【We are WARC AGENT vol.4】 人材紹介事業における、「Sales Enablement」チーム立ち上げを語る
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【We are WARC AGENT vol.4】 人材紹介事業における、「Sales Enablement」チーム立ち上げを語る

ハイクラス人材紹介事業を行う「WARC AGENT」で、実際に働いているメンバーのリアルに迫る、社内対談企画「We are WARC AGENT」!
第四弾は、WARC AGENTにてフロントのメンバーが最大限お客様に向き合える環境整備と生産性最大化をミッションとするSales Enablementチーム(以下、Enablerチーム)を担当する3名のメンバーに話を聞きました。入社の経緯やEnablerチームの難しさ、現在の業務ややり甲斐、これからの課題等を包み隠さず話していただきました!

話し手
WARC AGENT事業部 金田 守史

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新卒で大手会員制ホテルグループに入社。その後、リクルートにてクライアント約200社の採用戦略支援を経て、ベンチャー企業に転職し、コーポレートの立ち上げや採用・評価制度・人事制度の整備・営業組織の立て直し等を経験。2019年当社入社。WARC AGENT事業部にて、Sales Enablerとして組織の生産性向上に従事。


WARC AGENT事業部  南井 恵

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新卒でIT企業に入社。SEとして約13年間システム開発に従事。退職後、データ入力や採用支援等の在宅ワークを複数経験。2020年よりWARC AGENT事業部にて、Sales Enablerとして主にCAサポート業務を担当している。

WARC AGENT事業部 今井 美穂

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新卒でジュエリー系企業に入社し、プレス担当としてブランドのPR活動に従事。その後、ファッションバッグの小売企業に転職し、店長として約9年間、店舗運営全般に携わる。前職は人材紹介会社のリサーチャーとしてスカウトによるヘッドハンティングを行い、2021年からWARC AGENT事業部のSales Enablerとして主にRAサポート業務を担当している。


縁の下の力持ち、 Enablerチームそれぞれの入社した背景


加藤:Enablerチームは縁の下の力持ちで、もはや我々には欠かせない存在です!本日は、実際にどんなことをしているのか、しっかり聞いていきたいと思います。まずは、金田さんから自己紹介お願いいたします。


金田:私は、新卒で高級会員制ホテルのリゾートトラストでホテルマンを目指して就職し、ホテル開業などに携わっていました。その後、リクルートの代理店に転職し、リクナビネクストやタウンワークを販売する採用媒体営業の促進を2年半、飲食系ベンチャー企業に声をかけられ人事の立ち上げ、プログラミングの会社で人事採用の立ち上げを経て、WARCにジョインしています。

WARCに入社してからは、プレイヤーとして半年携わった後に、人事経験を活かしてSales Enablerとして組織の成果を最大化する事をミッションとして働いています。

加藤:次に南井さんお願いします。

南井:WARCには、昨年の夏に短期の仕事として紹介を受け、お手伝いする様になりました。新卒でソフトウェア会社に入社し、13年間システムエンジニアとして働いていました。その間に、2人の子供の出産や育児休暇を経て2回職場復帰をしていますが、だんだんと仕事と家庭の両立が難しくなり、退職しました。

その後、在宅中心で働くことのできる会社を探していたところに、ちょうどいいタイミングでWARCからお仕事の話をいただき、働き始めて現在約1年になります。

加藤:今井さんお願いします。

今井:新卒でアパレル会社の総合職として入社し、そこから2年間ブランドPRとして主に雑誌編集者やスタイリストとして携わりました。転職後は、ハンドバッグ販売の店長として9年勤めました。

その後、キャリアチェンジで大手人材紹介会社に就職し、不動産建設業界専任リサーチャーとして人材のソーシングに従事しておりましたが、WARCに転職された堀田さんからのご縁でWARCに入社しました。現在は、新規企業の契約締結まわりや求人票アップデートなどの業務を担当しています。

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プレイヤー全員がハイパフォーマーになれる組織作り

加藤:Enablerチームを発足したのは、Salesforceの導入を検討していた際に、社内で管理できる人がいないと気付いたことがきっかけです。同じ頃に、営業を促進していくチームがあるべきだと思っていたので、とても良いタイミングでした!
金田さん、改めてSales Enablerの役割やミッションをお話いただけますか?

