Problem 【PASONAの法則】の解説①

まずは、PASONAの法則のP(Problem)から解説していきます。

売ることは、とても誇り高い行為だ。
なぜなら、その本質は…、
自分の「才能」を役立てながら、他人の「問題」を解決することだからだ。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　ー神田昌典

日本人は売ることに対して、申し訳なさや後ろめたさを感じる方もいますが、私は神田さんの考え方に同意です。
売ることは双方にとって素晴らしい行為であり
同時に相手には幸福感が生まれるからです。

だからこそ、稼ぐ文章の達人の必須ツールのPASONAの法則では
「問題(Problem)」を考えることからスタートしなければならない。

「ここでは顧客が抱える『問題』を、どう言葉にするか」が大事です。
ただ一つ非常に重要なことを心得ておいてほしいです。

それは、コピーライターは政治家や経済評論家ではない。と言うことです。
つまり、フォーカスすべきは、社会的な問題ではなく、
個人的な…「痛み」「痛み」「痛み」です。

例えばこんな場面が想定されます。

会社の人事を任されている部長は、
「しっかりとした人材を今後の会社のために採用したい」
と人材紹介会社に言うかもしれないが、実際の心のうちは
「しっかりと人材登用を成功させて、会社(上司)から評価され出世したい」
または
「しっかりした人材を採用しなければ会社(上司)から怒られてしまうから、しっかりと採用を行いたい」
これが大部分を占めると思います。

この部長の本音(個人的な痛みや不安)
を汲み取り、そこの「問題」を解決するような言い方で
相手に伝えてあげれば、すんなり話は前に進んでいくと思います。

では、それを見つける(探る)ための具体的な質問は何なのか？

神田さんが言っている鍵となる質問はこちら

１読み手は、どんな場面で、怒鳴りたくなるほどの怒りを感じているか？
２どんなことに、夜も眠れないほどの悩み・不安を感じているか？
３その「怒り・悩み・不安」を読み手が感じる場面を「五感」を使って描写すると？

これらを意識した質問を考えて、質問することにより、他人の痛みを掘り下げて考えることができ、自分の痛みをして感じられるようになると、グッと身近で、顧客が共感する言葉を使えるようになります。

・あれこれと勝手に心配して言葉をかけてくれる人や、
・自分すらも気付いていなかった痛みを教えてくれた人に

読み手は心を開き、耳を傾けてくれます。
つまり、コピーライターは人の痛みにいち早く気付き、それを想いやる心を持たなくてはなりません。

神田さんのおっしゃる
「稼ぐコピーライター＝真なる問題発見の達人」とは

他人の痛みを、自分の痛みのように感じ、今まで隠されていた問題(真なる問題)を言語化し、解決への的確なアプローチを打ち出すこと

これができる人であると言えます。

では早速中身に入っていきましょう。

問題点を指摘する

商品やコンテンツは、誰かの「問題」を解決するためにあり、

その問題を提示することによって、読み手の注意を引くことができる。

そのため、問題を相手に提示にする(=理解してもらう)ことはとても重要であり、解決への第一歩であります。

ただ知っておかないといけない点が1つあります。
それは
読み手がその問題にどれほど当事者意識があるかによって、提示すべき情報が変わってくる

と言うことです。
例えば、
「コピーライティングのスキルを手に入れて、フリーランスで稼ぎたい」
と言うAさんに対して
「コピーライティングのスキル取得に効果的な方法がありますよ」
と言えば、行動してもらえる可能性があるが、

「文章を書くフリーランスになりたいが、やりたいことはまだ決まっていない」と言うBさんに対して
「コピーライティングのスキル取得に効果的な方法がありますよ」
と言っても、おそらく行動してもらえないでしょう。

この2人の違いは、
Aさんは
「コピーライティングのスキル取得には何があるか(what)」
に興味があり、
Bさんは
「文章を書くフリーランスになるためには、コピーライティングのスキルが必要であると自覚してもらい、コピーライティングのスキルがないとなぜ問題なのか(why)」を知ってもらうプロセスが必要であります。

読み手の意識がどのステージにあるかによって、求められる情報は変わります。

今回はその「問題点を指摘」をするための言葉、オススメ７選を紹介します

①よくある間違い

誰でも間違いはしたくないので、読み手の興味をひきやすい。
「間違い」の表現はいくつかあるが、これらの表現を使うときのポイントは
間違うと困る内容を持ってくること。
間違ってもダメージがない内容だと興味を持ってもらえない。

★使用例

●初めてのデートで、男性側がやってしまうよくある間違い５選
●ビジネスの場でやってしまいがちな３つのよくある間違い

別表現：よくあるミス、典型的な間違い

②残念な

意味合いとしては「欠けている」と同じ。何かが欠けていることで、おしかったり、期待外れに感じられる状態。「ガッカリ」と言う人間の主観的な感情が含まれている。

★使用例

●「幻滅？！」私服姿が残念な２０代男性の服選びの基準
●残念な資産運用。だからあなたの資産はいつまで経っても増えない。

別表現：期待はずれの、やってはいけない

③AだけがBではない

Bの部分に「価値」や「目的」を入れ、そのために「一般的に必要だと思われている内容」をAに入れる。前半部分が複数ある場合には「だけ」を使えない。

★使用例

●教科書に載っている事だけが、教師の仕事ではない
●真面目に会社で働く事だけが、収入を増やす手段ではない

別表現：BはAばかりではない、AにもBは必要だ

④ウソ

「事実だと思われている事が、実は違う」と言う問題提起なので、注意を引く力は強い。ただ、「ウソ」と言う語感はネガティブな印象なので、軽いトピック文章より、どちらかと言うと深刻な問題に対して使うことが多い。

★使用例

●税金の常識１０のウソ
●敏腕ビジネスマンが商談成功のために使う本当のようなウソ

別表現：○○の勘違い、○○を信じてはいけない

⑤NG

「やってはいけない」「アウト」「常識から外れた」というニュアンスで使われる。語幹としては、やや軽めな印象を伴うので、フォーマルな場面では違和感がないか確かめた方が良い。

★使用例

●絶対にやってはいけない！ビジネスマナーNG３選
●あなたもやってる？デートでやってはいけないNG行動とは？

別表現：アウト、やっていけない、こんな〇〇していませんか

⑥幻想

良いと思われていたことが、実はそうではなかった。あるいは実在しない「まぼろし」であったと言う意味で使う。言外に「あなたは間違っていますよ」と言っている。

★使用例

●夢と現実のギャップ。大手企業の幻想
●「自分なんて成功できない」と言う幻想

別表現：妄想、勘違い

⑦うまくいかない人

自分がうまくいっていないと思っている方にとって効果は抜群。
上手くいかない悩みは誰にでもあるので刺さりやすい。

★使用例

●いつも仕事が上手くいかない人の思考パターン
●恋愛が上手くいかない人の特徴３選

別表現：〇〇が苦手な人へ、〇〇に苦手意識のある

いかがでしたか？
皆さんもこれで問題提起マスターですね。
問題を指摘し、相手に気付いてもらうのは解決への第一歩です。
まずはここの能力、表現力を一緒に養っていきましょう！