 → オンラインでの「無料説明会」「簡易診断」

とにかく、ネット上で自分を見つけてもらえなければ、仕事にはなりません。そして、オンラインサービスが無ければ、淘汰されるのは確実です。他のサロンがオンラインサービスをどんどん進めているので。

お客様が講師を知る場所はSNSです。当社がサロンを運営した実績ですと、

1.友人のSNSで紹介される
2.サロン・講師のSNSを見る
3.問い合わせをする

というパターンがほとんどでした。前から超重要だった「友人の紹介」がSNSメインになりました。そのため、全国各地の方から問い合わせをいただき、オンラインサービスで対応しました。オンラインサービスが無いと、お客様を逃してしまいます。

SNSで、飾って作り出された人物像は信用できない。見ている人も虚像だとわかっているので、どんなにキレイにディレクションされたSNSでも、興味ない人のSNSは見てもらえません。

とにかく、自分を知ってもらい、レッスンを受けた方がSNSで拡散し、それを見た友人が問い合わせして・・・のプラスの連鎖を作るしかないと思います。

SNSで見たことある → 実際にサービスを受けてもらう に、最初に有効なのは、無料サービスです。

無料 → 有料化の難しさ

■無料オンライン診断 → 15日で15名の集客

■無料を1480円に変更 → 15日で1名の集客

つまり、ほとんどの人は、よくわからないサロンのよくわからない講師でも、無料なら手を出してくれます。無料サービスも、立ち上げから1ヶ月間は予約0でした。ある方がSNSで紹介してくれた瞬間に5件問い合わせがあり、実際にレッスンを受けた方がSNSで発信する好循環が生まれると、予約が止まらず、受付を15日で終了しました。あのまま続けていると、翌月には50件は予約取れたと思います。

無料から1480円にしてみると、一気に減りました。今は無料コンテンツで溢れているので、少額でも「お金を払う」ことに抵抗感があります。ましてや、他の50や100の同業者が無料サービスを行っているわけですから、ちょっとだけ興味がある人は、同業他社を選べば良いだけです。ですので、以前より有料化のハードルは上がっています。

コネやツテが無い状態から始めるのであれば、無料で集客すべきだと考えます。最初から有料だけだと、おそらく集客に半年以上かかります。貯金もモチベーションも持ちません。

ただ、無料で集客しても有料化は難しく、一度も黒字化できなくて終わる人が90%以上いると思うのですが、実験して納得しました。他の収入源(兼業する・パートナーの収入に頼る)がないと厳しいです。

無料サービスで人柄は知ってもらえます。サービスを受けてもらえないと、人柄を知ってもらうことすらできないので、確実にプラスです。好感を持ってもらえるので、そのお客様におとっては、他のサロンより抜きん出た存在となりますが、一番のハードルである「お金を払ってもらう」をクリアしていません。

サロン企画は半年の10月末で終了するため、続きの検証はできませんが、おそらく下記の方法が一番良いと思っています。

1.無料のオンライン診断サービスを用意する(オンラインシート500円+送料140円=640円の赤字/1名)

2.無料は30分で診断だけ。結果だけ伝えてアドバイスは行わない

3.無料を受けたお客様限定で、30分のアドバイス980円などの有料サービスを用意する。診断直後の、一番気分が盛り上がって、有料化できる最大チャンスの瞬間に、勢いで有料サービスを受けてもらい、その場で「大切なお客様」になってもらう

4.「大切なお客様」は、講師の人柄も知ってもらえた上に、お金を払うという最大のハードルもクリアしています。そのためリピーターになりやすいので、他に受けることができるサービスを用意します。

5.リピーター向けサービスで稼ぎ、黒字化を目指す

リピーター向けサービス

実際、カラーで仕事を続けられるている人は、リピーターからの収入が命綱です。

30名のリピーターを作り、月5000円貰えれば、15万になります。ただ、これは難しいので、単価が高い養成講座などを行う方がほとんどです。

月々もらえるサブスクは、今のビジネスには必須の考えですが、比較されるネットフリックスやアマゾンプライムが月1000円以下なので、正直カラーのサービスで月々1000円もらうのは、かなり難しいです。

実際カラーの仕事ですと、リピートメニューは10000-20000円のショッピング同行が多いです。高額なので客層も異なり、ネットフリックスと比較することもありません。

月20000円もらえるお客様が3名でもいれば、60000円という、心安らぐ安定収入をGETできます。ただ、この高額層ばかり狙える時代ではないと思います。日本人の所得は年々下がっていますし、買い物のネット化、洋服のサブスク・シェア化など、未来を考えると、1000-2000円の少額リピーターを獲得できる人が残れると予想しています。

サロン企画では検証できませんでしたが、続けていたら下記を試したいです。

1.月980円で30-60分、電話かテレビ電話(LineやFaceTime)で話ができる。その時間は、オススメメイクを聞いたり、クローゼットチェックをしたり、ただ世間話をしたりと、内容は自由。

2.会員限定のグループやyoutubeチャンネルで、情報を発信する


カラーの講師もお客様も、話をするのが好きな方が多いです。特にセラピー系のお客様は話が長くなります。カラー診断だけでなく、セラピーも行い、サブスク範囲内の30分を過ぎたら、追加料金がかかるようにすると、より稼げるかもしれません。セラピーだと5時間話すお客様もいるそうなので、無料で付き合わず、規定を先に作ってきっちりビジネスとして付き合えば、講師の苦痛が減ります。

大切なのは、お客様が安心できる「場」を作ることだと思います。日常の生活空間とは違う、特別な「場所」

今は、オンラインサロンが流行っていますが、個人のカラーリストがオンラインサロンを行ったとしても、99%の人は失敗すると思います。それよりは、個人と1対1でつながっていることが感じられる「場」の方が、特別感が出て、より講師との絆が深まり、リピートを続けてくれるかけがえのないお客様になってもらえると思います。また、オンラインサロンのような不特定多数で頻発する、人間関係の煩雑な調整も必要ありません。

そんなオンラインで個別に繋がれるお客様を50人つくれれば、次から次へと集客しなければいけないというプレッシャーから開放されて、安心してサービスを提供で、さらにサービスの質が上がると思います。

サロン企画を行って、

「集客地獄はイヤだな。ずっと続いたら、擦り切れて心が持たない」

と感じました。とにかく何かに追われている感じがして、休まりません。新規獲得のために、よく見せようとするSNS発信は疲れます。

だれかと競争するのではなく、一人のカラーリストが50%の確率でリピーターを獲得し(20回診断10名のリピーターなど)、常に「売上が見込める」という安心感の中、カラーの仕事を続けられる環境を作りたいなと思っています。


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八幡優 カラービジネスのヒント
5000名以上のカラーリストや企業が使用する、カラーツールを制作・販売しています。色を仕事にして、社会で活躍する方をサポートしたいです。このnoteでは、カラービジネスのノウハウなどを発信し、少しでも仕事にしやすい環境を作りたいと思っています。