【フリーランス2年目】イラストレーターが1年なんとか乗り越えて2年目の上半期を通過するための行動記録

だれか、フリーランス2年目の人のためのnote書いて…！！！

…と、Twitterで叫んだら、「自分で書こう！」と言われたので、素直な私は書くことにしました。

これは、新卒でフリーランスなったイラストレーターがなんだかんだで1年生き残り、2年目をむかえて上半期を乗り越えた記録と教訓をまとめたものです。

フリーランス2年目。もう駆け出しとは言っていられません。さあ、今年もがつがつ頑張るよ！猪突猛進、脇目もふらずに飛ばしてくよ！！！

…と思っていました、去年までは。

さて、このnoteがもしかしたら参考になるかもしれない方は、こんな方です。
・フリーランスで長く働きたい
・フリーランス2年目になった
・イラストを商品にするための情報収集をしてる
・自分の提供できるイラストの価値を模索してる
・フリーランスになりたいけど、実際になってから1年経ったらどうなるのかの実例を見たい

あくまでこちらは私の経験に基づく記述にすぎないので、あーこんな人もいるのねー、くらいの感覚で読んで頂ければと思います。

2年目になると勢いだけでは何もできなくなる

それまでの私の行動指針は、「とりあえずなんでもやってみよう」「迷ったら動こう」「行動あるのみ」

…あんまり頭を使っていませんでした。

いえ、そう言うと語弊があるかもしれません。
少し言い方を変えると、「新しい知識はさほど入れずに」自分の中だけで試行錯誤の輪をくるくる回していました。一応仮説を立てて検証、のサイクルは絶えず回していましたが、私はひとつ、致命的な勘違いをしていたのです。

「良質なアウトプットは良質なインプットがあってこそ、実行できる」このことをあまり重視していませんでした。

考えるよりもまず行動、という猪突猛進型の行動パターンの元、1年間頑張りました。そして成果もまあまあそこそこ出ました。でも、

…、正直、1年が限界です。

勢いとやる気と行動だけで突撃するスタイルは、短期的に見たときに「結果に見える表面的な数字」につながります。ですがそれは短期的に見れば、のはなし。
そのスタイルでずっと働けるわけがありません。
人には体力や精神力に限界があります。(そもそも私の場合はうつ病をきっかけに就職ではなくフリーランスになったタイプなので、周りの人と比べて確実に体力も精神力も劣っているはずです。)

迷ったら行動！頑張る！勢いでなんとかする！という方針で長く健康に働くのは無理。過去に根性論で突っ走った果てに待っていたのはうつ病だったのですから、同じ轍は絶対に踏みたくありません。

では、どうすれば生活に余裕を残しながら働き続けることが可能か？
そのためには少ない頑張りで大きな成果を得られるような仕組みを作る、これしか道はない。そう考えるに至りました。

そして、これを考えない限り私はいつまで経っても「駆け出しの勢いだけはあるイラストレーター」のままです。それはあまりにも悲しいし、これからもっと大きなお仕事をしていくのであれば、そこに留まってる場合ではないのです。

コロナで強制的方向転換？

漠然とインプットの大切さを感じ始めた頃、想定外の事態が勃発しました。

まさかの新型コロナウイルス…！

この未曾有の事態により、私の営業スタイルは問答無用で一変しました。

１年目の私は、交流会やイベント、セミナーなどに突撃をかけてそこから知り合いを増やし、リアルであった人から仕事を頂くべく動いていました。
SNSなどのインターネットが発達した今だからこその原点回帰。リアルの繋がりを重視し、競合と敢えて逆の動きをすることで競争をなるべく減らす、という行動指針でした。
が、

…まあ、全部吹っ飛びましたよ、ええ…

今まで頑張って作ってきたリアルの繋がりはあっという間に激減し、営業先は完全になくなりました。完全に。０です。ひええ…
その証拠(?)に、自粛が始まってから一度もリアルで営業していません。そして何より最も新規のお客様獲得を期待していたクリエイターEXPOも、当然の如く延期になってしまいました。

