【知識ゼロでわかる】マーケティングオートメーション（4）

こんにちは、バーチャレクス・コンサルティングのnkです。

主に、この機会を契機にこれから考えてみたいという方を対象に4回に渡って、デジタルマーケティング時代に必須ともいえるMAについて書かせていただきたいています。最後の4回目となる今回は、MA導入ステップについて書かせていただきます。

簡単に前回の振り返りをすると、ツール導入時点までに必ずやっておくべきことをお話しました。データの準備と、運用体制の確保でした。

では、今回は、準備が完了後のMA導入ステップについて書いてみます。

第1回　MAの説明
第2回　MA導入前の準備（前半）
第3回　MA導入前の準備（後半）
第4回　MA導入ステップ（今回）

MA導入ステップ

MA導入のステップは以下の手順で行うケースが多いです。
さっそく1つづつ見ていきましょう。

①データをツールで使える形にする

まずデータをツールで使える形にする必要があります。
取り込むデータのファイル形式や中身の構造をツールが要求する形になおす作業を行います。

例えば、ファイル形式についていうと、csv 形式でないと取り込めないツールであったりだとか他のソフトとの連携を前提にしていて、そのソフトにデータが入っていないと使えないということもあります。

つぎに、データ内容についてですが、制約が厳しいツールだとデータの列の項目が決まっていて、空欄をつくらないようにしないとデータが入らないことがあります。

②データをツールに取り込む

顧客データなどのデータをMAツールに取り込む作業です。自動で取り込むか、手動で取り込むかの話になります。

自動で取り込む場合は、外部システムや外部サーバー等とツールを直接つなぐことで自動でデータが取り込まれるようにします。
手動で取り込む場合は、CSVなどのファイルに取り込みたいファイルを書き出しして1つのファイルとして完成させてから、ドラッグアンドドロップでツールにアップロードすることが必要になります。

また、MAが顧客管理システム等や他のシステムのアドオン機能の場合には、データを取り込む作業を省略できる場合があります。

➂配信対象顧客を定義する

このステップからは、目的に対して、設定した施策をどのようにしてツール設定していくのか具体的な作業内容の話になります。➂～⑥は行ったり来たりすることもあるので並行しても進めることになります。
この項目では、メールを送りたい対象の顧客がどのような顧客なのかを定義することを行います。

例えば、過去1ヶ月以内に商談のあった製造業のお客様で役職は部長以上だとか、月4回以上の来店があるものの、購入金額は1,000円未満のお客様などです。

このように顧客の属性をなるべく具体的にかつどのようなデータを使えばそれを特定できるかということを考えながら定めていくことを行います。

➃配信する内容を決める

どんな内容のメールを送るのかを決めましょう。

多くの場合は、年間でスケジュールされているキャンペーンやイベント、顧客への既存の顧客啓蒙プログラム（無い場合は、ファーストコンタクト時の顧客の興味やそこからの経過時間などにあわせた情報（企業・組織・チーム/製品/開発者/顧客の声など））、もしくは新規顧客が欲しいなどの直面した課題への対応策としてのをベースとして、コンテンツを決めます。

文面を見た顧客に登録してもらいたいのか、アンケートにこたえてもらいたいのか、担当に相談してほしいのか、サービスを理解してほしいのかどのようなアクションをとってほしいのかなどから、コンテンツ、URLリンク、画像、特典（割引クーポンなど）などなどを考えます。

➄配信シナリオを設計する

配信のシナリオを設計します。シナリオでは、主に配信分岐、タイミング、回数について設計することを行います。

ツールによって設定できることが異なりますが、イメージとしては、配信の分岐（例えば、メールを開封しなかった場合、別のコンテンツAのメールを送付する。メールを開封した場合は、興味を高めてもらうために連続する次のコンテンツメールを送付する。など）
また、上記例でいうメール配信のタイミングや回数を決めます。

タイミングとは、
例えば、興味を喚起したい段階では高頻度だとわずらわしく思われて配信拒否になってしまうので、1週間ごとにするだとか、購入などの次の展開を考えていただけそうな来店から1週間後、商談から1週間後に設定するなどです。次に送る期間の設定もできるので、1週間後にメールを送って、更に1週間後に送ることも可能です。

回数とは、例えば、初回の送付から何回に渡って送付し続けるか、メールを閲覧していなくても何回まで送付するかなどの顧客側が受け取る回数のことです。

⑥分析の軸を考える

B2Bの例で言えば、メールを送った後、URLにどれくらいのアクセスがあったのか、アポイントがその後どのくらいとれたのか
B2Cの例で言えば、コンバージョン（購入、ダウンロードなど）にどのくらい繋がったのか、会員登録にどれくらい繋がったのか
など分析したい軸を考えて、それをツールに打ち込んでいく準備をします。

アポイント数やコンバージョン数は結果なので、結果を見ながら、キャンペーン毎の良し悪しや、キャンペーン個別にその中間指標となるWebアクセス数や資料のダウンロード数などを分析していくことで、ボトルネックになっている点を解消していくことなどを行います。
このような言わば最適化していくことが、MAの醍醐味と言えます。

⑦ツールに施策を設定する

ここまで進んだら、後は決めた内容通りにツールに施策を設定を打ち込んでいきます。
終了したら運用を開始しましょう。

MAを導入するイメージはつきましたか？
少しでも御社のマーケティングプロセスの発展に貢献できていれば幸いです。

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