金田:Sales Enablerは、立ち上がってから約1年程です。役割としては、時と場合によって変化しますが、現在はプレイヤー全員がハイパフォーマーとなれる様な組織作りを目標にしています。私は、現場とEnablerチームの架け橋的な役割として、組織の成果売り上げを最大化する為の仕組み創りやマニュアルの作成、生産性向上のための新しいフローの作成などをSalesforceと紐付けて効率化できないか、日々研究しています。

加藤:今井さんのメイン業務を教えてください。

今井:リクルーティングアドバイザーのRAアシスタントです。新規の企業情報をSalesforceに登録したり、ジョブ・ディスクリプションという求人票の作成を1日約70-100件更新しています。この作業は、生命線になる大切な部分です。また、新しい企業の開拓をサポートしながら、契約書の締結も担っています。

加藤:通常の紹介会社は、プレイヤーが求人票の作成や契約交渉をしなければいけないことが多いです。WARCはありがたいことに新規で毎月30社程ご相談をいただいているので、今井さんにこの部分をお任せ出来ているのは、とても心強いです!

南井さんは、いかがでしょうか?

南井:CAアシスタントとしてキャリアアドバイザー側のアシスタント業務に携わっています。流入された候補者様情報のSalesforceへの登録や請求書関連の作成に主に注力しています。候補者様の情報登録は、多い時は1日に20-30件程あるので効率よく進めていかなければいけませんが、スカウトから返事が返ってきて面談に進めた時は、やり甲斐を感じます。

加藤:裏側で営業のパフォーマンスを支え、見える形や理解できる形にしてくださっているメンバーですね!現在のEnablerチームとしての課題やチャレンジはありますか?

金田:嬉しいことに毎月新しいメンバーが入社されているので、オンボーディングやトレーニングを通して、ハイパフォーマーになっていくことを支えているという実感があります。ただ、小さい組織がいきなり大きくなったことで、その時に必要なことや知識・フローなども随時考えてかなければいけないことが課題でもあり、やり甲斐を感じているところです。

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加藤:今井さんが抱えている課題はありますか?

今井:人材紹介会社では、契約まわりについては一切触れて来なかったので、知識の補完はやりながら随時培っていく状況でした。その悩みに対して、金田さんや皆さんにサポートや相談に乗っていただいているので、あとは業務量をいかに効率よく進めるかですね。

加藤:業務量が多いのは大前提でしたね。法務分野に関しては未経験でもサポート体制があったので、現在やりくりできているといった感じでしょうか?

今井:そうですね。基本的に皆さん分からないことあればなんでも聞いてくださいといったスタンスなので、最初は迷いもありましたが、すぐに聞くという姿勢で知識を蓄積していきました。最初の頃は、新卒になった気分でした!

加藤:フロントメンバーにも考えてわからなかったらすぐに聞くという、コミュニケーションは、ルールとして徹底しています。南井さんはいかがですか?

南井:もともと人材業界について何も知識がないまま始めたので、営業担当の方達の仕事のフロー、企業側や候補者様とのやりとり、その際に使用される単語一つとっても、戸惑いがたくさんありました。分からない部分を聞き教えてもらうというのは、金田さんの負担が重いだろうと思った時もありましたが、聞かないと進まないのでとにかくたくさん質問をしました。

Sales Enablementの難しさや欠かせない存在の意味

加藤:金田さんがいつでも回答してくれるということがEnablerチームが成り立っている背景ですね。金田さんは、WARC入社当時はフロントでその後サポート側にまわりましたが、戸惑いはありましたか?