さあ、どうしよう？

…勢いしかない私であれば、それでもなんとかアポイントを取ったりZOOMを使ったりして営業活動を続けたでしょう。
しかしこのコロナ、いつまで続くか皆目見当もつかないどころかむしろ事態は悪化してる気すらします。急激にリモートワーク化が進み、社会全体が大きく変わっていくのが見て取れました。価値観も、社会の構造も、明らかに大きな転換期を迎えています。

では、変化した後を予測してそれに対応できる営業スタイルを準備する？
…ちょっとだけ考えてやめました。多くの専門家が、今後の社会についてああでもないこうでもないと議論を重ねる毎日。

私に予想などできるはずもない

…ああ、もういいや。むり。と言うことで、

営業そのものをやめようと決めた

コロナに対応できる営業スタイル？そんなんあるの？自問自答しても全くわからなかったので、「じゃあ営業しなくても良い仕組みを１から作ろう」と決めました。
押してダメなら引いてみろ作戦です。でもそのためには頭を使う必要があります。頭を使う…具体的に何をすれば良いのでしょうか？

とりあえず、先ほどご紹介した、私が見落としていたことを改めて見直してみます。

「良質なアウトプットは、良質なインプットがあってこそ、実行できる」

まず、良質なインプット、と、良質なアウトプット、の言葉を定義するところから始めました。

①良質なインプット…信用性の高い情報、および今の自分が未来に向かう際に必要である情報を正しく理解し、納得すること

②良質なアウトプット…良質なインプットに基づいて、自分の中で立てた仮説を元になんらかの行動を起こし、その結果を検証すること

(なんかややこしい話になってきてすみません…)

上記の定義は、私が独自に作ったものなのできっともう少し良い定義の仕方があるかもしれません。
ただ、その時の私にはこの考えにしか至りませんでした…

かくして、今まで見落としていた「これ」を実行することでこれまでの営業スタイルを一新することにしたのです。これが今年2020年の3月末くらいのことです。

結果は最短3ヶ月であらわれる

…と、誰かが言ってました。仮説を立ててから検証して結果を見ることができるまでに3ヶ月。…早いような遅いような。

今までの私の営業は、いわゆるセールスと呼ばれるものでした。つまり、「イラスト買ってください！こんないいことありますよ！」と潜在的な需要の匂いを嗅ぎ分けて自らお客様を探しにいく、という手法です。行動の主体は、自分。

けれど、それはもうできなくなってしまった。

それなら次は「こんなイラスト描いてます」とお店の陳列棚に商品を並べるように「お客様からのアプローチを待つ」スタイルに切り替えよう、と決心をしました。今度は行動の主体がお客様になります。
もちろん、ぼーっと待っているだけではお客様は来ないし、なんならこちらの存在すら知り得ません。どう行動すれば知ってもらえるのか？興味をもってもらえるのか？手にとってもらえるのか？
私が2年目に考えるべきところはまさにこの部分でした。

そのために必要な知識や情報をインプットして、アウトプットに変換する。
端的にいうとこの半年間ずっとやってたのはそれだけです。それを、世の中のビジネスマンは「マーケティング」と呼ぶのだそうです。それを3ヶ月で成果を出してやるぞ！という試みを始めました。

さて、具体的な施策ですが、全部で4つほどあります。

【施策❶】リアルでの営業活動、交流会への参加をやめて、→Twitterのグラレコ作り

ちょっと前まで交流会を主催までしていた私が何言ってんだって感じですが、コロナの感染のリスクを犯すのは絶対に避けなければなりません。怖がりすぎ、と思う方もいるかもしれませんが、自分だけでなく他の人にまでリスクを負わせてしまって何かあっても、責任など取れるはずもない。こればかりは安全策でいくしかないので、すっぱり割り切ってリアル営業を0にしました。

代わりに、営業に充てていた時間をまるっと丸ごと作品作りに充てることにしました。この作品、というのはいわゆる店頭に並ぶ商品サンプル。お客様は基本的には作品を見て発注の是非を決めるので、裏を返せば「どんな人にお客様になってほしいか？で並べるべき作品は変わってくる」ということ。

そして幸運なことに、2年ほど前からTwitterをじわじわ使っていたこともあって、ある程度発信ができる媒体がすでに手元にありました。折角ある財産を使わない手はありません。ということで、Twitterでちょくちょくイラストを流すことにしました。

