【心理学２】マジカルナンバー（短期記憶、認知心理学）
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はじめに
最近ちゃんと歩いてるんですよ🙄
目標は１日5,000歩です。
10,000歩を目指してみたんですが、それだと10㎞くらい歩く必要があって、そうすると2時間近くかかるんですよね。
それだと仕事に支障が出る。
そこで、土日のどっちかは10,000歩、平日は平均で１日5,000歩を達成するような計画で歩いています。
毎日約５㎞程度のウォーキングです🚶♂️
梅雨～夏は歩けないので、どうしようか考え中です😑
サイクリングマシーン買おうかな……。
さて、今日は認知心理学領域をやりましょう！
今回は、その中でも特に重要な「短期記憶」のお話をします。
１．マジカルナンバーとは
皆さんは「マジカルナンバー」って聞いたことありますか？
プリキュアみたいなワードですが、ちゃんとした心理学用語です。
これは、人間が短期記憶として記憶できるチャンク（情報のまとまり）が何個なの？という研究で使われる言葉です。
「情報のまとまり」というと長い１文のように思われますが、心理学の実験内容を見る限り、原則として１文字＝１チャンクのようです。
日本では、漢字とひらがなで１文字の重みが違いますが、漢字でもひらがなでも、１文字を１チャンクと考えます。
したがって、「あ」も１チャンクだし、「鯢」（さんしょううお）も１チャンクということですね🙄
また、単語としてグルーピングをすることで、複数文字を１チャンクとすることもできます。
例えば、「ボール」「野球」「サッカー」などのように文字を複数組み合わせて一つの意味のある単語にすることでちょっと大きめの１チャンクを作ることができます😁
ということはですよ。
「all」（全部）と「pneumonoultramicroscopicsilicovolcanoconiosis」（塵肺症）が同じ１チャンクということになるわけです(´・ω・｀)ﾅｯﾄｸｲｶﾈｪ
まぁ、心理学の概念って納得いかないことも多いので、今回は「チャンク」＝ある程度意味が分かる１つの文字・単語ということにしておきましょう！
プリンストン大学の心理学者であるジョージミラー教授の研究（1956年）によると、マジカルナンバーは「７±２」だったそうです。
つまり、人間は、短期記憶では５～９個のチャンクしか記憶できないということですね。
わからんでもないです。
本気出せば、私のような無能でも何とか５個くらいなら覚えられそうな気もします。
しかしその後、2001年にミズーリ大学のネルソンコーワン教授によって「マジカルナンバーは３～５だったよ！」という論文が出されました🤣
もっと少なかったんですね🙄
もちろん状況や１チャンクあたりの情報量次第ではあると思いますが、人間が短期記憶として覚えられるチャンクは、４個前後というのが最近の研究結果のようです。
ネルソン教授は「マジカルナンバー４」と表現しています。
こちらの方が私には納得感が大きいです。
３～４つしか覚えられないのが普通だと思います。
私なんて玄関出る寸前まで覚えていた買い物リスト（３つ）を玄関のカギをかけた瞬間に忘れました。
もう「牛乳」しか覚えていない。
そして、これを書いている今なお思い出せていない。
さて、私たちビジネスマンは、こういった心理学の実験内容の詳細や論理を理解する必要はありません。
英語の論文なので読みにくいですしね🙄
大事なことは、心理学のエッセンスをビジネスに活かすことです。
そして、この「マジカルナンバー」の研究結果で大切なことは、
「人間が短期記憶で覚えられる情報の数は４つ前後」
という点です。
人間の認知には限界があるのです。
今回は、この認知心理学の研究結果をビジネスに応用する方法を考えてみましょう。
２．商談での応用
まず思いつくのは、商談での応用です。
私は今まで、累計で20,000件以上の商談をこなしてきました。
売る商材は本当に様々ありましたが、どの商材でも共通することがあります。
それは、
「お客様は、複雑なことを覚えられない」
という点です。
売れない営業マンの多くは、この点を理解していないのです。
営業マンにとって、商材は常日頃からかかわる身近な存在です。
何十回何百回と反復継続して詳細な情報に触れるので、知識が豊富になっていきます。
しかし、お客様は違います。
多くの場合、商品のことをほとんど知らないか、知っていても表面的な情報のみです。
そもそも興味を持っていない人の方が多いはずです。
この状態で営業マンが早口で様々なことを説明しても、お客様がそれらの情報を正確に覚えられるはずがない。
記憶にも残りませんし、わけのわからない専門用語を多用されたりしたら、商談中に集中力が切れてしまいます🙄
何なら不快感すらある。
商談の多くは、商談開始後の1分間でほぼすべてが決まります。
その1分でどれだけ相手の記憶に残る内容を伝えられるかです。