金田:フロントの動きは、営業で培ってきたので戸惑いはありませんでしたが、サポートという立場のポジションが初めは難しかったです。プレイヤーの業務を全て回収すればいいものでもなく、双方が生産性が上がるやり方で、プレイヤーなら候補者との時間をどう作り出すか、アシスタントとしてはどの業務を回収すべきかなど、難しい部分が多くありました。

加藤:立ち上げから1年程しか経っていないのに、現在はWARC AGENTにとって欠かせないチームになっています。縁の下の力持ちとして、プレイヤーがお客さんにしっかりと向き合う環境を作ってくれている由縁だと思います。今後、更に注力していきたいことはありますか?

金田:現在は、組織の成果をより最大化する為、ハイパフォーマーの「成果」「行動」「知識/スキル」を一気通貫でつなぎ、コンテンツやシステム等によってスケールさせていきたいと考えています。

南井:私は、最初の頃より、同じ業務を行っていてもスムーズになってきているので、これからは、幅をもっと広げていきたいと思っています。一緒に仕事をしていて応援したくなる方ばかりなので、もっとメンバーの業務を効率化して、サポートしていきたいと思います。

加藤:応援したくなると感じた具体的なエピソードはありますか?

南井:前職は、従業員が1万人いる職場だったのもあり、WARCの様な意見を出し合い、何かを試したり、ブラッシュアップする体制がありませんでした。一人一人が一生懸命地道に頑張っているので、見ている側としては応援していかなければと想う気持ちが大きくなりました。

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金田:WARC AGENT全体でKPIじゃないマネージメントをしている環境だからこそ、そういったコミュニケーションが生まれたのかなと思いました。本質的なところで余裕があるのだと思います。

加藤:今井さんはどうですか?

今井:私が携わっている業務は、企業様の新規契約がなければアプライできないこともあるので、求職者の方にすぐに紹介できるように、スピード感を意識し効率も上げていきたいです。そして最終的には、ただ待つだけでなく攻めの姿勢に慣れたらいいなと、課題や理想を持っています。

加藤:営業の背中を押していくチームになって欲しいので、何かが増えたら本質的なところに押し出していくように、スピード感もってやっていくことが大切だと思います!
今井さんは、前職でも紹介業に携わっていましたが、WARCについてはどう感じていますか?

今井:いい意味でフラットな会社だと思います。皆さんが自分の意見を気兼ねなく言い合って、ごめんなさいもありがとうも素直にポンポン出てくる気持ちのいいチームです。南井さんの言うように応援したい、この人たちのために頑張ろうと心から思えます。

ホスピタリティ溢れる存在がSales Enablementでは強みに

加藤:フロントもSales Enablementも相思相愛でやれていることが今のWARCの良いところかなと思います!今後、人を増やすとなった時に金田さんはどんな方と仕事をしたいですか?

金田:自立して仕事ができるのということが大前提ですが、やらなければいけないことはたくさんあるので、それを自分自身でどう回していくか、自発的に考えられる人がいいですね。ただアシストするだけではなく、本当にプレイヤーが成果を上げられるために考え、サポートできる方が合っていると思います。感謝されることが嬉しいと思え、自身のスキルアップも目指していける人だと尚いいですね!そういった思考を持った方と一緒に働きたいです。

加藤:ホスピタリティが大事な気がします!金田さんは正にそうですよね。その他にこういった要素があればいいなどの意見はありますか?

今井:本当にホスピタリティは大切だと思います。例えば販売員だったとして、お客様が紙袋を2つ持っていたら1つにまとめますかとお聞きできる様な方です。こうして置いたら見やすい、便利、楽なのではないかと、ちょっとした気づきができる方はSales Enablementに向いていると思います。

加藤:WARC AGENTが伸びている理由は、Sales Enablementにありだと思っています!これからも相乗効果を出していきたいですね!本日は、皆さんありがとうございました。

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この記事に関するお問い合わせは、加藤までお寄せください。

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加藤 健太
株式会社WARC執行役員
WARC AGENT事業部責任者

2011年よりJAC Recruitmentにてインターネット業界専任の組織立ち上げに参画し、ベンチャー・スタートアップ領域特化のチーム責任者として従事。HR系スタートアップの取締役COOを経て、2018年当社入社。WARC AGENT事業の立ち上げ後、プレイングマネジャーとしてハイクラス人材のキャリア支援に従事。

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