これだけ言うとイラストレーターの方のアカウントでなくても趣味の方でも普通にやってることなので、全く目新しさはありません。なので、イラストの表面的な造形以外のところでもオリジナリティを出すために、内容を工夫することにしました。

【実行したこと】

①こんな人にお客様になってほしい！像をごりごりに絞り込んで想定(ペルソナ設定)
ペルソナ設定、どこかで一度は聞いたことのあるものではないでしょうか？
こんなお客様にきてほしい！という仮想の人物を想定しておいて、その人にどうやったらイラストを届けられるだろう？と思索しました。
ここで最もやってはいけないのは、仮想の人物…ペルソナを全くの無から創作することです。
ペルソナは、もともといる顧客のデータを複数参照して作る必要があります。
でないと、「いかにもいそうだけど実際にはこの世に存在しないペルソナ」ができてしまう危険性があります。それは避けたい…
2年目に入るとご贔屓にしてくださる方が一定数いらっしゃるので、その既存のお客様にヒアリングをしたり、普段の活動を観察したり。人間観察をしてからペルソナを立て、そのペルソナはどんな人だろう？何をするだろう？どう先回りすれば喜んでもらえるだろう？と逆算し、自分がいますべきことを絞り込んでいきます。

②自分がどんなイラストレーターだと思われたいか？の設定の作り込み(自己ブランディングのプラン)
1年前、私は「問題解決ができるイラストレーターになろう」と決めて活動を始めました。
その時と今の実際の仕事内容に差はあるのか？あるいは達成できてるのか？いやいや、むしろ別の部分で価値を見出していただいているのか？確認し、現在の自分とこれから向かいたい方向性を暫定的に定める。

③上記をもとに、グラレコを作る

実際にTwitterに流す作品は、以下の条件を満たす必要がありました。(こちらは一例です)
-ある程度拡散性がある
-情報をまとめたものである
-自分のイラストが入っている
-イラストとマーケティングなどのビジネスに関連するものである
-わかりやすい

などなどです。
拡散性がないとそもそもペルソナに届かないし、「イラストは情報伝達ツールである」という自分なりの持論を表すにはイラストを用いて分かりやすい情報伝達をする必要がありました。
そして現在自分が最も多くインプットをしている分野であり、かつお客様への価値提供の分野でもある「マーケティング」をまとめる内容にする、というのも必須条件でした。

まとめたい趣味のものや好み全開のものを描いてある程度反響が取るのはもともと拡散力や影響力の高い人が選ぶ方法であり、私はその境地には遠く及びません。
何より、アウトプットを繰り返すことで自分の頭の中に知識を定着させる、という側面も大きいです。

フォロワーさんにとってももしかしたら何かの参考になるかもしれなくて、自分のためにもなる。と、いうことを総合的に考えた結果、このようなスタイルに行き着きました。

【施策❷】まずは行動！の猪突猛進スタイルから、→まずは考える！手段と発想は先人に学べ

「本を読むものよりも、行動できるものの方がいい」とだれか有名な方は言いましたが、それよりももっと良いのは「考えたことでより良い方法も見つけてから行動するもの」なのでは？と思ったので、何でもかんでも突撃するのはやめました。
行動する人は確かに成果も出せることは出せるのですが、失敗も多いです。もちろん、1年目までは圧倒的に経験不足なので痛い失敗も絶対に必要だとは思うのですが…
失敗して泣いて悔しがって…を繰り返すうちに、「何事も経験、人は失敗から学ぶからどんどん失敗すべき」が有効なのはタフな方に限定されるのではないか、と思うようになりました。
人間は何事においても有限なので、「自分がする必要のない失敗でいたずらに消耗する」ことは極力避けるべきです。
そして、自分が失敗しなくても経験を学ぶ方法はあるじゃないか！と気づきました。その方法は至極簡単で、自分の失敗から学べないのであれば先人の失敗から学べばいい。つまり良質なインプットをここでするのです。