相手に「これはちゃんと聞いて、記憶として残しておかないといけない」と思わせられなかったら、その時点で商談は失敗です。
私の経験則上は、お客様が短時間で覚えられる内容は３つ程度です。
その商品に関する分野の知識がある人で５つ程度。
したがって、マジカルナンバー４（４前後）は実務的にも正しそうです😍
これを実務に応用するなら、全くの素人でも記憶できるように「商談で伝えるべき事項を３つ以内に絞る」という方法が考えられます。
数分しかない商談で、相手が全く知らない分野の説明をするのであれば、3つ以上のことを伝えるのは難しいですし、伝えきれたとしても効果は薄いです。
それなら最初から厳選して、大事なことしか伝えないというスタイルの方が双方にとってメリットがあると思います😁
若手営業マンの場合、わずか15分の商談で20枚以上のスライドを作ったりします🙄
それをまずは３～５枚にする努力をすべきです。
最終的には１枚にするべきだと思います。
それで時間が余ったらお客様に質問したり、逆に質問をしていただくことで、お客様の記憶に残る商談をしましょう。
まずは本当に大事なところだけ記憶してもらう。
その意識を持っているかどうかで成約率は大きく変わってくると思います。
３．サービス設計での応用
マジカルナンバーはサービス設計にも応用できます。
もう何年も前の話になりますが、後輩が事業を立ち上げまして、そのサービス設計の相談を受けました。
結論からいうと、後輩はとってもプライドが高い子だったので、私の意見を取り入れることなく事業を推進し、大失敗して、１個も売れませんでした🤣
その原因は、あまりに複雑だったからです。
見込み客から一切興味を持ってもらえなかったんですねぇ🙄
一番不思議だったのは、その後輩が打ち立てた事業コンセプトが「事業をもっとシンプルに」だったことです。
自己矛盾……（ ＾ω＾）
個人でも法人でも、何らかの有料サービスに加入するとき、サービス内容を確認しますよね？
毎月いくらかかるのだろうかと。
そのサービス設計が複雑だったら、よほどのことがない限り、そのサービスを使う気にはならないでしょう。
プランが何個もあって、その中にさらに詳細情報があって……って考えるだけでうんざりしてきます。
私はそういう会社のサービスを使いません。
私は自分の頭の悪さをよく理解しているので、複雑なものを避ける傾向が強いです。
そのため、もっとシンプルでわかりやすいサービス設計を行っている会社を探します。
サービスを複雑にしている会社は、新規顧客はいらないということなのだろうと考えています。
例えば以下のような月額制サービスがあったとします。
👆これ、１分で覚えられますか？🤣
そもそも何書いてるかようわからんですよね。
でも、実際これに近いような複雑なサービス設計をしている企業は多いです。
利用規約等でたくさん但書がついていたり、たくさん（※）がついていて、例外規定が山ほどあるなど🙄
こういう事業者は「絶対に売りたくない」と思っているのではないかと思うほど複雑にしたがります。
そもそも自社の従業員ですら覚えられないようなサービス設計にすることに、なぜ疑問を持たないのか不思議です。
なぜそんな不合理なことを行っているのか。
それは、サービス設計担当者が、自社のことばかり考えているからです。
顧客志向ができていないんですね……。
「自社に都合がいいように作りたい」が８割で、「顧客にはお得であるように見せたい」が２割くらい。
こういう根本的にズレた思考をしているからどんどん複雑になっていきます。
まずは顧客に覚えてもらえるサービスを意識しましょう！
お客様が中学１年生であったとしても、一発で理解できるようなサービスを設計すべきです。
人間が短期記憶できる情報は極めて少ないのですから、対象年齢をそのくらいに設定するのが正しいと思います。
そもそも法人で使うサービスの場合、そのサービスを使おうとしている担当者は、そのサービスの概要を社内で説明しないといけません。
稟議や検討会議でそのサービスを説明する際に、複雑であればあるほど、説明が困難となります。
わざわざそんなサービスを使う担当者はいないでしょう……。
サービス設計を複雑にしている企業の多くは、そうやって顧客を逃しています。
さきほどの価格表をもう一度見ると、５×４＝２０個のチャンクを理解しなければならず、とてもじゃないですが覚えられません🙄
そもそもプランが多すぎます。
私が思うに、覚えられるプランは３つまでだと思います。
上記の雑な料金表をご覧ください。
この表を見ると、プランＡが月額500円、プランＢが月額1,000円となっているのに、Ａ・Ｂセットだと月額980円になります（笑）
めちゃお得です🙄
二度見するレベル。
しかも、セットプランだと、サービスβも「〇」になっていて、フル装備です！
安い上にフル装備のサービス。
これはもう選択の余地なしですよね。
これくらいわかりやすい設計にした方が良いと思います。
