【キラ☆ビトvol.1】お客様の人生設計に寄り添う保険をご提案したい　ー株式会社リアルミッション・代表取締役 若林久人さん

その会社は、高槻市の閑静な住宅街の一角にたたずむ。株式会社リアルミッション。生命保険、損害保険の代理店業を主とする会社だ。

代表取締役の若林久人さんは、根っからの保険外交員。単純に保険商品を取り扱うだけでなく、お客様の人生そのものから深く関わることをモットーとしている。

「よくお客様に、『保険のことはあまりよく分からないんで、たたき台を出してくださいよ』と言われるんですね。でも、私の場合は『じゃぁお客様の将来の生き方を聞かせてください』というところから始めるんです」

保険商品は、いざというときに生活を補填するためのもの。しかし、あくまで「将来災難が起こった場合」に効力を発揮するため、その時点でどのような暮らしぶりをしているか･･･によって、保険のかけ方は千差万別になる。

「30代のご夫婦にお子様1人･･･という、よくある家族構成でも、それぞれのお宅で条件が変わります。ご主人が会社員か自営業か、持ち家か借家か、将来もう1人欲しいか･･･だけでもご家族によって大きく違う。退職後どうしたいか、どこまで保障したいか、お金を貯めながらを前提にするのか･･･など、想定しておく項目もたくさんあるんです。毎月の給料でいまご負担できる金額と、将来不遇の事態が起きたときの“足らず”の金額をどう埋めるか･･･など、あらゆる想定をしながら最適なプランをご提案しないと、保険が生活の足枷になることだってあります。だから私はヒアリングを徹底して行うことにしているんです」

若林さんは、最初のヒアリングに最低でも2時間はかける。
多くの相談者は、結婚や子供が生まれるなど人生の節目で保険を考えることも多く、若林さんと話をするうちに「将来こう暮らしたい」という夢の部分をリアルに感じとれるため、いつの間にか“人生相談”にもなってくる。ヒアリング最中に「転職したいと思って･･･」という夢を語り出すお客様もいて、どんな仕事をしたいかなど聞き出した結果、後日「希望の就職先が見つかった」という連絡が入ったこともあるとか。
もはや、単なる保険代理業ではなく、“人生設計提案者”と言っても過言ではないのでは？とすら感じさせる。

「ライフプランナーという言葉がありますけども、私は肩書きなんてどうでもいいと思っているんです。何とでも呼んでいただければ。
ただ、私の商品は“保険”という形の見えないものですが、そこにはお客様の未来が一杯詰まっている。様々な方の様々な人生を垣間見ることができるんです。そして、そのお客様がより希望に向かえるよう、一緒に未来を考える。最適な保険が何かを一生懸命考える。その瞬間が一番楽しいですね。
もちろん“その時点での”にはなりますが、ベストのご提案と思っていることにご納得いただけると、本当にうれしいです」

そんな若林さんも、保険業に入ったのは20代の後半。駆け出しの頃は、前職のクセが中々抜けず、“お願い”的な営業スタイルが圧倒的に多かった。

「元々数字が大好きで。それで最初は証券の世界に入りました。でも当時の証券会社というのは、マイナスが出る可能性が高いと分かっていても売らないといけないというノルマがあった。その罪悪感に苛まれて退職しました。
保険業は明確に数字が出るし良し悪しがハッキリ出るので、オススメがしやすいのが魅力でしたね。でも、証券マン時代の“サラリーマン気質”を改めるのに、結構な時間がかかりましたよ」

脱・サラリーマン気質に取り組めるようになったのは、転職先で知り合ったある先輩外交員のおかげだ。

「その人は、営業所の中でも群を抜いて成績が良かったんです。でも、普段は全く仕事らしいことをしているように見えない。でも1カ月4週のうち、最後の1週でドッと売り上げるんです。毎月のように営業成績はトップでした。何故だろう？と本人に聞いたら『種まきやって水やって待ってんねん』と。法人中心の営業マンだったので、社長と話す時間を徹底して取りに行ってたんですよ。社長は昼間忙しいですからね、早朝とか夜が仕事の時間になる。だから昼間その人はヒマだった･･･ということですね。でも、それで気がつきました。お客様にあわせること、それが彼の言う“種まき”なんだと」

それから、まっしぐらにお客様と向き合うことで徐々に成果が上がり、お客様からの満足度が何よりの報酬になっていった。先輩外交員と同じことはできなくても、自分の強みは何だと徹底して掘り下げ、いまの「お客様に徹底的に寄り添う」スタイルができあがった。

「いまでは、保険業が私の天職ですね」と語る若林さんの目には、自信がみなぎっている。

そして2020年、若林さんは大きな決断をした。
株式会社リアルミッションは、保険代理店業務に関して、4月1日より広域型大手代理店である株式会社E保険プランニングの高槻営業所として生まれ変わることが決まったのだ。

「苦肉の吸収合併じゃありませんよ、前向きな傘下参入です」

いま保険業界では、保険金算出のシミュレーションはほぼAIが行っているという。ネットで契約できる保険も広がりを見せ、既存の枠組みを超えた視点からビジネスモデルを戦略的に転換させる必要に駆られているのだ。

そして、多くの小規模事業者やフリーランスの保険外交員が、近い将来に向け、ビジネスモデル改変の“決断”を迫られている。
株式会社リアルミッションも、将来に向けてビジネスモデルの検討をはじめ、今春より株式会社E保険プランニンへの傘下参入を決めた。

「何よりいまのお客様とのつながりを大切にしたかったんです。保険代理業としては、株式会社E保険プランニンの看板になりますが、株式会社リアルミッションはなくなりません。当社は保険代理業の他にもコンサルティング業などをやっていますので、その事業として存続します。いわば、株式会社リアルミッションが人生設計の相談相手となり、株式会社Ｅ保険プランニングで最適な保険をご提案するって感じですね。だから、いままでと何も変わりません。
それに、従来よりも取扱保険商品が増えるので、これまでよりさらに最適なご提案ができると確信しています。
現在は、外交員の私と事務の女性1人とでやってますが、そのうち外交員を増やして高槻支店にまで成長させたいと思っています。そのためにも、『株式会社リアルミッション』の存在は不可欠なんです」

そう語る若林さんには、日々激変していく時代の流れをうまく掴み、新たな風を受けて荒波をも超えていく逞しさを感じる。

2020年は、株式会社リアルミッションにとって大きな転換期。
さらなる飛躍に向けて、順風満帆の船出を期待したい。

（取材・トイバナヒロコ）

＜今回ご紹介した方＞
株式会社リアルミッション　代表取締役　若林久人さん
会社所在地：大阪府高槻市松川町
ホームページ：https://realmission.co.jp/