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note【ビジネス書:要約&書評】#1 サブスクリプション・マーケティング モノが売れない時代の顧客との関わり方(著:アン・H・ジャンザー)

今回からビジネス書を中心にためになったものをnoteに不定期で投稿していきたいと思います!
読書をする習慣が最近身についてきたのですが、ただ一方的にインプットするだけではあまり記憶に定着しなかったのと、せっかくインプットしたものをアウトプットしないと意味がないなあと思いはじめて書評を作ることにしました!
これを読んでみなさまに何か気づきを提供できれば大変うれしいです!


1.この本を読んだきっかけ

メーカー企業からSaaSビジネス業界への転職を予定しており、社員の方から業界の理解のためにおすすめされました。業界自体に興味があり転職するものの知識としてまだまだ足りない部分があったため、勉強も兼ねて読ませていただきました!
なので、すでに業界でビジネスに携わっている方のフィードバックなどもいただけると大変ありがたいです!

2.この本はどんな人におすすめ?

・サブスクリプションビジネスについての概要をまずは知りたいという方
 (業界へはじめて就職、転職される方向け)。
・自社でサブスクリプションモデルのビジネスを検討が予定されており、
 事前にインプットしておきたい方。

3.本の目次とあらすじ

■PART 1 サブスクリプション・シフト
(モノ(所有)→コト(利用)への消費があらゆる分野で進んでいる中、マーケティングや顧客接点の変化など今起こっている事象を事例とともに説明)
■PART 2 価値育成のための戦略
(自社のビジネスをサブスクリプションモデルへシフトさせるための具体的な戦略についての説明)
■PART 3 戦略の実践
(PART2の戦略実行にあたり、顧客価値の状況を示すSaaSビジネス特有の指標の説明や具体的な組織や基本ルールづくりの重要性の説明)

4.特に勉強になった点

従来のモノ売り(売ったら終わりの売り切り)ビジネスとの違いにおいて大きく以下2つのポイントだけに絞ってご紹介させていただきます。
 ①Churn(解約)に目を向ける
 ②組織体制

①Churn(解約)に目を向ける

サブスクリプションビジネスの特徴として導入における初期投資のハードルが低い(企業規模やサービスの内容によるところはあるが)分、解約のハードルも低いため、以下に顧客との関係を継続することが大切になってくる。
よって、顧客の本当のニーズを理解することは当然として、マーケティングの段階から自社のサービスで価値を生み出してくれそうな顧客を見つけるという視点も重要になってくる。
また、モノ売りビジネスの場合だと基本的に販売時点で投資を回収するケースがあるが、サブスクリプションモデルの場合は売れた時点では売上の為に使った費用を回収するモデルにはなっておらず継続して使用してもらうことで初めて投資の回収ができるようになっている。そのため解約率をモニタリングすることが重要という事になる。解約が多いとせっかく新規で獲得できた顧客もその穴埋めをするはめになる(バケツに水を入れても穴があれば水は溜まらない状態のイメージ)。

②制度組織体制

売り切りビジネスの場合、マーケティングにとってはリードの獲得数、成約数というのが営業の目標でありインセンティブの基準となるケースがあったが、サブスクリプションにおいては顧客の価値の最大化を重視するためそれを共通認識として、それに沿ったそれぞれのKPIの設定が必要になる。
また顧客価値最大化のための組織体制を作るためには様々な部門の一緒に取り組む事が多いため、組織の壁をなくしコミュニケーションが取れるような体制づくりが必要とされる。

5.まとめ

今回ポイントを絞っての投稿となりましたが、継続的な顧客との関係性が重要になるサブスクリプションビジネスにおけるやるべきこと見るべき指標が網羅的にまとめられているので、このビジネスモデルの概要を把握するにはおすすめの一冊だと思います!自分もさらに読み進めることで気づきなどがありましたらブラッシュアップしていきたいと思います!
今後もビジネス書を中心にアウトプットしていきますので、今後ともよろしくお願いいたします!

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人生の役に立つ記事をかけるようにいろいろな体験や書籍などを通して皆様に生きていくヒントを提供していきたいと思います! よろしくお願いします!

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自分の感じたことや経験したことをアウトプットしながら、自らもUPDATEしていくことが目的ではじめました。趣味のランニングやスポーツ全般のこと、仕事、生き方、考え方など少しでも何か皆さんのヒントになれれば嬉しいです😃
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