セールスイネーブルメントのインプットのために

セールス・イネーブルメント 世界最先端の営業組織の作り方 https://www.amazon.co.jp/dp/4761274581/ref=cm_sw_r_cp_api_i_oTmIEb817RN4Z

こちらのレビューというか、完全に自分のための備忘録です。人に見せるために書いてないですが、よかったらどうぞ。

第一章

言及されていることは下記画像に尽きます

このような世界を実現するために

・顧客の意思決定に沿ったプロセスを定義し

・関連部門全ての組織を横断して

・ITを用いて

・定量的に効果が計測できるようにして

・社内に学習の循環やカルチャーを醸成することで

・営業部門において成果を出し続ける仕組みを構築すること

をセールスイネーブルメントと呼ぶ模様です。

コーチングのPBPのフレームワークにも近いのかなと思いました。

理想とする営業社員や営業部門の仕組みを定義した後に、実現に必要な知識・テクニック・マインド・行動を定め、それを営業社員全員が取得できるような仕組みを構築することであるのかと。

なぜITという手段にこだわる必要があるのかだけはわかりませんが…

第二章

この章では営業プロセスについて言及してあります。

曰く営業プロセスは「顧客の意思決定のためのプロセスが前に進んだかどうか」に沿って定義されるべきとのことです。

なので

・業界としてどういったフローで意思決定のプロセスが進むことが多いのか？

・そもそも顧客が感じている課題に対して自社のプロダクトはソリューションたりえるのか？

・もっと言うと自社のプロダクトは誰の何を幸せにするものなのか？

辺りは最初に明確にしておき、共通認識を持つ必要がありそうです。

ここを踏まえた上で顧客の課題が解決できるソリューションがあるのであれば、意思決定におけるプロセスに沿って自社のKPIも敷く必要があると言うわけです。

そうでないと、成果=受注に対して相関の低いアクションに時間を使ってしまうことになるからです。

ここの「営業プロセスを顧客視点で整備すること」がイネーブルメントの最初の第一歩です。

整備ができれば、フェーズ毎に分解し、分析を行った上で、自社にとってどのフェーズのどのプロセスが課題なのかを特定することが必要となってきます。リソースは有限ですからね。

また、これは課題感のある企業においてでのみで良さそうですが、リード顧客の案件化に注力できていないこと、つまりマーケから営業の連携に関してもプロセスの整備という意味では改善ポイントであります。

顧客の意思決定のプロセスにおいて、アプローチできるのは営業だけじゃないですよね？という話ですね。

まあ最近流行りのインサイドセールス部門を作るか、MAツールで顧客の熱感が測れるようにするのが今のところイケてる手ではあるみたいです。

そのプロセスが明らかに手が回っていない、リソース不足であるのであればどんなビジネスモデルであれいわゆる「新規開拓チーム」的な部門を作るべきでしょう。(当たり前ですけど)

新規案件の創出と案件のクロージングでは使う筋肉や優先順位が違ってくるので分けたほうがより効率的だという話です。

要するに自社の課題やそのフェーズに合わせて組織は柔軟に作り替える。そういったことが行えるようなカルチャーであったり、仕組み作りが最重要なのだと思います。

下記画像参照です

第三章

トレーニングが成果に繋がるまでのステップ

知る→練習でやってみる→実践でやってみる→より効率の良い方法を考えてみる→体系化されたものを誰でもできるようにする→みんなでやる

これの各ステップを促すために、有効なプログラムや使用に適した手段があるみたいです。　

ただ組織の規模やフェーズによってそれは異なるのでうまく使い分けていくのが良さそう。

まあ手段はなんだっていいので、何のためにどんな世界を実現する必要があるか、を常に見据えておくのがよい。

基本的にはハイパフォーマーがハイパフォーマー足り得ている全てを定量的や定性的に因数分解する。

もしくはプロセスに分解した上で、それぞれのプロセスの成果が得意な人を見つけ出し、同様に因数分解するわけである。

この辺りはどのレベルのどの人をペルソナとするのかは経営陣とのコンセンサスが必要。

次に継続していくことやフォローが必要なのでマネージャー達にコーチングに入ってもらうのがよいらしい。

第四章以降はベストプラクティスが列挙されていたので割愛。