このようなシンプルなサービス設計は、実はよくあります。
例えばこちらをご覧ください。
引用元：https://www.nikkei.com/r123/
これ、日経新聞のホームページです😁
日経電子版だけだと月額4,277円で、日経新聞（紙）だけだと月額4,900円です。
でも、セットだと5,900円！
紙の新聞にたった1,000円足すだけで電子版も見放題になるんですね🙄
皆さんご存じの通り、新聞紙って意外と重宝するんですよ。
食器くるんだり、キャンプファイヤーの種火になったり、チャンバラごっこの刀にしたり……。
『日経読まないとなぁ』と思っている人がこのプランを見たら『＋1,000円で日経電子版も読み放題になるなら、日経電子版も取ろうかな』ってちょっと思うでしょ？
上手な価格設計です。
紙の新聞を取らなくなる家庭が急増している現代では、このサービス設計は上手だなと思います。
日経新聞をすでに購読中の人を電子版に移動させるだけだと収益性が下がりますから「たった1,000円足すだけで日経電子版も見放題ですよ」というサービス設計にしている。
一方で、日経未購読の層には、日経電子版のみか、セットでお得に読むかの２択に誘導しやすいインセンティブ（動機付け）設計がされている。
その結果、他の新聞を検討するという選択肢が脳内から消える。
大変よくできているなぁと思います。
このようなサービス設計が支持されているのか、日経の有料会員数は順調に増加し、70万人を超えたそうです。
めっちゃ雑な計算ですが、70万人の内、半分が元々日経新聞（紙）の購読者で各自追加で1,000円を支払っていて、もう半分が電子版のみで各自4200円払っていると仮定すると、電子版の月商は、
(350000 × 1000) + (350000 × 4200)＝18億2000万円です🙄ｳﾋｮｰ
天下の日経新聞ですらこんなにシンプルなサービス設計をしているのですから、新興メディアが複雑なサービス設計をしていたら絶対勝てないですよね。
サービス設計を複雑にして、顧客に提示するチャンクを増やせば増やすほど、顧客は記憶できなくなります。
それどころか、複雑性を嫌って「他社のサービスも見てみよう」という動機が発生してしまいます。
一方で、顧客に提示するチャンクを極限まで減らし、わかりやすくしておけば、顧客は「このプランの中で最もお得なものはどれだろう」という思考で考え始めます。
この場合、他社のサービスが思考内に入らないのです🙄
自社のサービスを選んでくれることはほぼ確定で、あとはプラン選択だけという状態になる。
そこで、上手に思考誘導をしてあげれば、一番お得なものは一目瞭然なので『これだ！』という感じで選んでくれる。
人間の認知の限界を利用したサービス設計です😁
認知心理学って役に立ちますね🎵
４．広告での応用
次に考えられるのは広告での応用です。
広告でマジカルナンバーを意識するのは、もうマーケターなら常識と言ってもいいと思います。
WEBでも新聞でもCMでも、できるだけ短く、メッセージ性の強いキャッチコピーを考えないといけません。
私が思う歴代最高のキャッチコピーはこれですね。
引用元：https://souda-kyoto.jp/index.html
画像を見ると、「そうだ」「京都、」「行こう。」の３チャンク🙄
このキャッチコピーは、1993年からなんと28年間使われています！
CMでは、美しい京都の風景が流れ、ナレーターがほぼ独り言のトーンでなんか喋ったあと、最後に「そうだ 京都、行こう。」という３行が表示されます。
ここで大事なのは、ナレーターが「あえて」朗読しないということです。
CMをご覧いただくとわかると思いますが、私たちは心の中で「そうだ 京都、行こう。」って言うてるんですよ🙄
春はあげぽよ🙄ｲｲﾀｶｯﾀﾀﾞｹ
たったこれだけのCMが、何百万人もの心を動かし、お金を使わせ、京都に移動させています。
半端ない経済効果だと思います。
JR東海は良いCM作りましたねぇ。
完璧に記憶に残るじゃないですか🙄
しかも、このCMの憎いところは、京都の美しい映像が同時に流れるがゆえに、映像と一緒に長期記憶として残っちゃうところです。
一生で1回でもいい。
こういうキャッチコピーを生み出せたら、そのマーケターは幸せ者だと思うし、成功者だと思います。
このほかにも、３チャンク以内の素晴らしいキャッチコピーがいろいろあります！
「ピアノ 売って ちょーだい」（タケモトピアノ）
「お値段以上 ニトリ」（ニトリ）
「やめられない 止まらない かっぱえびせん」（カルビー）
「JUST DO IT」（ナイキ）
「I'm lovin' it」（マクドナルド）
「おーい お茶」（伊藤園）
「カラダに ピース。 カルピス」（アサヒ）
「Drive Your Dreams」（トヨタ自動車）
「Inspire the Next」（日立製作所）
「あなたと コンビに ファミリーマート」（ファミリーマート）