ビジネス書や歴史書には、「こういうときはこうするべきだ」という言説が沢山ありますが、詳しく紐解けばどれも過去の失敗から学んだ教訓です。論者が人生をかけて検証した失敗から得た教訓を、Amazonプライムでポチって読んだりKindleで読んだり、YouTubeで見たりしました。

また、クローズドな読書コミュニティに参加するようになりました。
これは私にとってかなり大きな変化で、そこでは主に法律とマーケティングの本をみんなで読んで感想や意見をシェアする、という趣旨の会に参加するのははじめてでした。
かなりヘビーな課題図書が毎月出されるのでひいひい言いながら読んでますが、後になってから「読んでおいてよかった！」と思うことも多くありました。これぞ良質なインプット！今日も課題図書をポチりました。

また、課題図書だけでなく、自分で必要だと感じた本に対してもお金を惜しまず買うことにしました。
仕事で必要だと思った分野の本、お客様がいま抱えてる悩みを解決する糸口を掴むための本、ペルソナが手にとりそうな本…
もしかしたら買った本は自分の興味の範囲よりもお客様やペルソナが読みそうなものの方が多いかもしれません。
なお、本を選ぶ際は極力書店に行くようにしました。平積みにされてる本、人気の本、目立つところにある本、そうでない本…手にとりやすい陳列がされている本は、出版社や書店にとって「買ってほしいイチオシ」。
だからペルソナが手に取る可能性も高いのではないか？という発想です。
これと同じで、AmazonプライムやKindleアンリミテッドも手の取りやすいのでペルソナが読む可能性が高いものと考えられます。それらにまず目を通してから、最後にある参考図書、参考文献を遡りながら次の本を探すようにしました。

【施策❸】新規開拓！の姿勢から、→既存のお客様を見つめ直す時間を意識して作る

…ある会社が、こんなことをしたそうです。
新規ユーザー獲得のために頑張って新しいキャンペーンを打ち出したりお得なプランを用意したり試行錯誤してみたけど、なかなかうまくいかなかった。そこで発想を変えて、既存のユーザーにとってより使いやすくお得なプランを用意してまずはお得意様の満足度をあげよう！としてみたところ、既存のユーザーは大満足。そしてなぜか新規ユーザーも増えた。
…それはとてもシンプルな仕組みで、「あそこのサービス、会員になったら待遇とっても良いらしいよ〜」という評価が新規ユーザー獲得の理由だったのだとか。

ここから学べることは何か？

「営業しないスタイル」のための仕組みづくりがうまく回り始めるまでの間、私には今すぐ新規獲得できるチャンスはありません。
であれば、できることはひとつ。

「無理に新規を獲得しようとがむしゃらになるのではなく、既存のお客様によりよいものを提供するできるためのインプットを行う」でした。

私のお客様は美容関係の企業様であったり、出版社の編集さんです。
そこに勤めてる人は普段何を考えて、何に興味があって、どんな悩みを持っていて、どんな情報に触れているのか？を徹底的に探りました。
そして、そのお客様の商品を買う一般の消費者は、なんでその商品を買うのか？何を悩んでいるのか？普段何をして、どんな暮らしをして、どんなことを思って生きているのか？

…これを、様々な情報に基づいて仮説を立てながら、一つずつ検証していきます。
これが結構骨の折れる作業で、気づけば1ヶ月、2ヶ月、と時間が過ぎていきました。
しかし、ここで得た情報は、既存のお客様へのご対応のみならず最終的には新規の方の獲得にも大いに役に立ちました。

なぜ既存のお客様を見つめることで新規の方の獲得に繋がるのか？
それは新規の方と既存のお客様には必ず共通点があるからです。
それは、「私のイラストに価値を見出してくれる」ということ。
であれば、新規の方が価値を見出してくれる理由は、既存のお客様が発注する理由と似ている可能性が高いのです。

と、いうことは、既存のお客様がなんで私に発注してくれるのか？の理由を知る必要があります。
詳しくは❹でお話しします。

【施策❹】自分の「なりたい姿」と「お客様が必要としているであろう私」、どちらも兼ね備えた姿に「自分」をアップデート

さて、今までは「こうありたい」と「あるがまま」が主な発信の主軸でした。
仕事を始める段階であれば、まずはどうありたいかを考えることこそ王道かと思います。
では、「なりたい自分」像はにお客様が求めてる価値と一致しているのでしょうか？
確認のため、実際に長くプロジェクトをご一緒してきたお客様に聞いてみたのです。「私のどこが良くてご採用いただけたのでしょうか？」と。
すると、結果的に想定外のところが評価されてたことが発覚しました。

