インサイドセールスカンファレンス2019冬
インサイドセールスカンファレンス2019冬に行ってきました。今年の春に開催したのから行くようになったので今回で２回目。相変わらず、すごい人でこの界隈の盛り上がりを実感します。
仕事の都合で予定していたセッションすべてを見ることができませんでしたが有意義な時間を過ごせたと思います。次回は来年の春かな？もしあればまた参加します。
以下、まとめというか完全に個人的なメモなかんじでログ残し。
インサイドセールスの組織の役割
「The Model」が流行った影響で
インサイドセールス ＝ テレアポ
みたいな認識が広まってきている。アポイントとヒアリングをすることで営業が提案から始められるようにすることがインサイドセールスの役割みたいになっているかもしれない。実際のインサイドセールスはもっと踏み込んだ役割のはず。受注からその先のカスタマーサクセスまで見据えることが大事なのではないか？
会社の中での組織の認識・役割によってKPIが変わってくる。
案件数、受注額、継続率などなど、組織の目的、ビジョンによってKPIが違う。
クロージング専用、ナーチャリング専用みたいに役割を分けて組織をつくるのもありかもしれない。キャリアパスの構築にも便利かも。
ファネルからホイールへ
ファネルの概念には限界が来ている。受注して終わりではない。お客様を中心に回していくことが大事になってきた。お客様をプロモーターにしていかないといけない。
ファネルからホイールにしたときに自社になにを創出するか？どう落とし込むのか考える必要がある。インサイドセールスが一番お客様の声を拾いやすい。その声をどうマーケティングに生かすのか？
各指標の重み・重要度は慎重に考えないといけない。SQLを追求しすぎるとお客様にとって本質ではない提案になる可能性あり。
リソースではなく、技術でカバーする
人を増やすのではなく、自動化・仕組化して再現性を高めていく。リソースをできるだけ確保して戦略（プランニング）に時間をかける必要がある。また時間をかけずによいプランニングができるようにスキルアップにリソースを費やすことも大事。
外注化も考慮していくのもありかもしれない。
外部リソース ＝ 単純作業
社員 ＝ マーケティング・企画
インサイドセールスは単純作業も多いので離職していくリスクが高い。外注化で仕組化することも今後の候補の一つにする。
訪問の時間を節約する
訪問しないで受注するためには安心感をどう上げるのかが大事。訪問してきてほしいと思う企業はまだまだ多いが、その理由が安心感などのメンタル的な理由になっている。
電話などでクロージングするためにはどうやって安心感の壁をクリアするのか考えていく必要がある。まずは訪問ありきでのビジネスモデルをそもそも考えないで構築してくべき。
訪問に必要な移動時間がもったいないと思ってくれる企業も増えてきたのでシフトチェンジするタイミングなのかもしれない。
安心感を与えるためには「こまめな連絡」「相手を理解する」ことが大事。
インサイドセールスのスタッフの評価指標
管理者は売上のみ、プレーヤーは売上と定性が５：５にしているところや受注金額のみでの評価の会社もある。組織形態、メンバーのスキルなど考慮して決めていくことが大事。そのためには組織の目的をきちんと定める必要がある。（※最初の段落のインサイドセールスの組織の役割に戻る）
インサイドセールスはどの組織か？
インサイドセールスの所属は？
— SalesZine (@SalesZine) December 5, 2019
ビズリーチ：独立
セールスフォース・ドットコム：独立
HubSpot：営業部
アドビシステムズ：マーケティング#iscon2019w
ビズリーチ：独立
セールスフォース・ドットコム：独立
HubSpot：営業部
アドビシステムズ：マーケティング
企業が求めてる役割で変わってくる。ただ多くの企業が営業組織内に含めている。
インサイドセールスのキャリアパス
どこも悩んでいる。これという結論、正解はない。これから求められるインサイドセールスはSEOとかMA、セミナー開催とかもっと範囲を広げて拡張性ある人材になっていかないと活躍が難しくなる。求められることは多岐にわたってくる。育成には時間がかかるからこそ、仕組化・効率化は大事。外注の活用もありだけど仕組化してないと活用が難しい。
インサイドセールスの市場価値の上げ方。電話しかできないインサイドセールスは価値が上がらない。
— たなかゆうすけ@株式会社スタジアム (@ysktnk123456789) December 5, 2019
・クロージングができる
・マネジメント経験
・マーケティングができる
・MAツール、SFAツールが使える
・立ち上げられる
・関係部署との関係性を作れる
・イベント企画、運営ができる#iscon2019w
カスタマーサポートからインサイドセールスを経てフィールド営業にキャリアアップしていくのは多いかもしれない。
モチベーションを維持するのは難しい職種。受注報告にかかわるISのスタッフを入れる。毎週定例会してフィードバックしてスキル・ノウハウをためるなどが大切。一体感、高速回転PDCAが大切になりそう。
最後に
要するに正解のインサイドセールスのフレームワークはない。企業規模、スタッフのスキルレベル、顧客層によって変わるし、変えないといけない。
自分たちのThe Modelを作ることが大事
今、自分が管轄している組織はCRMを経てカスタマーサポートという名前になっている。営業組織内だったのを独立させた組織にしている。今回のセッションを聞いてみて、今まで自分がやってきたこと、変えてきたことは、そんなに間違えではなかったんだなと思えた。
仕組化、ノウハウのまとめなどがまだ足りてない。ここを強化していくことが自分の組織には大事になっていくんだなと確認できた。
補足
ツイッターで#iscon2019wで検索してもらえれば他の方のツイートやまとめが見れると思います。見れなかった他のセッションも面白そうだったなぁ。
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