交渉力のススメ(投稿11日目）

交渉時に必要なもの

こんばんわ。エンタメ業界で働く中の中のサラリーマンです。本日も上のサラリーマンを目指して働いて来ました。今日もＺＯＯＭ会議疲れで、耳がちょっと痛いです。。
昨日あった出来事で、自分の考えを今日は書きたいと思います。
昨日、部下に先方取引先との少しだけハードな交渉をお願いしました。
何となく自分の想定では、「交渉決裂しました」と部下が報告してくるのではないかと読んでいました。案の定、「こちらの言い分が50%しか通りませんでした」と報告して来ました。
この時即座に私は、
「今回の交渉に関して、どう決着する想定でいたのか？そしてその想定は何パターン持っていたのか？」と部下に言いました。
部下の報告を聞く限り、自分がお願いした事を先方にシンプルに伝えただけで、どう決着させるのが一番ベストなのかの考えが足りてなかったのです。

そして自分なりに交渉時に必要なものを考えました。
①ファーストリアクションを大事にする
②松・竹・梅の着地点を想定しておく
③絶対に譲れないポイントを持っておく
④相手のリアクションも想定しておく
⑤電話などの際は、テクニックを使う

①ファーストリアクションを大事にする
特に今回の様に若い社員が交渉の場に立つ時は、自分に決裁権が無い為に「確認します」「持ち帰り検討します」と議題を預かり帰る事があると思うのですが、先方の発言に対してどうリアクションするかが次回以降の交渉のキーになってきます。
×「確認します」「持ち帰り検討します」
〇「確認しますが、なかなか社内でＯＫ出ないと思います」
上記の〇の様に、ネガティブなリアクションを先方に残しておくだけで、「確認しましたが、難しかったです」と返答しやすくなりますし、先方もネガティブなリアクションがあった為に、次回に代案を持って来てくれる場合があります。
②松・竹・梅の着地点を想定しておく
こちらは文字通りで、着地点のベスト３を想定しておき、もちろん松の着地を目指します。松から順番に交渉して竹・梅の代案は偶然思いついた感じで発言して、松が決裂しても竹で着地出来るように粘り強く交渉します。
③絶対に譲れないポイントを持っておく
こちらも文字通り、交渉のポイントを改めて交渉前に定義してここだけは譲れない箇所を整理しておく。タイミングがあれば上司にそのポイントを確認しておく。
④相手のリアクションも想定しておく
交渉時に相手がこの発言をしたら、どんなリアクションをするか、Ａのリアクションをされたら、Ｂの流れに、ＣのリアクションをされたらＤの流れにするなど、②にも関わる事ですが、ある程度会話の流れを想定しておき、臨機応変に対応する。
⑤電話などの際は、テクニックを使う
電話でハードな交渉をする際に、うまく交渉が進んでいない時は、途中で電話を切って作戦を考え直す事も必要です。「すいません、キャッチが入ったのですぐに折り返します」や「重役から電話なのですぐに折り返します」など嘘をついてでも、作戦を練り直す時間を確保し、改めて上記のポイントを整理したり、新たな作戦を練ります。また、先方からハードな交渉が必要な着信が入った際は、すぐに電話に出ずに、一度留守電にして作戦を練り直す事も大事です。本来なら電話はすぐに出るできですが、作戦や会話の想定が出来ていない際は、焦らずに留守電にしてじっくり作戦をたててかたかけ直しをすればいいのです。

何気ない部下への指示が、自分なりに交渉時に必要なポイントを整理するキッカケになりました。そして、部下は、一度50%の報告をして来ましたが、改めて交渉のポイントを伝え、再度粘り強く話をして100%の回答を持って帰ってきました。私が話をすればイチ早く済んだ交渉かもしれませんが、それだと部下の成長になりません。部下は、「このような経験をさせて頂きありがとうございました。」と言ってくれたので、私もほっとしました。

明日も自分も皆さんも何か変化する事を祈って