「画力があるから」

…正直、私はそれまで自分の画力にコンプレックスがありました。
美大出身の神のごとき技量をふるう方々や、書店や電車など街中で見ない日はないほどに活躍されている方々…上を見ればきりはありませんが、それでもそんな方々も「競合」として見なければいけません。
そんなとき、私の画力は劣っている…そう感じずにはいられなかったのです。
だからこそ、提案力やアイデアを武器にしていました。

でもお客様はあっけらかんと仰いました。

「え、だって画力あるじゃん」

その一言で、私の今までのブランディングが見事にズレていたことが分かりました。
思い込みとは恐ろしいものです。
そもそもイラストそのものの魅力に、私はある意味で無頓着だったのです。なんと…お客様に大変失礼な態度でした。
それからは例え謙遜であったとしても「自分には画力がない」とは一切発言しないようにしました。

大事なのは自己認識ではなく他者認識。仕事である以上、そこは徹底しなければな、と…。
この気づきもひとつの良質なインプットでした。

そしてそれをもとに、「自分」をアップデートしていきます。
よく「キャラを作ると長続きしない」と言いますが、キャラというよりかは「仕事の方針」の部分なので、私個人としてはさほど苦になりませんでした。

現在どんどこTwitterにグラレコをながしているのも、ここで得た情報をもとに作っています。
つまり、より求められる効果的な行動、すなわち良質なアウトプットです。

そしてこれこそが、❶でお話ししたグラレコの核の部分です。こうして❶から❹までを縦横無尽にくるくるとめぐりながらふと気づけば、

…3ヶ月が経っていました。あっというま…

結果

恐ろしいほどのスピードで3ヶ月が経ちました。

実際のところ、これにかかりきりで一時期収入がほとんどなくなったりしましたが(笑)幸運なことに結果はきちんとついてきました。
具体的にいうと、大きなお仕事が二つ、決まりました。新規で。私がイラスト持って走って行って「買ってください！イラストいいですよー、めっちゃ効果ありますよー」というセールスは一切無し。
お客様の方からこちらを見つけてくださいました。現在プロジェクトが進行中です。

うおおおおおああああありがたやあああ泣

また、その他にも何件かお問い合わせを頂けるようになりました。ご縁に繋がったものもあればそうでないものも。
でも、押せ押せの営業でなくても見つけてくれる方がいて、お問い合わせという行動を起こすことができた…今はこれを喜ぼうと思います。

本当にありがたいことです……感謝してもしきれません。

そして8月。気づけばいつのまにか今年の売り上げが去年の売り上げを超えていました。ほ…よかった………

フリーランス2年目、上半期まとめ

…さて、ここまで言っておいて大変恐縮なのですが、これ、上半期のまとめなのですよね…
ですので、もしかしたら致命的な勘違いがあってそれが響いて下半期に大打撃をくらう…可能性がないわけではないのですが…

まずは上半期、生き残りました。という実録でございました。

最後に、実践したことをまとめてみます。

-良質なインプットと良質なアウトプットを心がけた(Twitterでのグラレコなど)
-「お客様が見つけてくれる工夫(マーケティング)」に力を注いだ
-既存のお客様の情報を見直した
-自分のブランディングをアップデートした

参考になるかどうか分かりませんが、ああこんなことしてる人いるんだー、みたいな風に思っていただければ幸いです。ここまでご覧頂きありがとうございました！

今のところ有料にしたり非公開にする予定もありませんが、もしよかったら「こんなん読んでみたよ」と拡散していただけたら嬉しいです！

末筆ながら、私に無償でさまざまな教えや経験を伝え教えてくださった全ての方に、尊敬と感謝をこめて。いつかこのご恩を誰かに返せるように、日々精進いたします(と宣言しておけばきっと叶うはず！)