売れる広告「具体的な３つのテクニック」

広告を作る前にやるべき３つのこと

チラシを作る前に必ずやって欲しいことがあります。これをやらなかったら「間違いなく失敗」します。意味不明な広告、読み手にどうして欲しいかわからない広告になります。

チラシ広告を成功させたかったら、チラシや小冊子をいきなり書きはじめるのではなく、リサーチしてください。

「リサーチ」です。

ズバリ言うと、チラシ広告に限らず、全ての販促物にはリサーチが必要です。具体的に言うと、

１，「あなたのお客は誰か？」
２，「あなたのお客はどこに住んでいるのか？」
３，「あなたのお客は何に悩んでいるのか？」

この３つをリサーチしてください。

１つ目「あなたのお客は誰か？」

これは、「お客さんをたった１人になるまで絞る」ということです。私がテレアポの即断即決営業やってる時、上司からこう言われました。

「外、見てみ？いろんな屋根あるけど、そのほとんどに太陽光乗ってないやろ？だから、こいつら全員、見込み客や！」

まぁ、そりゃそうでしょうけど、現実は違います。そんなのは見込み客でもなんでもないです。あなたの客でもありません。もっと具体的に絞らないとダメです。

「太陽光を設置してない人」では範囲が広すぎて全然絞れていません。

「自分のお客は誰か？」を見つける方法

私の場合、テレアポ時代のユーザー１人１人の個人情報を全部紙に書きました。

・どんな家に住んでるのか？（ハウスメーカーの家か、昔ながらの和瓦の日本家屋なのか？）
・家は築何年か？
・建物や土地は誰の名義か？
・どこに住んでいるのか？
・家族構成は？
・職業は？
・年齢は？
・子どもは何人いるのか？
・祖父母と同居か？
・どんな車に乗っていて、何台所有しているのか？
・年収は？
・ペットは飼ってるのか？

などなど、ありとあらゆる情報を全部紙に書きました。

これら全部を集計して、１番多い人物像を「私のお客、これから追い求める客」と決めたんです。「理想の見込み客」とも言いますね。

で、実際に集計した順位がこちら

１，３０代
２，４０代
３，６０代
４，２０代
５．５０代

実は、この集計をする前まで「太陽光のお客さんは６０代が多い」と思っていました。定年退職して、退職金があるのでお金持ってる６０前半が多いと思っていたら、結果、全然そんなことはなかったです。

圧倒的に多かったのは３０代でした。やっぱり私と同世代の３０代は話もしやすいし、価値観も合います。すんなり決まりますし、私にとって「売りやすい客層」というのが再確認できました。

一番多いと思っていた６０代は、なんと３番目でした。テレアポでアポになるのは６０代が多く、怒鳴られたり、嫌味を言うのはどれも６０代ばかり。単に、印象が強い、記憶に残っているのが６０代だったというだけです。アポの割に成約率がかなり低いので「もう６０代はいらんな」と思いました。

「２０代が少ない」のというのは予想通りでした。一戸建てを持っている２０代自体が少ない。そもそも分母が少なすぎるんです。ただし、２０代でアポが入ると成約率は１００％でした。

２番めに多い４０代は、４５歳以上になると、ほとんどいませんでした。子どもが中学生・高校生になってるので、学費にお金がかかって、経済的余裕がないだろうなと思っていたので、これも予想通りでした。

逆に、２０代よりも、４０代よりも、圧倒的少なかった５０代に驚かされました。子どもも成人になって、自分自身も課長や部長のポジションに付いて、経済的余裕がでてくる年代だから、太陽光買う人多いかな？と思っていたら、全然そんなことなかったです。

家の築年数も順位を出しました。

１，築５年～１０年
２，築１年～５年
３，築１０年～１５年
４，築２０年以上
５，築１５年～２０年

家も、住んでる人と一緒に年をとっていきますから、30代の人は築10年以内に住んでる場合が多いです。

これらを元に、私の見込み客が決まりました。

メインターゲットは30代の子育て夫婦。具体的に言うと、「28～43歳までの築８年以内の一戸建てに住んでる４人家族」です。

車はミニバン（５ナンバー）と軽自動車を２台所有していて、子どもは幼稚園と小学生の２人、年収は４００万円～６００万円でペットは飼っていない。という、夫婦の仲がいい家族です。

そうなると、むやみやたらに配布してたポスティングも築10年以内の新興住宅地だけに絞れます。顧客を絞るだけで、その後の戦略まで方針が決まります。