「セブンイレブン いい気分」（セブンイレブン）
「インテル、入ってる」（インテル）
「Yes We Can」（オバマ）
「黙れ小僧 お前にサンが 救えるか」（モロ）
いっぱいありますね。
３チャンク以内で大成功しているキャッチコピー！
皆さん全部脳内再生されてしまったと思います。
自社の広告を作るときは、是非マジカルナンバーを意識してみてください。
３チャンク前後で作るという縛りを自分に課してみてください😁
５．社内での応用
マジカルナンバーは、社内でも応用可能です。
まず、社内プレゼン資料はめちゃくちゃシンプルにしたいですね🙄
凝った作りのものを作ると時間ばかりかかるし、無駄な工数です。
言いたいことだけをシンプルに述べたスライドにしたい。
そして、言いたいことは３つ以内に絞ってほしい。
１スライド１メッセージを厳守し、最初と最後にサマリーとして３か条くらいで言いたいことをまとめておいてくれると非常にわかりやすいスライドが出来上がります。
次に、ビジョン・ミッション・バリューでも応用できます。
ベンチャーは、待遇もそんなに良くないですし、福利厚生も大したことありません(´・ω・｀)
それゆえに、ビジョン・ミッション・バリューの重要性は、大手企業よりはるかに高いと私は考えています。
このビジョン・ミッション・バリューをマジカルナンバーを応用して、すべて３つ以内にするという方法もありです。
我らが株式会社WARCのビジョン・ミッションは知らないですが、バリューは覚えています。
それはきっと、うまい具合にマジカルナンバーを活用できているからでしょう（絶対に無意識）🙄
Make FAN：楽しさの「FUN」とファン「FAN」をかけてるんですね。さすが大人ベンチャー。ダジャレが効いてるぜ🙄楽しんでファンを作っていこうぜ！ということですね。
Make CHANGE：変人ばっかりのWARC社員は、常に変化し続けています。変化し続けることが安定なのだと本能的にわかっている人達です。マグロ（回遊魚）です。
Team WARC：え？まさかのダジャレ２回目ですか？🙄
そんなバリューを掲げている会社です。
関西人が創業した会社なんで許してやってください🤣
実は、私はビジョン・ミッション・バリューを覚えようとしたことがありません。
過去働いた会社のビジョンとかもう覚えていないです。
会社名すら覚えていないところもあります。
そんな私でもギリギリ覚えているのがWARCのバリューです。
これは、リズムが良かったんですよ。
メイクファンメイクチェンジチームワーク！ってなんかラップみたいで覚えやすかった。
あと、オヤジギャグでサンドイッチするという前代未聞のスタイルが新しくて「逆にええやん」と思いました🙄
楽しく貢献しないと意味がない、変化を起こし続けないと生き残れない、チームで協力しないと大きなことは成し遂げられない。
そんな思いが私の価値観と一致しているというのも覚えやすいポイントです。
こういう信条と一致するチャンクは非常に記憶しやすいです。
３つに絞っているという点もGood！
マジカルナンバーを上手に活用できている一例だと個人的には思っています。
おわりに
１つのキーワードで8,000文字近く語ってしまった🙄
次は短くしよう。
それにしても認知心理学って面白いですよね。
私はかなり好きな分野です。
若い頃、記憶術というものを研究していて、いかに早く、正確に、多くのことを記憶するかという分野に興味がありました。
忍者が記憶する際に同時に手に針を刺す事例とか、エピソード記憶として記憶する方法などを調べていたんです。
どの方法もユニークで、非常に興味深いものでしたが、短期記憶にはどうしても限界がありました。
より正確に、多くの情報を記憶するためには、一度に記憶するチャンク数を絞って、かつ、他の記憶と連結させることが重要なのだと思います。
そうすることによって短期記憶が長期記憶に変わります。
他の記憶と連結すると、脳内で何度も繰り返し情報が再生され、過去の記憶と結びつけられ、構造的に貯蔵されます。
これを心理学では「リハーサル」といいます。
資格試験も、マジカルナンバー等の知識を応用すると、かなり短期で突破することが可能です😁
これは私自身の人生で立証済みです。
もちろん、元々の脳みその質が悪いので限界はありましたが、ある程度のことは記憶できます。
マジカルナンバーは応用範囲が極めて広いので、是非日常生活、ビジネスで応用してみてください。
上手に活用すれば、ビジネスで大きな利益を生むと思います👍
では、次回もお楽しみに！
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著者：瀧田 桜司（たきた はるかず）
役職：株式会社WARC 法務兼メディア編集長
専門：法学、経営学、心理学
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